梁海恩：批发渠道管理

【课程背景】

客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！

目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理
• 从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能

【课程收益】

• 针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案
• 注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）
• 注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”

【课程对象】

• 一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；
• 区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。

【课程时间】1天

【课程大纲】

一、销售渠道概述

1.供应链与生产企业的销售影响

2.销售渠道结构与销量流向

3.零售渠道的发展与批发渠道的变化

4.本章小结

二、了解批发渠道

1.批发客户类型与批发市场

2.了解批发商运作

• 批发商的组织架构
• 批发商的运作模式与决策特点
• Workshop：批发商的盈利模式

3.批发客户与厂商的矛盾

4.本章小结

三、批发渠道生意分析与计划

1.从公司获得的资料

2.从当地获得的资料

3.市场调研

4.人员访谈

四、经销商业务评估与选择

1.经销商业务评估要素与模型

2.经销商选择策略

3.经销商业务评估方法

4.Workshop-ROI分析：经销商的批发业务

五、批发覆盖操作

1.批发覆盖调研

2.批发覆盖计划

3.批发覆盖操作

4.批发覆盖的绩效分析

六、批发商拜访步骤

1.卖 – 销售介绍

2.钱 – 收款

3.贴 – 陈列与助销

4.写 – 销售记录批发商店内检查流程

七、批发价格管理

1.批发价格策略与价格体系

2.造成价格问题的主要原因

3.批发价格管理常见问题分析