思维升级方法揭秘：提升思维品质的实用技巧

思维升级方法：适应新经济形势下的门店销售

在新经济形势下，门店销售团队面临着前所未有的挑战与机遇。随着市场环境的变化，传统的销售模式已经无法满足消费者的需求，因此，思维升级成为了门店销售人员必须面对的重要课题。通过提升思维方式、丰富知识储备和锻炼技能，门店店员可以更好地适应新的环境需求，并持续为用户提供高质量的服务和情绪价值，进而促进成交与转介绍。

廖大宇：《门店团队销售升级之路》

【课程背景】新经济形势下，门店店员团队，面临不用以往的环境和机会，如何思维升级&丰富知识&锻造技能，以适应新的环境需求，持续为用户提供好的服务/情绪价值，促进成交和转介绍！在情绪价值/引导销售方面，围绕“六心”实现对客户情绪价值的提供！最终助力门店销售团队实现业绩的增长！【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(10%) +共创研讨/练习/演练（50%）【课程收益】掌握新形势下，实体门店经营发展趋势掌握新形势下，宠物门店销售的趋势与机会掌握思维升级的方向和内容掌握思维升级店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握情绪价值概念，如何提供情绪价值掌握顾问式销售技巧四步骤掌握老顾客转介绍新顾客的技巧最终助力门店取得业绩增长和突破【课程对象】内部销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、洞察趋势——新形势下，实体门店经营发展趋势1、实体门店销售1.0到4.02、趋势带来挑战3、趋势带来的机会二、洞察趋势——新形势下，宠物门店销售的趋势与机会1、2024年上半年宠物行业销售发展趋势销售数据市场发展竞争分析3、发展趋势带来机会消费M级分化：高端消费者消费持续；大众消费继续下探；两级分化消费者的慰劳自己的需求进一步提升——品牌情绪价值越来越重要品牌意识继续加强，不迷信品牌宣传，相信自己和身边人的判断实地体验为王，对各种媒体平台的宣传慢慢免疫消费者对质量要求越来越高4、把握机会——三个升级思维升级研讨1：门店需要做那些思维升级？知识升级研讨2：门店需要做那些知识升级？技能升级研讨3：门店需要做那些技能升级？三、把握机会，思维升级1、积极面对，看菜下饭思维升级——有啥卖啥2、有能力消费的用户多，有钱人的钱更好赚思维升级——有钱用户不少，提高自己销售技巧3、破除误区——客户喜欢便宜的思维！思维升级——客户喜欢有价值，价格合理的产品4、破除误区——销售就是卖产品思维升级——销售卖产品（功能价值）；卖服务卖品牌（情绪价值）5、破除错误思维——业绩来自新客户思维升级——老客户转介绍才是最好的拓客方式四、把握机会，知识升级——店员业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理邀约进店客流量X成交率X平均客单价X复购率2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某店员业绩增长之路五、把握机会，知识升级——情绪价值提供1、人为何消费？消费者行为学总图消费行为的内部影响/外部影响消费者购买决策的过程消费者需求分析人为何消费——满足功能需求+情绪需求案例分析：某高端产品公司的消费者洞察2、概念——何为情绪价值情绪价值是给人带来一切美好感受的能力。你的品牌/产品/服务/言行能带给对方愉悦的心情3、如何提供情绪价值——五心动心——品牌故事的讲解现场练习：讲解门店的品牌故事放心——产品质量讲解现场练习：讲解门店产品质量省心——售前/售中/售后贴心服务现场研讨：售前服务清单/售中服务清单/售后服务清单开心——有回应/我懂你/接得住贴心——客户关系管理生日/喜事/会员活动/会员分级管理六、把握机会，技能升级——消费者需求深度挖掘1、新消费人群逐渐成为主力军2、产品需求3、外观也是消费者考量因素：4、服务需求——服务是消费者衡量最重要因素6、需求细分——年龄26-35岁 消费者核心需求36-45 消费者核心需求46—56岁以上  消费者核心需求7、需求细分——性别男性消费者核心需求女性消费者核心需求观察——言行举止/交通工具/居住小区/衣着首饰提问倾听其他途径11、用户需求挖掘常用话术练习：针对不同消费者进行需求的挖掘一对一演练七、把握机会，技能升级——老顾客转介绍新顾客确定转介绍对象2、转介绍时机邀约时成交时售后服务信任感建立时3、转介绍的方法活动服务共同学习利益转介绍的步骤与注意事项现场演练：鼓励老顾客介绍新顾客八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度销售计划

廖大宇 培训咨询

一、洞察趋势：新形势下的实体门店经营发展

实体门店的销售模式正在经历从1.0到4.0的转变，市场环境的变化带来了新的挑战和机遇。在这一过程中，门店销售团队需要敏锐地洞察市场趋势，从中发现发展的机会。

• 销售模式的演变：传统的销售模式逐渐向以顾客为中心的服务模式转变，门店需要通过提升服务质量来增强顾客的体验和满意度。
• 市场竞争的加剧：随着电商的迅速发展，实体门店面临着更为激烈的市场竞争，如何在竞争中脱颖而出是门店销售人员需要认真思考的问题。
• 消费者需求的变化：现代消费者在购买决策中越来越看重情绪价值和品牌故事，门店需要调整销售策略，满足消费者多样化的需求。

二、把握机会：思维升级的重要性

思维升级是指在面对新的市场环境时，销售团队需要重新审视自己的思维方式，更新观念，以适应新的发展趋势。这一过程涉及多个方面的思考和探索。

1. 积极面对新环境

门店销售人员需要以开放的心态迎接变化，善于观察市场动态，灵活调整销售策略。例如，面对有能力消费的顾客，销售人员应针对性地提升自己的销售技巧，以便更好地满足顾客的需求。

2. 破除思维误区

在传统观念中，许多人认为顾客偏爱便宜的商品，但实际上，顾客更青睐具有价值的产品。因此，销售人员应从“销售产品”转变为“提供情绪价值”，通过服务和品牌故事来打动顾客。

3. 强调老顾客的重要性

业绩的增长不仅依赖于新客户的开发，更要重视老客户的转介绍。通过建立良好的客户关系，门店可以更容易地获取新客户资源。

三、知识升级：店员业绩翻倍增长的秘密

为了实现业绩的增长，门店销售人员需要掌握一些基本的增长原理和方法。这些知识的积累将有助于销售人员在实际工作中更好地执行销售策略。

• 业绩增长的原理：业绩增长的关键在于客流量、成交率、客单价和复购率的提升。销售人员需要在这些方面持续努力，以实现业绩的增长。
• 实用的增长方法：通过分析市场数据和顾客反馈，销售人员可以制定符合市场需求的销售计划，提升成交率。
• 成功案例的分享：借鉴成功的销售案例，分析其中的成功因素，可以帮助销售人员更快地掌握业绩增长的方法。

四、情绪价值：提升顾客满意度的关键

情绪价值是指在销售过程中，销售人员通过提供优质的产品和服务，给顾客带来的愉悦体验。掌握情绪价值的概念并有效实施，是提升顾客满意度的重要途径。

• 理解消费者行为：深入研究消费者的购买决策过程，了解其需求和动机，是提供情绪价值的基础。
• 情绪价值的构成：情绪价值由多个因素组成，包括品牌故事、产品质量、售前售中售后的服务等。销售人员需要全面提升这些方面的能力。
• 提供情绪价值的实践：通过实际练习，销售人员可以提升讲解品牌故事、产品质量的能力，从而增强顾客的情感连接。

五、技能升级：深度挖掘消费者需求

随着消费者需求的多样化，销售人员需要不断提升自己的专业技能，以便更好地挖掘和满足顾客的需求。

• 新消费人群的崛起：了解新消费人群的特点，针对不同的消费群体制定相应的销售策略。
• 需求细分：根据年龄、性别等因素进行需求细分，帮助销售人员更精准地满足顾客的需求。
• 倾听与提问技巧：通过观察顾客的言行举止，使用有效的提问技巧，深入挖掘顾客的潜在需求。

六、老顾客转介绍新顾客的技巧

老顾客的转介绍是门店获取新客户的重要途径，销售人员需要掌握一些有效的转介绍技巧，以提高转介绍的成功率。

• 确定转介绍对象：识别出合适的老顾客，了解他们的需求和习惯，从中挖掘潜在的新客户。
• 把握转介绍时机：在顾客满意度高的时刻，如成交时或售后服务时，主动引导顾客进行转介绍。
• 转介绍的方法：通过组织活动、提供优惠和礼品等方式，鼓励老顾客主动介绍新顾客。

七、课程总结与课后工作任务

在为期两天的培训课程中，销售团队将全面了解新形势下的门店经营发展趋势、思维升级的方向与内容，以及如何通过提升情绪价值和销售技能来实现业绩的增长。课程结束后，销售人员需根据老师提供的工具，制定详细的月度销售计划，以确保所学知识的有效落地。

通过持续的学习和实践，门店销售团队能够在新经济形势下实现思维的升级，提升服务质量，从而在激烈的市场竞争中占据有利位置，最终实现业绩的突破与增长。