梁海恩：经销商管理——JBP的应用

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 经销商

课程编号 : 33154

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适用对象

品牌企业的经销商的直接管理者：销售总监、省经理、城市经理、主任

课程介绍

【课程背景】

经销商在企业经营中是非常重要的组成部分，如何能够令经销商能心甘情愿把自身的资源，支持我们企业的生意发展？——这是对品牌企业非常具有价值的一个极具挑战性的课题

而经销商JBP（联合生意计划）则是一项很好破题的工具，更是经销商管理水平提升的体现

【课程收益】

帮助学员明白经销商经营合作的底层逻辑，了解联合生意计划的内容组成、如何卖入

【课程对象】

品牌企业的经销商的直接管理者：销售总监、省经理、城市经理、主任

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、经销商管理的常见挑战

1.经销商管理中常见的五大挑战与剖析

2.经销盈利模式与影响

3.市场分销模式（Route-to-Market）与影响

关于JBP-客户（经销商）联合生意计划

1.为何JBP（客户联合生意计划）——概念与核心

2.JBP包含哪些的内容？

品牌厂商的上阶段生意回顾
品牌厂商的下阶段生意计划
经销商的上阶段相关实施情况复盘报告
经销商的上阶段相关经营财务状况回顾
经销商的下阶段相关经营财务目标与计划
经销商的下阶段生意合作实施计划

3.为何JBP如此被重视——作用与价值

4.JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则

5.用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素

6.JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程

7.章节小结

JBP的策划与设计

1.做好JBP要做好哪些准备——“核心关键6+1”

2.各报表该看哪些，说哪些——关键指标的抽取、洞察

品牌厂商的上阶段生意回顾
品牌厂商的下阶段生意计划
经销商的上阶段相关实施情况复盘报告
经销商的上阶段相关经营财务状况回顾
经销商的下阶段相关经营财务目标与计划
经销商的下阶段生意合作实施计划
JBP卖入的沟通准备

3.补充：关键的工具“客户渗透”

何为“客户渗透”
为何要对经销商进行客户渗透
如何进行“经销商客户渗透”

章节小结

JBP卖入的实施

1.JBP沟通策略的中心思想与关键要点

2.JBP的日常沟通实施要点

3.JBP高层沟通会的组织、实施要点

4.小组练习与讨论

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