情绪价值提供：提升品牌忠诚度的关键策略

情绪价值提供：提升门店销售团队业绩的新思维

在新经济形势下，实体门店面临着前所未有的挑战与机遇。门店的店员团队需要不断升级思维、丰富知识、锻炼技能，以适应环境的变化，进而为客户提供卓越的服务和情绪价值，促进成交和转介绍。情绪价值的提供不仅是销售的附加值，更是门店业绩增长的重要推动力。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

廖大宇 培训咨询

一、情绪价值的概念与重要性

情绪价值是指品牌、产品或服务所能带给消费者的愉悦体验和积极情感。它关乎消费者的内心感受，影响着他们的购买决策。研究表明，消费者在消费时，不仅仅关注产品的功能和价格，更看重情感的共鸣和连接。

情绪价值的提供不仅能够提升客户的满意度，还能增强客户对品牌的忠诚度。门店通过情绪价值的提供，可以在激烈的市场竞争中获得优势，提升顾客的复购率和转介绍率。

二、新形势下的实体门店经营发展趋势

• 从销售1.0到4.0的转变：实体门店的销售模式正在经历从单一的产品销售到综合服务体验的转变。
• 趋势带来的挑战与机会：在消费者需求日益多元化的背景下，门店需要及时调整策略，以应对市场变化。
• 消费的两级分化：高端消费者对品牌情绪价值的追求不断加深，而大众消费者则更加重视性价比。

门店需要洞察这些趋势，及时做出反应，以便更好地满足消费者的需求。

三、思维升级：情绪价值提供的基础

门店店员的思维升级是提供情绪价值的基础。通过积极面对市场变化，店员需要调整自己的销售思维，破除一些错误观念，例如：

• 客户喜欢便宜的思维：实际上，客户更倾向于有价值且价格合理的产品。
• 销售即卖产品的思维：销售不仅仅是产品的交易，更是服务和品牌情感的传递。
• 业绩来自新客户的思维：老客户的转介绍才是最有效的拓客方式。

通过这些思维的转变，店员能够更好地为客户提供情绪价值，增强客户的购物体验。

四、知识升级：情绪价值提供的核心要素

在情绪价值提供的过程中，门店店员需要掌握一些关键的知识要点：

• 消费者行为学：了解消费者的购买决策过程，洞察他们的需求和喜好。
• 情绪价值的内涵：情绪价值是品牌、产品和服务所能带给消费者的美好感受。
• 如何提供情绪价值：通过讲述品牌故事、确保产品质量、提供贴心服务等方式来增强客户的情感体验。

这些知识的掌握能够帮助店员在与客户的互动中更好地传递情绪价值。

五、技能升级：情绪价值提供的实践方法

技能的提升是情绪价值提供的具体体现。门店店员需要掌握一些实用的技能，例如：

• 消费者需求深度挖掘：通过倾听和观察，了解消费者的真实需求，从而提供个性化的服务。
• 老顾客转介绍新顾客：建立信任感，抓住转介绍的时机，通过活动和服务来鼓励老客户介绍新客户。

这些技能的提升不仅能够增强店员的专业能力，还能有效提升门店的销售业绩。

六、案例分析：成功提供情绪价值的门店

通过实际案例的分析，可以更好地理解情绪价值提供的具体方法和效果。例如，某高端产品公司通过深度挖掘消费者的情感需求，成功推出了一系列贴合市场的产品和服务。该公司在与客户的互动中，注重分享品牌故事，强调产品的情感价值，从而提升了客户满意度和忠诚度。

门店也可以通过类似的方法，分析自身的服务和产品，找到情绪价值提升的切入点和实际应用方案。

七、课程总结与未来展望

情绪价值提供是门店销售团队业绩增长的重要组成部分。通过思维、知识和技能的全面升级，门店店员能够更好地理解消费者需求，提升服务质量，从而增强情绪价值的提供。

在未来的经营中，门店应持续关注市场趋势，及时调整策略，通过情绪价值的提供与客户建立深厚的情感联系，实现销售业绩的持续增长和突破。

通过这次培训课程，门店的销售团队将能够掌握情绪价值的概念、方法和技巧，不断提升自身的专业素养，以适应新经济形势下的挑战与机遇。

在接下来的工作中，每位店员应根据培训中学到的内容，制定个人的月度销售计划，并积极落实到日常工作中。通过不断的实践与反思，提升自身的销售能力，为门店的业绩增长贡献力量。

结束语

情绪价值的提供不仅是销售技巧的提升，更是对消费者情感的深刻理解和关怀。在未来的竞争中，谁能够更好地提供情绪价值，谁就能够在市场中立于不败之地。希望每位门店店员都能在这条道路上不断前行，实现个人与团队的共同成长。