思维升级方法：提升自我潜能的有效策略

思维升级方法：在新经济形势下的门店销售策略

在瞬息万变的经济环境中，实体门店的销售团队面临着前所未有的挑战与机遇。为了适应这一新形势，门店店员必须不断进行思维升级，丰富知识，提升技能，以便持续为客户提供优质的服务和情绪价值，进而促进成交和转介绍。本文将详细探讨思维升级的重要性及其具体方法，帮助门店团队在新的经济形势下实现业绩增长。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

廖大宇 培训咨询

一、了解新经济形势下的实体门店经营发展趋势

实体门店的经营发展经历了多个阶段，从销售1.0到4.0的演变过程中，市场环境和消费者需求不断变化。了解这些趋势不仅能够帮助门店适应市场，更能为思维升级提供方向。

• 销售模式的变迁：实体门店的销售方式从单一的商品销售逐渐转向综合服务，消费者不仅关注商品的价格，更注重购物过程中的情绪体验。
• 市场竞争的加剧：随着电商的崛起，实体门店面临着巨大的竞争压力，门店需要在服务、体验和情感价值上下功夫，才能吸引消费者。
• 消费者心理的变化：现代消费者更倾向于选择能够满足情感需求和社交需求的产品和服务，门店必须理解并把握这一心理变化。

二、宠物行业的销售趋势与机会

在未来的市场中，宠物行业展现出强劲的发展势头。根据2024年上半年的市场数据，门店销售将面临以下几个趋势与机会：

• 高端消费的持续增长：高端消费者的需求在不断上升，门店应关注高端产品的开发与销售，满足这一群体的独特需求。
• 大众消费的下探：随着消费层次的分化，大众消费者对价格的敏感度提升，门店需提供性价比高的产品以吸引这一群体。
• 品牌情绪价值的提升：消费者越来越重视品牌所传达的情感价值，门店需通过品牌故事和情感营销增强品牌认同感。

三、思维升级的必要性与方法

在新形势下，门店需要对团队的思维方式进行升级，以适应市场的变化。思维升级包括多个方面：

1. 积极面对市场变化

门店应及时调整销售策略，灵活应对市场需求的变化。面对不同的市场环境，店员需要具备“看菜下饭”的灵活应变能力，能够快速调整销售策略以满足顾客需求。

2. 提升销售技巧

随着消费者购买力的增强，门店应提升销售团队的专业技能，特别是在情绪价值的提供上。通过顾问式销售，店员能够更好地理解顾客需求，提供个性化服务。

3. 破除传统销售误区

许多店员可能仍然认为客户主要关注价格，而忽视了情感价值的影响。通过思维升级，店员应认识到顾客更倾向于购买具有价值感的商品，而非单纯的低价产品。

4. 强调老客户的转介绍价值

许多门店依赖于新客户的开发，却忽视了老客户的转介绍价值。通过思维升级，店员应意识到老客户的转介绍不仅能够带来新的客户，也能提升品牌忠诚度。

四、知识升级：业绩翻倍增长的原理与方法

为了实现业绩的快速增长，门店需要掌握业绩增长的基本原理及其实现方法：

• 客流量的邀约：门店需要制定有效的营销策略，增加进店客流量。
• 提高成交率：通过提升服务质量和销售技巧，增加每个客户的成交率。
• 提升平均客单价：通过交叉销售和附加销售，提高每位顾客的消费金额。
• 增加复购率：通过优质的售后服务和客户关系管理，提升老客户的复购率。

五、情绪价值的提供

情绪价值是现代消费者购买决策中不可忽视的因素。门店应通过以下方式提供情绪价值：

• 动心：通过讲述品牌故事，让顾客产生情感共鸣。
• 放心：确保产品质量，让顾客购物无忧。
• 省心：提供全面的售前、售中和售后服务，让顾客感到被照顾。
• 开心：通过积极的互动，让顾客感到愉悦。
• 贴心：通过客户关系管理，建立长期的客户信任。

六、技能升级：消费者需求深度挖掘

为了更好地满足消费者的需求，门店需要在技能上进行升级，特别是在消费者需求的深度挖掘上：

• 了解新消费人群：年轻消费者逐渐成为主力军，门店需根据他们的特征调整营销策略。
• 关注服务需求：现代消费者对服务质量有更高的要求，门店应提升服务水平，以满足这一需求。
• 需求细分：根据年龄和性别对消费者的需求进行细分，制定相应的销售策略，提升销售的精准度。

七、老顾客转介绍新顾客的技巧

老客户的转介绍是门店拓展新客户的重要途径。为了有效进行转介绍，门店应：

• 确定转介绍对象：识别出潜在的转介绍客户群体。
• 把握转介绍时机：在客户满意度高的时机进行转介绍的邀约。
• 运用转介绍的方法：通过活动、服务和共同学习激励老客户进行转介绍。

八、课程总结与课后工作任务

通过对上述内容的深入学习，门店团队能够全面掌握思维升级的方法与技巧，提升自身的销售能力。在课程结束后，团队应根据培训内容制定月度销售计划，并积极实践所学的知识和技能，确保在新经济形势下实现业绩的持续增长。

思维升级不仅是门店团队适应新环境的必要手段，更是实现业绩突破的重要保障。通过不断学习和实践，门店能够在竞争日益激烈的市场中立于不败之地。