梁海恩：零售贸易条款谈判

【课程背景】

客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！

目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理
• 从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能

【课程收益】

• 针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案
• 注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）
• 注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”

【课程对象】

• 一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；
• 区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。

【课程时间】1天

【课程大纲】

一、贸易条件的演进与现状分析

1.贸易条件的演进

• 零售商赢利方式的三个阶段
• 零售商两种主要赢利模式
• 不同赢利模式下的不同贸易条件

2.贸易条件现状分析

• 贸易条件产生的必然性
• 零售渠道贸易条件产生的必然性
• 零售渠道贸易条件带来的影响

3.本章小结

二、零售渠道贸易条件介绍——努力减少固定费用，或将固定费用转为可变费用

1.基础条款

• 价格条款、返利条款、付款条款
• 分析 • 零售商拖延支付货款-解决方案

2.主要条款

• 费用条款、促销条款、储运条款

3.辅助条款

• 残损条款、退货条款、淘汰条款、罚款条款

4.WORKSHOP

• 角色扮演

5.本章小结

三、准备贸易合同谈判

1.准备贸易合同谈判的基本原则

• 了解对方的贸易条件
• 零售商的理念
• 零售商谈判的基本原则

2.WORKSHOP

• 超市贸易条件分析
• 分析思路
• 策略层面分析
• 明确双方情况
• 可行方案组合

3.贸易条件方案分析流程

• 分析谈判情况
• 寻找可行方案
• 优化方案组合

4.本章小结：零售谈判思路