梁海恩：《优秀业务主管的五项修炼-客户篇》

【课程背景】

客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！

目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理
• 从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能

【课程收益】

• 针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案
• 注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）
• 注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”

【课程对象】

• 一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；
• 区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、业务主管的自我修养

1.业务主管的R&R

2.业务主管的能力模型

3.优秀业务主管的成长路径

4.成为优秀业务主管的核心五大修炼（系统模型）

• 业务篇
• 客户篇
• 团队篇
• 生意篇
• 谋略篇

二、业务技能提升—— 之“找到你的VIP”

1. 明确自身的RTM（Route-to-Market）

• 从不同的渠道视角分析
• 从不同的业态视角分析
• 从不同的地域视角分析
• 从不同的产品视角分析
• 案例分享
• 练习

2.找到你的“关键少数”——80/20的深入应用

• 企业对客户分类的不同视角
• 各不同渠道背景下，对客户分类的差异
• 客户分类的高效流程
• 案例分析
• 练习

三、业务技能提升—— 高效开发客户

• 客户从哪来？——获取客户清单的方法集
• 客户开发的依据与原则
• 客户开发的流程
• 应用：TT传统渠道的客户开发
• 应用：MT现代零售渠道的客户开发
• 应用：批发渠道的客户开发
• 技能：高效开发客户的销售技巧
• 练习

1. 综合大练习—— 制定我的客户开发计划

• 明确RTM
• 找出VIP
• 制定对应的开发方案、沟通策略