门店销售升级的有效策略与实践分享

门店销售升级：适应新经济形势的策略

在当前新经济形势下，实体门店的销售团队面临着前所未有的机遇与挑战。为了提升销售业绩，门店必须进行销售升级，特别是通过强化团队的思维、知识与技能，来满足不断变化的市场需求和消费者的情感价值。这篇文章将深入探讨“门店销售升级”的重要性，分析其背后的趋势与机会，并提供具体的实施策略。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

廖大宇 培训咨询

一、洞察趋势：实体门店经营发展

随着全球经济的变化，实体门店的销售模式也经历了从1.0到4.0的演变。这一过程不仅反映了技术的进步，也反映了消费者需求的变化。

• 销售1.0：以商品为中心，消费者被动选择。
• 销售2.0：以服务为核心，店员开始主动引导消费。
• 销售3.0：体验经济兴起，消费者更看重购物体验。
• 销售4.0：情感价值成为关键，消费者对品牌的忠诚度与情感连接愈发重要。

这些变化为门店带来了挑战，同时也提供了新的机会。门店需要适应这些变化，寻找适合自身的销售策略，以实现持续增长。

二、宠物行业的销售趋势与机会

特别是在宠物行业，2024年上半年将面临新的销售发展趋势。随着市场的逐步成熟，消费者对宠物产品的需求日益增长，市场竞争也愈发激烈。根据行业数据分析，我们可以看到以下几个趋势：

• M级消费分化：高端消费者的需求持续增长，而大众消费逐渐向下探。
• 品牌情绪价值的重要性：消费者对品牌的认知不再完全依赖于品牌宣传，更多是信任自己的判断。
• 质量要求提升：消费者对产品质量的要求越来越高，尤其是在宠物食品和用品方面。

门店需要把握这些趋势，积极调整自身的销售策略，以满足不同层次消费者的需求。

三、思维升级：应对新环境的策略

面对新的市场环境，门店销售团队必须进行思维升级。首先，要认识到客户并不单单追求低价，而是更注重产品的价值和服务。

• 有啥卖啥：门店需要根据自身特点灵活调整产品线。
• 重视情绪价值：销售不仅是卖产品，更是提供服务和情感价值。
• 老客户的价值：转介绍新客户是最有效的拓客方式，门店应重视老客户的维护与关系管理。

通过思维的转变，门店可以更有效地应对市场的变化，提升销售业绩。

四、知识升级：业绩翻倍增长的原理

门店的业绩增长可以通过以下几个关键因素来实现：

• 客流量：增加进店客户的数量。
• 成交率：提高客户的购买转化率。
• 平均客单价：提升每位顾客的消费水平。
• 复购率：增强客户的再次购买意愿。

这些因素相互关联，门店在实际操作中需要关注它们之间的平衡，制定有效的提升策略，才能实现业绩的翻倍增长。

五、情绪价值的提供

情绪价值是影响消费者购买决策的重要因素。门店必须理解消费者的内心需求，并通过各种方式提供情绪价值。

• 动心：通过品牌故事传递情感共鸣。
• 放心：确保产品质量，增强消费者的信任感。
• 省心：提供贴心的售前、售中和售后服务。
• 开心：与客户建立良好的互动关系，让他们感受到被理解和重视。
• 贴心：通过客户关系管理，关注客户的特殊日子，增加客户的归属感。

通过有效的情绪价值提供，门店能够增强客户的忠诚度，提高重复购买率。

六、技能升级：深度挖掘消费者需求

门店销售团队的技能升级同样不可忽视。现代消费者的需求日益多样化，销售人员需要具备深度挖掘消费者需求的能力。

• 新消费人群：了解年轻消费者的购买习惯和偏好。
• 服务需求：重视服务质量，提升客户体验。
• 需求细分：根据年龄、性别等因素进行精准的市场定位。

通过不断提升销售人员的技能，门店能够更好地满足消费者的需求，提升销售业绩。

七、老顾客转介绍新顾客的技巧

老客户的转介绍不仅能为门店带来新客户，也是提升客户忠诚度的有效途径。门店应建立信任感，鼓励老客户进行转介绍。

• 确定转介绍对象：明确适合进行转介绍的客户。
• 转介绍时机：在成交、售后等关键时刻进行转介绍的邀请。
• 转介绍方法：通过活动或服务提升老客户的参与感，增加转介绍的可能性。

通过系统的转介绍策略，门店能够持续扩展客户群体，实现销售业绩的稳步增长。

八、课程总结与未来展望

综上所述，门店销售升级不仅是应对新经济形势的必要手段，更是提升销售业绩、增强客户忠诚度的有效策略。通过思维、知识和技能的全面升级，门店能够更好地满足消费者的需求，提升情绪价值，最终实现业绩的增长与突破。

在未来的门店经营中，团队应保持学习的热情，关注市场动态，不断进行自我提升，确保在竞争中立于不败之地。