门店销售升级的关键策略与实用技巧解析

门店销售升级：在新经济形势下的策略与实践

随着经济形势的变化，传统的门店销售模式面临着前所未有的挑战与机遇。尤其在宠物行业，市场的细分不断加剧，消费者的需求也日益多样化。在这样的背景下，门店销售团队需要进行全面的思维升级、知识丰富和技能锻造，以适应新的环境需求，持续为用户提供优质的服务和情绪价值，从而促进成交和客户转介绍。本文将深入探讨门店销售的升级策略，提供切实可行的方法与建议。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

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一、实体门店的销售发展趋势

实体门店销售经历了从1.0到4.0的演变过程，每一个阶段都面临着不同的挑战与机遇。在新形势下，门店需要更好地适应市场的变化，了解并把握趋势，以实现业绩的增长。

• 销售模式的转变： 从单纯的产品销售转向以消费者体验为核心的服务模式。
• 消费群体的多样化： 高端消费者与大众消费者的需求分化，门店需要根据不同的消费层次提供相应的产品和服务。
• 品牌情绪价值的提升： 消费者越来越重视品牌所传递的情感价值，门店需要通过情绪价值来吸引和留住客户。

二、洞察市场：宠物行业的机遇与挑战

根据2024年上半年的市场销售数据，宠物行业呈现出独特的发展趋势。这些趋势不仅反映了市场的潜力，也揭示了门店需要关注的关键点。

• 消费M级分化： 高端消费者的消费持续增加，而大众消费则保持在相对稳定的水平。
• 品牌意识的增强： 消费者不再盲目相信品牌宣传，而是更倾向于依赖个人及身边人的真实体验。
• 质量要求的提高： 门店必须确保产品的高质量，以满足消费者日益增长的期望。

三、思维升级：门店销售的新思路

面对新的市场环境，门店必须进行思维升级，打破传统的销售观念，以更灵活的方式应对消费者需求。

• 积极面对市场： 在市场竞争中，门店需要灵活调整销售策略，利用现有资源来满足消费者的需求。
• 重视情绪价值： 销售不仅仅是产品的交易，更是情感的交流。门店人员需要通过情绪价值的传递来提升客户体验。
• 老客户的转介绍： 相较于新客户，老客户的转介绍是拓展市场的有效方式，门店应注重维护与老客户的关系。

四、知识升级：业绩增长的基础

门店的业绩增长并非偶然，而是建立在扎实的知识基础之上。掌握业绩增长的原理、方法和落地策略是实现销售目标的关键。

• 业绩增长的原理： 门店业绩=客流量 × 成交率 × 平均客单价 × 复购率。对每一个环节进行优化，才能实现业绩的倍增。
• 方法与案例： 通过案例分析，分享成功的门店业绩增长故事，帮助团队理解并应用这些方法。

五、情绪价值的提供：提升客户体验

情绪价值是现代消费者购买行为的重要驱动因素。门店如何提供情绪价值，将直接影响客户的购买决策和忠诚度。

• 理解消费者需求： 消费者的购买决策受多种因素影响，包括内部心理因素和外部环境因素。
• 提供情绪价值的途径： 通过品牌故事、产品质量保证、贴心的售前售后服务等多方面提升消费者的情绪体验。

六、技能升级：深度挖掘消费者需求

在销售过程中，门店人员的技能提升至关重要，尤其是在消费者需求的深度挖掘方面。

• 新消费人群的崛起： 理解不同年龄段和性别消费者的核心需求，制定针对性的销售策略。
• 服务需求的优先级： 服务的质量往往是消费者选择门店的重要因素。提升服务质量是门店竞争力的一部分。
• 有效的沟通技巧： 通过观察与倾听，了解消费者的真实需求，提升销售成功率。

七、老客户转介绍新客户的技巧

老客户的转介绍是门店持续发展的重要策略，门店需要掌握有效的方法来促使老客户带来新客户。

• 确定转介绍对象： 针对老客户进行分析，识别出最有可能进行转介绍的客户群体。
• 把握转介绍时机： 在客户成交或售后服务时，主动邀请客户进行转介绍，增强客户的信任感。
• 转介绍的活动策划： 设计吸引力强的转介绍活动，激励老客户的参与意愿。

八、总结与行动计划

门店销售的升级并非一蹴而就，而是一个持续改进的过程。通过不断的学习与实践，门店销售团队能够在新经济形势下实现业绩的突破。在课程结束后，团队成员需要制定详细的月度销售计划，以确保所学知识与技能的有效应用。

• 制定销售目标： 根据市场分析和自身情况，设定切实可行的销售目标。
• 实施行动计划： 将所学内容转化为实际操作，通过不断调整和优化，确保销售目标的实现。

在新经济形势下，门店销售的升级是一个系统性工程。通过思维、知识和技能的全面提升，门店不仅能够适应市场变化，还能在竞争中脱颖而出。希望每个门店都能在实践中不断探索、总结经验，实现业绩的持续增长。