提升情绪价值提供的有效策略与实践分享

情绪价值提供：门店销售的新机遇

在当前新经济形势下，实体门店的销售团队面临着前所未有的挑战与机遇。为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，门店必须重新思考和升级其销售策略，以便持续为客户提供优质的服务和情绪价值。情绪价值的提供不仅能够促进成交，还能有效地推动客户转介绍，从而实现业绩的持续增长。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

廖大宇 培训咨询

一、情绪价值的概念与重要性

情绪价值是指品牌、产品或服务能够给消费者带来的美好感受和情感体验。在当今消费市场中，消费者不仅关注产品的功能和价格，更加注重品牌带来的情感共鸣与体验。根据消费者行为学，消费者的购买决策过程受内外部因素的影响，其中情绪因素往往起着至关重要的作用。

当客户在门店购物时，情绪价值的提供可以提升他们的购物体验，使他们感到愉悦和满意。这种情绪上的愉悦感能够直接影响顾客的购买决策，甚至促使他们成为忠实客户。因此，门店销售团队有必要深入理解情绪价值的内涵，以更好地服务于客户。

二、提供情绪价值的“六心”原则

在门店销售过程中，可以围绕“六心”原则来提升情绪价值的提供。这六个心分别是：动心、放心、省心、开心、贴心和信任。以下是对每个心的详细解析：

• 动心：通过讲解品牌故事，打动客户的内心。例如，分享品牌的起源、发展历程及品牌理念，让客户感受到品牌的情感与温度。
• 放心：让客户对产品的质量产生信心。通过详细的产品介绍、质量认证以及用户评价等，让客户在购买时没有后顾之忧。
• 省心：提供贴心的售前、售中和售后服务。制定完善的服务清单，确保每一个环节都能让客户感受到便利与周到。
• 开心：与客户建立良好的互动关系，让他们感受到被重视与理解。例如，在客户购物后，及时给予反馈和感谢，让他们感受到愉悦。
• 贴心：通过客户关系管理，关注客户的生日、节日等重要时刻，提供个性化的关怀与服务。
• 信任：建立良好的信任感，使客户愿意与你分享他们的需求和反馈。通过透明的沟通，增强客户的信任感。

三、情绪价值对销售的影响

情绪价值不仅仅是一个销售技巧，它是推动销售增长的重要因素。通过提升情绪价值，门店可以实现以下几方面的成效：

• 提高客户满意度：情绪价值的提供能够有效提升客户的购物体验，从而提高客户满意度。满意的顾客更有可能进行复购和转介绍。
• 增强品牌忠诚度：通过情绪价值的传递，客户对品牌的情感认同感增强，从而提升品牌忠诚度。忠实客户不仅会持续消费，还会为品牌宣传，带来更多新客户。
• 提升成交率：情绪价值能够有效影响客户的购买决策，提升门店的成交率。客户在愉悦的情绪中，更容易做出购买决定。

四、思维升级与情绪价值的结合

在提供情绪价值的过程中，门店销售团队需要进行思维升级，重新审视销售的本质。传统的销售观念往往局限于产品的功能与价格，而现代销售则应该更加关注客户的情感需求。

• 破除误区：客户并不单纯追求便宜的价格，而是追求合理的性价比和有价值的购物体验。门店需要通过情绪价值的提升，来增加产品的吸引力。
• 转变销售思维：销售不仅仅是卖产品，更是提供服务与情感价值。通过情绪价值的提供，门店可以将产品的销售转变为客户体验的提升。
• 关注老客户：老客户的转介绍是门店拓客的重要方式。通过维护良好的客户关系，激励老客户推荐新客户，能够实现销售的可持续增长。

五、如何在门店中提供情绪价值

提供情绪价值并不是一朝一夕的事情，而是需要在日常的销售过程中不断实践和完善。以下是一些具体的策略：

• 品牌故事的传播：门店可以通过各种渠道（如店内海报、社交媒体等）传播品牌故事，让客户在潜移默化中感受到品牌的情感价值。
• 个性化服务：根据客户的需求和喜好，提供个性化的服务。通过倾听和观察，了解客户的需求，从而提供更具针对性的情绪价值。
• 强化售后服务：售后服务是情绪价值的重要组成部分。及时跟进客户的反馈，解决他们的问题，让客户感受到被重视和关心。

六、总结与展望

在新经济形势下，门店销售团队必须重视情绪价值的提供，以提升客户的购物体验和满意度。通过“六心”原则的落实，销售团队可以在竞争激烈的市场中找到新的增长点。在未来的发展中，情绪价值将成为门店制胜的关键因素。

通过不断的思维升级、知识提升和技能锻炼，门店销售团队必将能够在新的环境中游刃有余，实现业绩的持续增长。情绪价值的提供不仅仅是一个销售策略，更是门店与客户建立深厚关系的重要途径。

在未来的市场竞争中，谁能够更好地理解和满足客户的情感需求，谁就能够在激烈的竞争中立于不败之地。情绪价值的提供，将为门店销售开辟出一片新的天地。