高效谈判流程揭秘：提升成功率的关键策略

谈判流程：在BANI时代提升企业沟通能力

随着商业环境的复杂多变，我们进入了一个新的BANI时代（脆弱、不确定、复杂和模糊）。在这样的背景下，企业希望通过提升员工在谈判沟通中的能力，激发潜能，增强对品牌及产品的信心，从而推动业绩的提升。本文将深入探讨谈判流程的重要性，并结合培训课程的内容，为企业的员工提供有效的谈判沟通技巧。

张明：《谈判沟通技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，从而为提升业务业绩作出贡献。【课程收益】打开企业员工对于销售这个角色的认知，不止是专职销售的员工要具备销售、沟通能力收获在商务谈判和非正式谈判场景下的谈判沟通技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业需要有营销属性的员工【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习【课程大纲】行业现状分析现阶段行业挑战现阶段销售工作的痛点分析二、产品的深度解读产品的SWOT分析产品的市场定位决定了不同的销售创新竞品在产品销售时的影响三、以一次成功的商务沟通谈判为主线，谈判流程分为：谈判前的准备、谈判中的交锋、谈判后的跟进，并将【谈判沟通技能】拆解5项能力做讲解和练习，提升谈判中交锋环节的能力谈判前的准备：学员共创共识谈判前的准备工作有哪些（谈判中的交锋）（1）在谈判中的沟通能力思维博弈：在商务沟通谈判中需要了解自己和对手，学员将已梳理出的个性化沟通谈判对象做细化分类；对不同的对象做不同策略的选择表达能力：以SCRTV表达模型为基础，思维博弈中不同沟通谈判对象的选择匹配不同的表达方式（2）在谈判中的协调能力解决问题的能力：不同场景下解决问题的方式协作力：哪些资源是可以借助的，如何协调这些资源（3）在谈判中的理解能力规则、行业解读能力，防止竞对的挑战：哈佛谈判法中评估对方的最佳备选方案，尝试了解对方如果没有达成协议将采取的行动，推测对方愿意接受的最低条件。（4）在谈判中的分析能力决策力：不同场景下的决策力度数据解析能力（5）在谈判中的控制能力冲突处理能力：客诉处理的原则关系处理能力：谈判现场氛围的把控及前期对于业务关系的了解谈判后的跟进事件的跟进，与其他部门的协作推进关系的跟进，以长期发展、共赢的视角看待关系

张明 培训咨询

一、谈判流程的重要性

谈判是商业活动中不可或缺的一部分，而谈判流程则是确保谈判成功的关键。一个清晰且结构化的谈判流程不仅能够提升谈判的效率，还能增强参与者的信心。以下是谈判流程的三个主要阶段：

• 谈判前的准备
• 谈判中的交锋
• 谈判后的跟进

每个阶段都有其独特的重要性，以下将逐一分析。

二、谈判前的准备

在谈判之前，充分的准备工作至关重要。准备阶段的主要任务包括：

• 了解谈判对象：进行市场分析，深入了解对方的需求、期望和限制。
• 制定谈判策略：根据对方的特点和行业现状，制定出适合的谈判策略。
• 设置明确的目标：明确自己在谈判中希望达成的具体目标。

在培训课程中，学员们将通过小组共创的方式，探讨谈判前的准备工作有哪些。这种互动的学习方式能够帮助学员更好地理解准备阶段的重要性。

三、谈判中的交锋

谈判中的交锋是整个谈判流程的核心。在这一阶段，沟通能力和策略的运用至关重要。以下是谈判中的几个关键能力：

• 沟通能力：在谈判中，沟通能力是成功的基础。学员们将学习如何通过SCRTV表达模型，匹配不同的沟通方式，以提升交流的有效性。
• 解决问题的能力：在谈判中，双方可能会出现分歧，因此需要具备解决问题的能力。学员将被鼓励思考不同场景下的解决方案，并如何协调资源以达成共识。
• 理解能力：理解行业规则和竞争对手的动态，能够帮助谈判者更好地应对挑战。在培训中，学员将学习如何评估对方的最佳备选方案，从而制定更有效的谈判策略。
• 分析能力：在谈判中，决策力和数据解析能力将直接影响谈判结果。学员将学习如何在不同场景下做出快速而有效的决策。
• 控制能力：谈判过程中，如何处理冲突和维护良好的关系也是关键。通过对谈判氛围的把控，学员能够更好地管理谈判进程。

四、谈判后的跟进

谈判完成后，跟进工作同样重要。有效的跟进不仅能够巩固谈判成果，还能为未来的合作打下良好的基础。谈判后的跟进包括：

• 事件的跟进：确保谈判达成的协议得到有效执行。
• 与其他部门的协作推进：促进跨部门的合作，以实现企业的整体目标。
• 关系的跟进：从长期发展的角度出发，与对方建立信任关系，实现共赢。

在培训课程中，学员们将通过案例分析，学习如何进行有效的跟进，以确保谈判的成功落实。

五、提升谈判沟通技能的方案

为了帮助企业员工提升谈判沟通技能，课程将提供系统化的培训方案，主要包括：

• 行业现状分析：了解当前行业面临的挑战和销售工作的痛点，为谈判做好准备。
• 产品的深度解读：通过SWOT分析，帮助学员理解产品的市场定位及其在销售中的重要性。
• 以成功的商务沟通为主线：通过实际案例，解析成功谈判的关键要素，提升学员的实战能力。

六、总结

在BANI时代，谈判流程的有效实施对于企业的成功至关重要。通过系统性的培训，企业可以提升员工的谈判沟通能力，从而增强品牌自信，推动业务发展。最终，企业不仅能够在复杂的商业环境中立足，还能在竞争中脱颖而出。

通过以上的探讨，我们可以看到，谈判流程的每一个环节都与企业的整体战略紧密相连。希望企业能够重视谈判流程的优化与提升，让每一位员工都成为有效沟通的专家，为企业的持续发展贡献力量。