梁海恩：专业经销商管理

【课程背景】

客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！

目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理
• 从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能

【课程收益】

• 针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案
• 注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）
• 注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”

【课程对象】

• 一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；
• 区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。

【课程时间】1天

【课程大纲】

一、中国经销渠道市场概述

1.中国行业经销渠道的历史与现状

2.各类经销渠道的特点与贡献

3.关于市场分销模式（Route-to-Market）的探讨

二、行业中主要的经销商管理模式分析

1.常见的三种经销商管理模式

2.各种经销商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件

三、经销商管理的发展方向

1.中国行业经销渠道的发展趋势

2.发展趋势对经销商带来的挑战

3.经销商管理体系的构成

四、经销商的客户渗透

1.何为“客户渗透”

2.为何要对经销商进行客户渗透

3.如何进行“经销商客户渗透”

4.案例练习“经销商客户渗透”

五、经销商的选择

1.经销商的分类标准

2.如何对经销商进行分类

3.案例分析：经销商的选择

六、经销商合作策略

1.与经销商合作的原则

2.与经销商的集中常见合作策略

3.经销商合作方案（联合生意计划JBP）的设计

4.（经销商JBP可以作为单独的1~1.5天内容）