戴辉平：《基于PDP性格学的沟通技能训练》

课程背景：

为什么要开发本课程？

由于销售人员不善于辨别客户的性格类型，从而导致和客户的沟通不畅，不能快速和客户建立信任、不能准确挖掘客户需求，进而影响个人和团队的销售业绩。

如何开发本课程？

本课程将PDP性格学和沟通学进行融合，针对地产销售场景进行开发，具有较强的针对性和实用性。

本课程的特色是什么？

案例丰富、练习充分。

课程收益：                                                

1、知识方面：熟悉了解沟通的原理、障碍；PDP性格学的四大性格分类；

2、技能方面：掌握不同性格人员的沟通技巧；

3、公司收益：提高销售中的沟通效率，促进客户关系建立和维护，间接促进团队业绩

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：销售顾问、销售主管、销售经理

授课方式：讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、情景模拟、角色扮演等

课程大纲

课程导入：小王的沟通不足有哪些？

沟通基本技能训练

沟通的原理（略讲）

• 信息的发送端
• 信息的接收端
• 传播媒介

沟通的障碍（略讲）

• 信息发送者的障碍
• 信息接受者的障碍
• 信息传播的干扰

沟通的方式（略讲）

• 书面沟通
• 语言沟通
• 动作沟通

听的训练

• 听的5种方式
• 听的5种境界

练习：聆听测试

说的训练

• 如何重点的说？
• 如何简短的说？
• 如何幽默的说？
• 如何生动的说？
• 如何激情的说？
• 如何说得有说服力？

案例及练习练习：以上各种说的案例及练习

问的训练

• 问的时机
• 问的4种方式

练习：顾问式提问技巧练习

答的训练

• 应答的5种技巧

练习：6类销售场景问题的应答话术

PDP性格学与自我认知

PDP性格简介

• PDP性格的由来和发展
• PDP的优势
• PDP的应用范围

PDP性格学的4种分类

• 老虎型
• 孔雀型
• 考拉型
• 猫头鹰型

PDP性格学与其他性格流派的区别和联系

• DISC四型人格解析
• 性格色彩解析
• 九型人格解析

不同类型客户的沟通技巧训练

测试：PDP性格学类型测试——自我性格认知

老虎型

• 性格特点
• 人物代表
• 沟通要点
• 注意事项

练习：沟通话术练习

孔雀型

• 性格特点
• 人物代表
• 沟通要点
• 注意事项

练习：沟通话术练习

考拉型

• 性格特点
• 人物代表
• 沟通要点
• 注意事项

练习：沟通话术练习

猫头鹰型

• 性格特点
• 人物代表
• 沟通要点
• 注意事项

练习：沟通话术练习

性格的变化性和多元性

• 性格是动态变化的
• 双重性格的沟通要点
• 多重性格的沟通要点

沟通在销售中的运用

1、沟通的目的

1. 建立信任
2. 促进关系
3. 促进销售

2、沟通的效果

• 礼节性沟通
• 销售式沟通
• 顾问式沟通
• 沟通的频次

3、沟通的品质

• 简洁高效
• 轻松有趣
• 实用有效

4、三类客户的沟通要点

• 如何与投资客聊天？
• 如何与刚需客聊天？
• 如何与高端客户聊天？

练习：各类客户的沟通练习

课程回顾和总结

注：课程大纲可根据企业实际需求进行调整，最终以课件内容为准！