提升情绪价值提供，打造客户忠诚度新策略

情绪价值提供：新经济时代下的销售策略

在当今新经济形势下，实体门店面临着前所未有的挑战与机遇。随着消费者行为的变化，门店店员团队需要不断进行思维升级、知识丰富和技能锻造，以适应新的市场环境。情绪价值的提供成为了门店销售团队实现业绩增长的重要关键。在这篇文章中，我们将深入探讨情绪价值的概念及其在门店销售中的重要性，并结合课程内容，帮助门店销售团队掌握情绪价值提供的技巧。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

廖大宇 培训咨询

一、什么是情绪价值？

情绪价值是指通过品牌、产品或服务所传递的情感体验和愉悦感受。它不仅仅体现在产品的功能性价值上，更是在消费者购买行为中起到至关重要的作用。消费者在选择产品时，往往会考虑自身的情感需求，而不仅仅是价格和功能。因此，了解情绪价值的本质，能够帮助门店销售团队更好地满足消费者的需求。

二、为何情绪价值如此重要？

在竞争日益激烈的市场中，情绪价值能够有效提升消费者的忠诚度和品牌认同感。以下几点阐述了情绪价值在销售中的重要性：

• 增强客户体验：情绪价值能够提升消费者的购物体验，使其感受到被重视和理解。
• 促进品牌忠诚：消费者在情感上与品牌建立联系后，更可能进行复购和推荐。
• 提升销售业绩：情绪价值的提供可以有效提升成交率和客单价，直接促进销售增长。
• 应对市场变化：情绪价值能够帮助门店在市场变化中保持竞争力，吸引更多消费者。

三、如何提供情绪价值？

门店销售团队可以通过以下几个维度来提供情绪价值：

• 动心：通过品牌故事的讲解，增强消费者对品牌的情感认同。
• 放心：确保产品质量，让消费者感到安心。
• 省心：提供全方位的售前、售中和售后服务，解除消费者的后顾之忧。
• 开心：通过积极的沟通和互动，使消费者感到愉悦和开心。
• 贴心：建立良好的客户关系管理，关注客户的生日、喜事等，增强情感联系。

四、消费者行为分析

了解消费者的行为是提供情绪价值的基础。以下是消费者行为分析的几个关键点：

• 内部影响：消费者的情感状态、心理需求等。
• 外部影响：社会文化、市场环境等因素对消费者的影响。
• 购买决策过程：识别需求、信息搜索、评估选择、购买决策和后续评估。

通过分析这些因素，门店销售团队可以更好地理解消费者的需求，制定出相应的销售策略。

五、提升情绪价值的技巧

在门店销售中，提升情绪价值不仅需要理论知识，更需要实践和技巧。以下是几个实用的提升情绪价值的技巧：

• 顾问式销售：了解客户的真实需求，通过专业的建议来引导他们做出决策。
• 情感沟通：通过倾听和理解消费者的情感，增强与他们的情感连接。
• 个性化服务：根据客户的个体差异，提供定制化的服务体验。
• 积极反馈：及时回应客户的意见和反馈，增强客户的参与感和认同感。

六、老顾客转介绍新顾客的技巧

在门店销售中，老客户的转介绍是获取新客户的重要方式。以下是一些有效的转介绍技巧：

• 确定转介绍对象：识别出最有可能进行转介绍的老顾客。
• 选择合适时机：在成交后或售后服务时，主动邀请老顾客进行转介绍。
• 培养信任感：通过优质服务，让老顾客对门店产生信任。
• 提供转介绍激励：设计合适的转介绍奖励机制，激励老顾客进行推荐。

七、总结与展望

在新经济时代，情绪价值的提供已成为门店销售团队提升业绩的重要策略。通过掌握情绪价值的概念、技巧与消费者行为分析，门店销售团队能够在竞争中脱颖而出，持续为客户提供优质的服务和情感体验。未来，随着市场环境的不断变化，门店销售团队需不断学习与适应，从而在激烈的市场竞争中实现突破与增长。

通过培训课程的学习，销售团队不仅能够掌握新形势下的实体门店经营发展趋势，还能够学会如何在实际工作中有效提供情绪价值，从而促进成交和转介绍。情绪价值的提供，既是对客户的尊重和关怀，也是门店实现业绩增长的必经之路。

总之，在未来的销售环境中，情绪价值将成为企业竞争的核心要素。门店销售团队需要充分认识到情绪价值的重要性，并通过不断学习和实践，将其融入到日常的销售活动中，以实现更好的业绩和客户满意度。