李燕：高客营销逻辑之快速成交路径

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 30471

联系老师

适用对象

网点客户经理、网点负责人、零售/营运/个金部等人员

课程介绍

课程背景：

中国财富管理行业将迎来与过去10年大不相同的发展环境和游戏规则，行业内外部环境发生了很大变化。一方面金融稳定委员会的诞生、资管新规征求意见稿的出台、“保险＋信托”的跨界组团创新；另一方面中国崛起带来中产与高净值客群的增数与财富增长、强监管与CRS对其影响加剧、资产配置需求增加。在趋势与契机下如何打造高水准的高客经营队伍将为拉动机构双高绩效产生绝对性的作用。

高净值客群的增长给金融机构业务代理新的机会。重点之一是如何打造有专业水准的服务团队。该课程专题定位大众富裕客户和高端客户群体，细致分析财富管理目标客户特点、详细解读从名单挖掘到金融产品推荐的销售流程，理解高净值财富管理所需要的技术应用与资源整合；使参训学员具备与市场匹配的专业服务能力。

课程收益：

KYC了解高端客户理财需求，做到投其所好

了解开发高端客户的渠道和方式

了解客户的接近和沟通策略

了解成交的促成的策略和技巧

学习微信和微信群营销的方式和技巧

掌握盘活存量客户的方法和策略

通过全方位学习实现个人零售营销业绩和网点产能。

课程时间：2小时/天

课程对象：网点客户经理、网点负责人、零售/营运/个金部等人员

课程方式：案例分析+实战演练

课程大纲

第一讲：了解银行高端客户的需求

一、需求特征（了解客户，投其所好）

1. 高端客户投资层面的需求

1）富人思维——穷人更需要投资，富人更需要理财

2）全球大类资产配置的重要性

案列：巴菲特投资的秘诀

案列：如何使用美林投资时间钟，在经济转换周期中找到投资机会，选择投资方向

2. 高端客户精神层面的追求

1）高端客户的生活方式

2）高端客户的工作模式

3）高端客户的思维方式

案列：明星客户群体的理财需求点？

案列：名人企业家的社交活动有哪些？

3. 高端客户的五大需求特征

1）私人银行客户以企业家为主

2）看重增值服务和资产保值避税

3）享受个性化/人性化的便利舒适服务

4）稳健投资的意愿强烈

5）跨境多元化配置需求日益显著

第二讲：银行重点客户情报线索的收集与分析

1. 媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）

2. 组织网络 (行业协会，商业论坛，银行网点…)

3. 人际网络 (陌拜、朋友、同学、粉丝…)

4. 渠道网络（名车、名表、奢侈品、名茶、名酒等沙龙活动合作）

案例：德意志私人银行举办高端沙龙策略（联合高端投资移民及高端珠宝定制的免费合作模式）

第三讲：重点客户接近策略

一、接近客户的方法

1. 电销策略（cold /warm call )

2. 渠道活动现场获客策略

3. 客户介绍客户策略（MGM）

案列：花旗银行MGM客户开发策略分享

案列：现场分组展示MGM客户推荐客户活动的策

4. 银行客户经理必须掌握的4种沟通话题_

5. 银行重点客户沟通的注意事项

案例：现场分组演练沟通法，掌握与客户沟通的切入点，并学会如何KYC客户。

第四讲：成交促成的三种策略

1. 从众法

2. 饥饿营销法

3. 二选一法则

案列：永和大王收银销售鸡蛋”二选一法则“

案列：分享招商银行推荐客户购买人民币理财的“饥饿营销法”

第五讲：高端客户维护与营销之微信场景

1. 九招致胜——微信获客法

1）优化名片：打造专业的微信个人品牌形象

2）九招获客：九大微信获客实操技巧

3）备注标签：及时备注客户标签，建立客户微档案

案列/互动：分组练习现场优化个人微信名片

2. 点对点互动

1）数据分析：常用沟通方式VS客户期望的沟通方式

2）沟通场景的应用规范、步骤、技巧与工具

3）与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧

4）与客户微信互动应规避的6个错误

3. 微信群运营

1）微信社群运营的基本认知

2）“建”微信群——客户分析搭建群结构

3）“管”微信群——活动策划提高客户黏性

4. 玩转朋友圈

1）朋友圈营销案例与数据分析

2）应该如何发朋友圈

3）在朋友圈与客户互动的方法与技巧

第六讲：开发客户的“二八原则”

一、存量客客户内部提升

1. 分批分组激活，1000-1万客户激活

2. 客户交叉营销（核心产品覆盖、提升）

3. 客户防流失（三防：联络频度、交叉营销、服务体验）

4. 临界客户提升

5. 到期客户转化

二、内外部结合

1. 他行策反（厅堂策反、社区策反、他行策反)

2. 客户转化（优惠、权益），客户5大增值服务体系服务策划

3. 客户转介客户（满意度、积分）

互动：分组演练展示他行策反的策划方案

互动：分组策划权益优惠活动

三、客户升级流程

四、客户管理原则

1.客户落实抓大放小原则

2.应付好低端客户，专注于高端客户

3. 把低端客户培养成高端客户

4. 高端客户的个性化增值服务

案列：建行客户经理”抓大放小”案列分享

案列：中银香港私人银行高端客户个性化增值服务案列

五、客户盘活——如何做好客户管理和维护

1、客户分类

A类客户
B类客户
C类客户
D类客户

第七讲：售后跟进--让老客户介绍新客户（MGM策略）

1. 请老客户推荐新客户

2. 了解新客户的基本资料

3. 向老客户反馈信息

案列：分享工行**省分行，MGM计划的实施和运用，提升整体业绩20%的案列

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• 李燕：大额保单的架构设计原理: 课程背景：专业营销时代的到来，各大公司都在“新监管”和“高客需求多样化”背景下探寻"绩优高客培训”和”大额保单开发”两大课题，众多销售精英在面对客户的专业化深入异议时缺乏专业性，在设计方案时未能满足客户深层次需求，在服务流程中体系化思维无法固化。本套课程基于以上棘手问题，着重围绕客户下单决策前“什么要买？买什么类型的？买哪家公司？买哪个产品？买给谁？买多少金额？为什么要在银行买？为什么找我买？为什么今天买“等九大体系问题，训练销售人员如何分步骤设计和开发大额保单并训练解决下述常见问题：如何呈现客户深层次需求及关键性话题、如何判断其在财富管理中主要风险、如何细化风险并量化关键性因素、如何设计多套大额保单方案供客户优选、如何分析方案利弊“二择一”促成下单、因此掌握订制六大步骤、运用三套模板工具、萃取订制案例经验、形成专业个人案例库的高阶技能非常重要，一起学习本套课程让我们直面高客、专业致胜、脱颖而出，高效成交！课程收益：系统系掌握“财富十大风险人生五张保单”知识结构，建立系统系保险开发思维熟练掌握每种需求的经典案例，在高客开发中找到痛点和切点，深挖投保需求。专业化异议处理九大体系训练，系统性思维进行大单设计如何运用订制专业化工具使用高效完成订制方案形成计划书如何订制案例经验、如何萃取成交经验案例库自我总结课程时间：2小时/天课程对象：个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员课程方式：讲师讲授+案例研讨+复盘实操+训后跟进课程大纲第一讲：大额保单私人订制概述（理论部分）一、大额保单设计九大细节及原理1. 为什么要买？（十大风险需求诊断与定位）1）养老（重要性、必要性、唯一性）2）健康（重要性、必要性、唯一性）3）意外（重要性、必要性、唯一性）4）教育（重要性、必要性、唯一性）5）投资（重要性、必要性、唯一性）6）婚姻（重要性、必要性、唯一性）7）传承（重要性、必要性、唯一性）8）移民（重要性、必要性、唯一性）9）税务（重要性、必要性、唯一性）10）股权（重要性、必要性、唯一性）2. 买什么类型的？1）人生五张保单的分类2）家庭不同阶段的保险配比与重点3）特定风险下的不同保险功能4）保单整理的逻辑与系统3. 买哪家公司？1）主要保险公司介绍与战略定位2）行业不同公司的核心竞争3）客户更加青睐的公司横向与纵向对比4. 买哪个产品？1）年金主打产品形态（收益均衡型、收益前置型、收益后置型）2）寿险主打产品形态（保障杠杆性型、年金转换型、杠杠收益均衡型）3）医疗主打产品形态4）重疾主打产品形态5）生态链附加产品5. 买给谁？1）三大权益人的设置原则2）特定风险下的投保架构安全性3）第二投保人法律风险与应对方案4）特定风险保险金信托的架构设计6. 买多少金额？1）基础原则(预算范围内的上限与下限)2）分险种的保障缺口测算（需求激将法五步逻辑在十大风险中的应用）A养老B健康C意外D教育E投资F婚姻G传承H移民I税务J股权7. 为什么要在银行买？1）VIP实现银行与保险的双重服务2）交费领取等服务银行更加方便3）安全性、正规性、私密性更高8. 为什么找我买？1）从业时间长2）专业功底强3）人生阅历深4）经验案例多5）形象气质端6）增值服务优9. 为什么今天买？1）老产品停售（停售策略私人订制）2）增值多回馈（回馈策略私人订制）3）新产品认购（新品策略私人订制）4）金账户升级（利益策略私人订制）5）考核有差距(苦肉策略私人订制)6）社区有限额(饥饿策略私人订制)有效促成三十六计（详见课程）二、大额保单订制流程与案例萃取1. 订制六大步骤1）客观陈述客户基本情况及最关心的话题2）判断财富管理中主要风险（优选前三大风险）3）风险细化并找出关键性因素4）设计《高客私人订制表》形成初稿与客户校对5）每个细节设计两套方案以供二择一6）设计不同组合并分析利弊供客户下单选择2. 订制专业化工具使用3. 订制案例经验萃取步骤第二讲：大额保单订制案例解析与训练一、大额保单在养老规划中的私人订制案例品鉴1. 养老规划投保架构设计原理案例： “国内国外兄弟母子情深义厚，综合保障解决家人后顾之忧“案例： “瑞士女儿比利时女婿，产品理财社区养老老两口有备无患”二、大额保单在健康管理中的私人订制案例品鉴1. 健康规划投保架构设计原理案例：“罹患癌症财务瘫痪，财富传承四面楚歌”三、大额保单在子女教育中的私人订制案例品鉴1. 教育规划投保架构设计原理案例：“收养孤儿大爱无疆，财富传承与子女教育双丰收”四、大额保单在意外风险中的私人订制案例品鉴1. 意外规划投保架构设计原理案例：“债务风险假离婚险上加险，人生无常解意外燃眉之急”五、大额保单在婚姻保全中的私人订制案例品鉴1. 婚姻规划投保架构设计原理案例：“假离婚家企分离保全资产留爱不留债”案例：“再婚家庭机关算尽不如意，寿险规避不再重蹈覆辙”案例：“三代传承房产现金不靠谱，保险保全婚变巧隔离”案例：“保单整理专业制胜，私人订制婚变资产不分离“六、大额保单在债务隔离中的私人订制案例品鉴1. 债务隔离投保架构设计原理案例：“巧用保单贷款雪中送炭，妙用保险隔离家庭重生”七、大额保单在财富传承的私人订制案例品鉴1. 传承规划投保架构设计原理案例：“人丁兴旺家族传承，大爱奶奶留爱不留债”案例：“DNA亲子鉴定巧用保单让爱延续”案例：“夫妻互保建立子女专属账户，约束子女手足情”案例：“婚变定居国外难尽孝，关照前夫巧用寿险护女儿”八、大额保单在股权投资中的私人订制案例品鉴1. 股权规划投保架构设计原理案例：“资金断裂股权结构变害惨股东，创始人保单未前置债务缠身“九、大额保单在税务筹划中的私人订制案例品鉴1. 税务规划投保架构设计原理案例：“股东董事大爱无疆，巧用《公司章程》寿险避税个税与企业税”十、大额保单在投资理财中的私人订制案例品鉴1 .投资规划投保架构设计原理案例：“皇族血统财富保全大传承，年金寿险组合理财撬动大杠杆”

• 李燕：打造新经济形势下的全脑销售之KYC销售系统: 课程背景：中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对保险产品各方面需求将为寿险带来持续的发展动力。截止 2020年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求也会持续提高。二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求，老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个保险业的结构调整。本课程从国家政策看保险行业发展入手，带领保险销售人员以KYC销售方式，结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性和理性结合的全脑沟通技巧，在潜移默化中让不同年龄的客户深刻地明白未来的生活保障、养老、子女教育、健康保障要从现在做起，点滴规划。从而让保险销售人员打开保险销售的格局，走上绩优之路。这是一次世纪性的机遇，我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，被客户更加推崇，从解读中国人的5大风险为起点，到客户需求挖掘把握，通过案例解读，并为客户推荐合适的保险产品，成为行业精英的发展之道，创造2019年的崭新局面。课程收益：了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、健康医疗等方面的关注掌握全脑KYC销售流程，以客户为导向的左右脑销售方法，形成保险销售6步法让学员掌握不同年龄层次的客户感性和理性销售相结合的保险的技巧，对不同细分人群整理一套行之有效的话术提升心态和对保险销售的信心课程时间：1天课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%课程对象：保险行业的中层和基层管理者、销售负责人、客户经理、代理人及想成为销售精英的人士。课程大纲第一讲：开场一．开训：蜕变的力量1 团队整合：成立pk小组，小组队名，展现风采2 蜕变的力量- 建立良好的心态- 打破经验的困境- 运用秘密的法则- 蜕变成功的自己游戏互动：我的五样3、改变自我，追求卓越1）培训目标与团队建设（变革从建设开始，打破旧知从新的团队开始）第二讲：从宏观市场到顶层设计判断销售方向一、从国家形势预判销售方向1. 国家政策支持商业保险的发展解读1：国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见2. 中国寿险市场下一个五年的增长引擎: 产品保障升级与创新面深化寿险费率市场化改革，费率市场化新产品不断涌现3．***的“健康中国”国策－实施健康中国战略十九大报告中指出，要完善国民健康政策，为人民群众提供全方位全周期4. 国家需要一个强大的保险业来分担政府压力保险行业的后十年将会是过去房地产的黄金十年二. 金融环境的变化1.金融行业迎来“新格局”2.客户投资心态的变化三. 监管体制下更高层次的竞争1. 保险业的供给侧结构性改革2. 金融门户大举开放竞争将多元化3. 业务员应把握转型期，稳步练内功4. 掌握立于不败之地的保险销售方法第三讲：市场对保险的需求1. 人生会面临什么问题？生老病死1）救命保障——重疾保障现状一：三高一低：发病率越来越高、治愈率越来越高、治疗费用越来越高发病年龄越来越低、重大疾病发病率78.2%现状二：重疾成大概率，癌症不再只是故事、我国每年新增癌症312万例、每年因癌症死亡270万例、每分钟有6人患癌症、每5个中有1人会患癌症。2. 收入保障——意外、医疗、护理1）在中国——每年交通事故死亡人数超10万人，居世界第一2）医药费和护理费：惊人的医药和护理费用案例：意外无处不在，药费让人无奈，张女士一家“医药费危机”3. 养老保障–中国已经进入老龄化社会到2050年，我国60岁以上的老龄人口总数将达到4.5亿。当那一天真的来到，谁来为我们养老呢？养老靠社保肯定吃不饱，保险是最佳选择方案互动：按照社保退休工资我们可以拿多少？如何来补缺口？一起算算4、教育保障——一个孩子的成长费用1）子女教育，看看现在中国家庭培养一个精英需要花费多少前?2）子女婚嫁案例：计算一下培养一个二胎家庭的费用第四讲：全脑销售一、重新认识我们的大脑1. 神奇的大脑功能：左脑功能VS右脑功能2. 销售心理的本质二、决定销售力的关键因素：用脑模式用脑实战案例解析左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的右脑追求产品带来的感受、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的销售人员左右脑发展水平测试以及潜力评估现金流第五讲：全脑销售之KYC 6大步骤开发客户一. 接近客户-赢得信任1. 发现客户-目标市场宏观市场分析目标客户分析发现客户的途径和方法2. 初访和拜访流程3. 评估客户4 建立关系- 常见客户类型讨论：将50个客户简单分类，列出5个A类和5个B类演练：每个人按照这个方法，写出自己可以想到的目标客户，每个人至少列出二十个拟拜访的客户名单，分析他适合的客户群，如何搜集客户相关信息二、 KYC挖掘需求1. 经久不衰的KYC，到底有着怎样的魔力？案例：3种同样场景下，是否用KYC销售所带来不同的结果2. KYC要达成的目标有哪些？3. 如何与客户进行KYC沟通- KYC九宫格方法练习1.性别、年龄2.家庭、婚姻、子女3、工作、收入、可支配4、兴趣、爱好5、关心点（人和事）6、最痛点（人和事）7、风险偏好（包括目前各类投资和保险情况）8、业务沟通方便时间 4. KYC的常见难点5.KYC案例分析6. KYC话术演练情景演练：根据所提供的场景，用KYC方法做需求挖掘，客户沟通和话术演练三、产品解读 - FABE法则1.学习FABE销售法则2.练习实际操作FABE法则 - 结合本公司的产品，模压演练产品解读话术小组研讨：学员以3－4人为一个小组，列举客户可能产生的3个需求，对应“需求总结——方案特色——价值利益-服务”的公式陈述方案四、异议处理，黄金法则1. 异议产生的原因没有激发起兴趣：需求异议、财力异议没有建立起信任：个人异议、公司异议问题没有澄清：产品异议客户的谈判策略：价格异议、条件异议、购买时间异议2. 小组讨论:针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表。讨论15分钟。五、促成技巧保险方案设计保险方案呈现业务促成情景演练：根据所提供的场景，演练全脑营销全流程六、客户关系维护1. 客户档案的建立与维护- 客户档案建立的原则- 客户档案建立的标准- 每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照第六讲：实操模拟训练：一、青年人的保险规划及KYC沟通技巧（24-35）1. 了解青年人的生活及工作心态2. 与青年人沟通理财价值打开心门的逻辑1）先理解再沟通2）做导师助其成长3）成长赚钱大于一切场景训练：青年人KYC销售逻辑及话术训练二、中年人的养老规划及KYC沟通技巧（36-50）1. 了解中年人的生活及工作心态2. 与中年人沟通理财价值打开心门的逻辑1）直接导入需求2）理解客户的压力，有重点的逐步引导场景训练：中年人KYC销售逻辑及话术训练三、中老年人的养老规划及KYC沟通技巧（50-70）1. 了解中老年人的生活及工作心态2. 与中老年人沟通理财价值打开心门的逻辑1）先走心，再走财2）共情式沟通方式的核心3）小钱做养老，大钱要传承场景训练：中老年人KYC销售逻辑及话术训练第七讲：课程总结1. 课程主要内容回顾，一起迎接保险朝阳10年2. 每人分享一个最有收获之处3. 颁发最佳团队

• 李燕：保险行业数字化营销的突围: 课程背景我们保险业务如何在后疫情后时代，重整团队士气，调整营销方案，开拓客户和渠道，达成业务目标？这都是摆在企业亟待解决的问题。这次疫情是线上会的机遇，通过引入移动营销工具拓展营销渠道和服务手段，让我们把营销业务流程搬到了线上，从销售端到客户经营管理，以至到培训、增员和微活动，增强与客户的互动渠道，增强信任关系；并结合大数据实现海量精准获客，增加客户粘性，实现全渠道的接触客户，通过业务系统的整合使业务系统更高效。在公司数字化战略的指引下，学会线上化经营，线下转化，将帮助我们实现弯道超车，可以成为行业的引领者。为了更好迎接这样的机会，保险从业人员的专业度和营销能力提升，成为行业发展的重中之重，本课程旨在帮助学员深入剖析疫情下的市场宏观环境和保险产品入手，从客户价值提升与线上拓展线下成交双管齐下，获得客户企业和个人发展的多赢。二、课程亮点：　一条轻松“线上拓客”的康庄大道一套好友“增量裂变”的实战技术一套朋友圈“实力经营”的好办法一组社群客户“经营转化”的经验分享一套线上“活动经营”的闭环成交模型一套线上线下双驱动的留存老客户和加保的驱动法三、课程收益落地性——课程力求简单明了，内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵，无须二次转化，拿来即用针对性——为保险客户量身定制，课程内容100%贴合工作实际，学会梳理客户、掌握线上成交利器朋友圈，一对一高效沟通，线下成交模型实用性——培训突出实用效果，结合当下工作情景，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中，帮助保险销售人员建立一套完整的线上线下客户经营系统生动性——突出生动性，学员了解线上线下的成交的销售逻辑，方法与工具培训对象：保险精英，绩优人员、业务主管、理财经理课程时间：1天课程大纲第一讲：宏观篇：疫情后，保险业务的发展机遇一、2022 的财富变局1、资金面分析1）从余额宝破“1+”看中国利率波动式下行资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了居民预防性储蓄动机强化的深层背景通货膨胀增速与财富管理效能中产阶层与高净值人群猛增背后的保险需求高净值面临的财富保全、管理与传承资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大。2、政策面分析1）国家政策支持商业保险的发展解读1：国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见***的“健康中国”策－实施健康中国战略国家需要一个强大的保险业来分担政府压力国家意愿——保险发展新格局国家税收调剂前的一览组组合拳3、基本面分析2022年财富管理的关键字 – 确定性案例：持续20年金融专业调研数据2）未来十年百万亿的价值洼地- 投资保险产品- 加入保险行业- 开保险公司3）保险行业内在来源：社会需要4 行业面分析 - 保险行业的风口来了疫情对中国经济的影响，对保险行业带来的5大商机人口结构变化背后的带来的巨大市场70、80面临的养老危机三胎政策背后的教育金储备人口出生率悬崖式下滑4）新冠疾病引起的保险刚需人们健康风险意识普遍增强意外事故的发生率与严重影响疫情之下的生命脆弱5）企业主现金流的刚需，家产隔离，痛定思痛的回心转意案例：国美如何得救的二、保险成熟用户画像1、高知新贵- 70、80后为主的高收入白领购买动机：特定人生阶段所发生的事件（工作、婚育等）导致他们的保险意识加强，保险购买主要是由他们的内在需求引起，而不是被外界因素所驱动购买特征：对保险购买的预算最多，获取保险信息的渠道广泛（除业务员外，各渠道的选择均高于总体），高知新贵也是四类人中最信任保险公司官方渠道和第三方平台的人群2、思路清晰的奋斗青年 – 初入职场的90后购买动机：风险和保障意识强、决策周期短、消费潜力大、增长前景佳购买特征：完全信任线上互联网购买模式3、不爱计划的普通人购买动机：通常是被恶性事件（如亲友遭遇意外或重疾）所触发而产生了购买保险的念头，较少由自身内在的需求而购买客户特征：对买保险“没有规划”的占比要高于成熟用户总体4、耳根软的大牌粉丝购买动机：这类用户购买保险的需求更多的是由业务员的引导而产生的，他们是四类人中最少仔细看条款的，也是最多人基本没怎么看过条款的他们将业务员作为主要信息渠道的占比远高于总体，只买大公司保险的占比91.5%第二讲：销售篇 – 四大步骤开发保险客户一、接近客户 – 线上获客法保险营销的互联网思维，提前布局赛道打造保险IP人设优化“名片”：打造专业的微信个人品牌形象案列/互动：分组练习现场优化个人微信名片学习线上各大营销模式- 微信获客四大渠道好友推荐法社群吸粉法价值引流法同好吸引法工具：线上客户标签分类法演练：检视和调整自己的IP，尝试至少2种以上的获客工具二、线上经营 – 赢得信任1、客户分类经营分层经营 - 按照客户投资额度提供服务分级经营 - 按照客户贡献度分类提供服务分群经营 - 按照客户产品偏好提供服务通过朋友圈对客户进行画像案例：通过客户朋友圈的三方面分析，成为“看文识客”的读心术高手3、朋友圈经营的六大思维社交思维、专家思维、互动思维、价值思维、投入思维、客户思维4、朋友圈4步营销法客户画像、寻找痛点、激发买点、艺术呈现工具：朋友圈营销模型演练：选择朋友圈6大思维中的两种，重构你的朋友圈5、搭建一套自己的微信CRM系统第一步：备注真实姓名第二步：打标签第三步：添加好友描述第四步：星标好友6、演练练习1：规整通讯录——建立现有客户“微档案”练习2：看文识客户——朋友圈客户画像及标签提炼练习3：文采大挑战——点评客户朋友圈的技巧7、建立信任 - 四个私信窍门第一个私信窍门：主动自我介绍第二个私信窍门：抛给对方简单容易回答的问题第三个私信窍门：避免自己过于简单的文字表达第四个私信窍门：加上名字，制造交流感三、激发需求 – 深度挖掘1. 经久不衰的KYC，到底有着怎样的魔力？案例：3种同样场景下，是否用KYC销售所带来不同的结果2. KYC要达成的目标有哪些？3. 如何与客户进行KYC沟通- KYC九宫格方法练习4、不见客户，照样签单的KYC法则精心准备一份投保咨询表 – 客户交底，意味信任，异议前置，有利成交2) 相关关键问题- 了解客户的债务情况和可支配资金情况（债务高，适合做高保额，消费高，适合聊维持生活）- 想用保险解决哪些问题 – 把重疾险、医疗险、年金险、寿险的作用用大白话写出- 了解预算，让我们产品推荐有把握- 了解客户保险的迫切性KYC话术演练情景演练：根据所提供的场景，用KYC方法做需求挖掘，客户沟通和话术演练四、交叉营销 – 资产配置法1、跨产品资产组合配置客户生命周期的资产配置方式客户风险偏好的资产配置方法客户可投资产的333资产配置方法标准普尔4311资产配置方式2、学会用资产配置方式进行交叉营销1）会说一张图 – 家庭资产配置图2）会用四象限第一象限：玩转保险现金流的7大方法案例：黄光裕和杜鹃的真实案例第二象限：从全家健康保单角度来看资产配置合理否从车险切入意外险、健康险的最佳方式从改变客户心理账户方式营销健康险第三象限：降息时代最值得做的事情就是获得长期稳定且有复利的收益确定性产品游戏：抢钱游戏第四象限：从客户的生命周期切入寿险现在的现金流+未来的现金流3）会讲一个故事案例：徐总传统财富传承vs 金融工具+法律工具的传承之道演练：如何使用标普家庭资产四象限给客户配置车险+非车险第三讲：经营篇– 客户经营之管理一、客户是宝藏客户= 新增客户 + 现有客户的持续开发二、如何经营客户1、如何最大程度挖掘客户的价值？案例：一份续收清单的信息2、每天必做三件事看事儿：在每一张清单挖掘客户服务机会看提醒：找业绩差距，及时改进；拉近客户关系，加大客户积累；服务计划不遗忘，不遗漏看对象：做催缴和收费访，以及每月创造一个线上联系客户的机会，是维系客户的重要时间节点，也是一个拜访老客户的理由三、服务植入销售1、客户档案的建立与维护- 客户档案建立的原则- 客户档案建立的标准- 每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照2、如何将服务固化？ - 做客户有感知的服务 - 做自己可以检视的服务 - 做以终为始的服务四、线上营销自我检视1、每日检视7件事2、每周检视6件事

李燕：高客营销逻辑之快速成交路径

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