提升情绪价值提供，助力品牌营销新突破

情绪价值提供：新经济形势下的门店销售策略

在当今快速变化的经济环境中，实体门店面临着前所未有的挑战与机遇。为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，门店店员团队需要进行思维升级，丰富知识，锻造技能，以适应新的环境需求，并持续为用户提供优质的服务和情绪价值，从而促进成交和转介绍。在这一背景下，情绪价值的提供显得尤为重要，它不仅能够提升顾客的购物体验，还能有效推动门店销售业绩的增长。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

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一、情绪价值的内涵与重要性

情绪价值是指品牌、产品或服务所能带给消费者的心理满足感和愉悦体验。它不仅仅局限于功能性需求的满足，更强调在消费过程中所获得的情感体验。在消费者购买决策过程中，情绪价值往往会对其最终选择产生深远的影响。

在当今的消费市场中，消费者对情绪价值的需求越来越强烈。随着生活水平的提高，消费者在购买产品时不仅关注价格和质量，更加注重产品所能带来的情感共鸣。这一趋势要求门店店员在销售过程中，能够通过有效的沟通和情感连接，提供能够打动消费者内心的情绪价值。

二、情绪价值提供的策略

为了有效提供情绪价值，门店店员需要在多个方面进行深耕。以下是几个关键策略：

• 品牌故事的讲解：通过生动的品牌故事，让消费者感受到品牌背后的情感和价值观，增强品牌的吸引力。
• 产品质量的保证：确保产品的质量与安全，增强消费者的信任感，从而提升其购买意愿。
• 贴心的服务：在售前、售中、售后提供无微不至的服务，确保消费者在每个环节都感受到关怀与重视。
• 客户关系管理：通过了解顾客的喜好、需求以及生活习惯，定期进行生日祝福、会员活动等，增强与顾客的情感连接。

三、情绪价值的六心模型

在情绪价值的提供过程中，门店可以围绕“六心”模型进行实践，以确保能够有效提升消费者的情感体验。

• 动心：通过讲解品牌故事和产品背后的寓意，引发顾客的情感共鸣。
• 放心：提供高质量的产品和服务，让顾客在消费过程中没有后顾之忧。
• 省心：在售前、售中、售后提供贴心的服务，减少顾客的烦恼与压力。
• 开心：建立良好的互动关系，通过积极的反馈和沟通让顾客感受到快乐。
• 贴心：关注顾客的个性化需求，提供精准的服务和关怀。
• 信心：通过良好的服务体验和品牌形象，增强顾客对品牌的信任感。

四、门店销售的趋势与机会

在新形势下，门店销售面临着新的趋势与机会。随着消费者需求的多样化、个性化，门店需要不断调整自己的销售策略，以适应市场的变化。例如，2024年上半年的宠物行业销售发展趋势表明，高端消费者的消费需求持续增长，而大众消费则向下探。在这种消费分化的背景下，门店需要更加关注高端消费者的情绪价值需求，提升自身的服务质量和产品体验。

另外，随着消费者品牌意识的增强，他们对品牌的宣传和广告逐渐产生免疫。在这种情况下，门店的实地体验和服务质量将成为决定消费者购买决策的重要因素。因此，门店需要通过情绪价值的提供，增强顾客的购买体验，从而提升销售业绩。

五、顾问式销售技巧

为了更好地提供情绪价值，门店店员应掌握顾问式销售技巧。这一销售方法强调在了解顾客需求的基础上，提供个性化的解决方案。具体来说，店员需要通过以下四个步骤来实施顾问式销售：

• 了解客户需求：通过提问和倾听，深入了解客户的真实需求和偏好。
• 提供专业建议：根据客户的需求，提供专业的产品建议或解决方案。
• 引导决策：帮助客户理清思路，引导其做出明智的购买决策。
• 售后跟进：保持与客户的联系，及时了解其使用体验，提供后续服务。

六、老客户转介绍新客户的技巧

老客户的转介绍是门店拓展新客户的重要途径。为了有效实现这一目标，门店可以采取以下措施：

• 确定转介绍对象：识别出潜在的转介绍客户，并与之建立良好的关系。
• 把握转介绍时机：在客户满意度高、情感联系紧密时，适时提出转介绍的请求。
• 提供转介绍奖励：通过一定的奖励机制激励老客户进行转介绍。
• 持续沟通与关怀：定期与老客户保持联系，关注其需求，增强其转介绍的意愿。

七、结语：情绪价值的未来展望

在新的经济形势下，门店销售团队需要不断提升自身的情绪价值提供能力，以适应市场的变化。通过思维升级、知识升级和技能升级，门店可以更好地满足消费者的情感需求，提升顾客的购物体验，从而实现业绩的增长与突破。

情绪价值不仅仅是销售的附加值，更是品牌与消费者之间深刻联系的体现。随着消费者的需求不断升级，门店在情绪价值提供方面的探索与实践将成为推动销售增长的重要因素。未来，门店销售团队将面临更多的挑战与机遇，而情绪价值的有效提供，将是他们克服困难、实现业绩突破的关键所在。

在这个充满机遇与挑战的新时代，门店的成功将依赖于其对消费者情绪价值的深入理解与精准提供。通过不断优化服务体验，提升情绪价值，门店将能够在竞争中脱颖而出，实现可持续发展。