门店销售升级：提升客户体验与利润的关键策略

门店销售升级：在新经济形势下的突破与创新

在当前经济形势变化的背景下，实体门店的销售团队面临着前所未有的挑战与机遇。为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，门店销售团队需要进行全面的升级，特别是在思维、知识和技能等方面的提升。通过对新形势下销售趋势的深入分析，结合培训课程的内容，本文将探讨如何通过情绪价值的提供与销售技巧的优化，助力门店销售业绩的增长。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

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一、洞察趋势：实体门店经营的发展新方向

随着经济形势的变化，实体门店的销售模式也在不断演进。从最初的销售1.0阶段，到如今的销售4.0阶段，实体门店的经营理念和策略发生了翻天覆地的变化。以下是当前门店销售发展趋势的几个关键点：

• 销售模式的演变：实体门店从单一的交易模式向综合服务转型，顾客不仅仅是购买产品，更期待获得更好的购物体验。
• 消费者需求的变化：随着消费者对品质和服务的要求不断提高，情绪价值逐渐成为影响购买决策的重要因素。
• 竞争的加剧：市场上的竞争者越来越多，门店需要寻找差异化的服务与产品，以吸引和留住顾客。

二、把握机会：思维、知识与技能的全面升级

面对新的市场环境，门店销售团队需在思维、知识与技能上进行全面的升级。以下是三方面的深度分析：

1. 思维升级

传统的销售思维往往局限于产品的功能与价格，但在新的经济形势下，销售人员需要转变思维，关注顾客的情绪需求和体验。例如，销售人员可以通过了解顾客的心理需求，提供更具情感价值的产品推荐，从而提高成交率。

2. 知识升级

销售人员需要对市场趋势、消费者行为及其背后的心理进行深入了解。通过学习市场分析、消费者需求以及竞争对手的情况，销售团队可以更好地制定销售策略，提升业绩。

3. 技能升级

在技能方面，销售人员需掌握顾问式销售的技巧，能够通过有效的沟通与倾听，引导顾客的购买决策。此外，提升转介绍技巧也是关键，老客户的转介绍往往是门店获取新客户的重要途径。

三、情绪价值的提供：新零售时代的关键

情绪价值是指销售人员通过产品、服务及品牌故事，给顾客带来的情感体验。提供高情绪价值的服务能够有效提升顾客的满意度和忠诚度，进而推动销售业绩的增长。

1. 理解顾客的情感需求

销售人员需要深入分析顾客的情感需求，通过倾听和观察，发现顾客在购买过程中的真实需求。例如，某顾客可能不仅仅希望买到一款宠物食品，更希望通过选择高品质的品牌来表达对宠物的关爱。

2. 提供个性化服务

通过细致入微的服务提升顾客的购物体验，例如在顾客进店时，销售人员可以主动打招呼，询问顾客的需求，并根据顾客的反馈提供个性化的产品推荐。

3. 强调品牌故事

品牌故事能够有效增强顾客对品牌的认同感和归属感。销售人员可以通过讲述品牌的起源、价值观和愿景，来增强顾客的情感体验，从而提升情绪价值。

四、老顾客转介绍新顾客的有效策略

在门店销售中，老顾客的转介绍是获取新客户的重要方式。为了有效促进这一环节，门店可以采取以下策略：

• 建立信任关系：通过优质的产品和服务，建立与老顾客的信任关系，使其愿意主动推荐新顾客。
• 创造转介绍的时机：在顾客购买后、售后服务中或特别活动中，适时邀请老顾客进行转介绍。
• 提供转介绍的激励：通过设置优惠活动、积分制度等，鼓励老顾客进行转介绍。

五、课程总结与行动计划

经过为期两天的培训课程，销售团队不仅掌握了新形势下实体门店的经营发展趋势，还深入了解了情绪价值的概念和提供方法。通过理论讲授与案例分析的结合，团队成员能够更好地将所学知识应用于实践，提升销售业绩。

为了确保培训成果的落地，团队需制定具体的行动计划，包括：

• 制定月度销售目标，并定期进行评估与调整。
• 开展定期的团队分享会，交流销售经验与技巧。
• 建立顾客反馈机制，持续优化服务质量与产品体验。

在新的经济环境下，门店销售的升级不仅仅是提升业绩，更是提升顾客满意度与情感价值的过程。通过不断地学习与实践，销售团队将能够在竞争中立于不败之地，实现业绩的持续增长。

结语

门店销售的升级是一个系统性工程，需要全体销售团队成员共同努力。通过思维、知识和技能的全面提升，以及情绪价值的有效提供，销售团队将能够更好地适应市场变化，迎接未来的挑战。只有不断创新与进步，才能在瞬息万变的市场中保持竞争力，实现可持续发展。