【课程背景】
客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！
目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变
- 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学
- 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理
- 从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能
【课程收益】
帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”
- 深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点
- 会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的
- 能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维
【课程对象】
销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员
【课程时长】
3天（6小时/天）
【课程大纲】
第一部分“破局之旅”
- “牛头不对马嘴”的苦痛与困惑
- 为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？
- 为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？
- 为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？
- 为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？
- 销售财商之本——“销售”与“生意”之辨
- 什么是“销售思维”？其特点、影响
- 什么是“生意思维”？其特点、影响
- 业务经理与渠道商老板的思维之异同
- 案例讨论：“哪个生意更赚钱？”
- 销售界的KPI之惑
- 销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标
- 上述KPI在公司经营中的重要作用与影响
- 财务三表的意义、作用与应用
- 案例讨论：“阿土仔的致富之路”
- 大型实操练习- “我的商业帝国”
- 游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施
- 第一轮：小组为单位，
- 组内推演
- 小组间竞赛
- 全体集中讨论、分享、启发
- 导师带领大家总结与启发
- 第二轮：全体为单位
- 根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论
- 全体集中讨论、分享、启发
- 导师带领大家总结与启发
第二部分：开拓与渠道商的共赢之路
- 中国经销渠道市场探秘
- 关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨
- 中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？
- 中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因
- 思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？
二、经销渠道管理模式
- 常见的三种经销渠道管理模式
- 各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件
- 讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？
三、经销渠道的拓展
- 如何规划我们的RTM（市场分销模式）
- 如何推算各类经销渠道商，及所需的数量
- 各类经销渠道商的选择原则，及开发流程
四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）
- 何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心
- JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途
- JBP包含哪些的内容？
- 为何JBP如此被重视——作用与价值
- JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则
- 用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素
- JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程
五、应用大练习
- 背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展
- 方式：每个学员发表自己的意见与建议
- 产出：每个学员的积极、正向方案
六、培训回顾、总结、答疑
让一部分企业先学到真知识！
梁海恩