门店销售升级：从传统到智能化转型的关键策略

门店销售升级：迎接新经济形势下的挑战与机遇

在如今瞬息万变的经济环境中，实体门店的销售模式正经历着前所未有的变革。从销售1.0到4.0的演变，门店不仅面临着机遇，更需应对各种挑战。如何在这一背景下实现门店销售的升级，提升店员的专业能力，成为了行业内每一个从业者亟待解决的问题。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

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新形势下的门店经营发展趋势

新经济形势下的门店经营发展趋势可以归纳为几个重要方面：

• 销售模式的转型：从传统的以产品为中心转向以用户需求为导向，强调情绪价值和服务的提升。
• 竞争加剧：随着电子商务的快速发展，实体门店的生存空间受到挤压，必须寻找差异化竞争的优势。
• 消费者行为的变化：消费者的购物习惯逐渐向线上倾斜，但对于线下体验的需求并未消失，门店需通过优化体验来吸引客户。

宠物行业的销售趋势与机会

以宠物行业为例，2024年上半年的销售趋势显示出以下几个特点：

• 消费层次的分化：高端消费者的需求持续增长，而大众消费则呈现下探趋势，门店可针对不同层次的消费者制定相应的营销策略。
• 情绪价值的重要性：品牌情绪价值的提升成为消费者选择的关键，门店需通过故事化的品牌传递情感共鸣。
• 质量需求的上升：消费者对产品质量的要求越来越高，门店需通过提供高品质的产品和服务来满足这一需求。

思维升级：应对新形势的关键

在面对新的市场环境时，门店的销售团队必须进行思维的升级，以下几个方向尤为重要：

• 积极应对市场变化：店员需具备灵活应变的能力，能够根据市场变化调整销售策略。
• 从客户价值出发：销售不仅仅是产品的交易，更是价值的传递，客户更看重的是产品的情感价值和使用体验。
• 重视老客户的转介绍：老客户的转介绍是获取新客户的重要途径，门店需通过优质的服务和关系维护来激励老客户进行推荐。

知识升级：提升店员业绩的核心

门店销售的业绩增长可以通过以下几个方面进行知识的升级：

• 客流量管理：提升邀约进店的客流量是业绩增长的基础，店员需掌握有效的引流技巧。
• 成交率提升：通过专业的销售技巧和顾问式销售方法，提高客户的成交率。
• 复购率的增加：建立良好的客户关系，提升客户的复购率，形成良好的销售循环。

情绪价值的提供：构建客户信任

情绪价值的提供是提升客户满意度和忠诚度的重要手段。以下是提供情绪价值的几个关键要素：

• 动心：通过讲述品牌故事，传达品牌的情感和价值观，让消费者产生共鸣。
• 放心：确保产品质量，增强消费者的信任感。
• 省心：提供全方位的售前、售中、售后服务，解决客户的后顾之忧。
• 开心：通过良好的互动与反馈，让客户感受到被重视和理解。
• 贴心：实施客户关系管理，关注客户的生日、喜事等重要时刻，增强客户的归属感。

技能升级：挖掘消费者需求

为了更好地满足消费者的需求，店员需要进行以下技能的升级：

• 深度挖掘需求：通过观察和倾听，了解消费者的核心需求，从而提供针对性的服务。
• 服务的重要性：消费者越来越重视服务质量，门店需提升服务水平，给客户带来愉悦的购物体验。
• 需求细分：根据不同年龄和性别的消费者特点，制定个性化的销售策略。

老顾客转介绍新顾客的技巧

老顾客的转介绍是门店拓展客户的重要途径。以下是一些有效的转介绍技巧：

• 确定转介绍对象：识别出适合进行转介绍的老顾客，建立良好的信任关系。
• 把握转介绍时机：在成交时、售后服务时等时机主动提及转介绍的可能性。
• 提供转介绍奖励：设计合理的奖励机制，鼓励老顾客进行转介绍。

课程总结与后续工作

通过本次培训课程，门店的销售团队可以深入理解新经济形势下的销售趋势与机会，掌握思维、知识及技能的升级路径，提升门店的整体业绩表现。课程结束后，团队需制定详细的月度销售计划，以确保所学内容的有效落地。

结语

在新经济形势下，门店销售的升级是一个系统工程，既需要思维的创新，也需要知识和技能的提升。通过情绪价值的提供和老顾客转介绍的技巧，门店不仅可以提升业绩，更能在激烈的市场竞争中立于不败之地。未来，只有不断适应变化、创新服务，门店才能实现可持续的发展。