李燕：专业销售之百万精英

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 30472

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适用对象

经代公司寿险精英

课程介绍

课程背景：

当我们和客户沟通保险时，心中充满了怀疑，开不了口···当我们谈起了客户风险管理时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止。

当我们艳羡业务高手签下大额保单时候，听到他们分享中高端客户的默契沟通和持续服务的林林总总，对保险保障服务能力的渴求写在我们的脸上。

在这个金融市场快速发展,专业为王呼唤资产配置的大时代，作为经代公司必须要培养金融精英，使其掌握服务于客户的保险保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解决异议，进而增加保险销售业绩，持续为客户全面的资产配置服务，进而实现金融服务的小格局到大视野的转变。

课程目标：

思维转型：帮助学员正确认知保险价值

知识强化：针对性进行知识讲授和提炼

技能夯实：强化并夯实财富管理的方法

发掘规律：掌握有效运用人寿保险功能

持续服务：利用知识回馈客户增加业绩

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：经代公司寿险精英

课程方式：课程讲授70%，案例分析及实操练习30%

课程大纲

第一讲：视野篇 - 从宏观市场到顶层设计判断未来趋势

一、从经济环境看保险发展

1、2021年财富管理的关键字 – 稳健

案例：持续20年金融专业调研数据

2、中国开始进入低息、负息时代

3、国家税收调剂前的一览组组合拳

4、居民预防性储蓄动机强化的深层背景

5、我们身边的最大危机 -财富杀手通货膨胀

6、人口结构变化背后的带来的巨大市场

1）70、80面临的养老危机

2）二胎政策背后的教育金储备

7、中产阶层与高净值人群猛增背后的保险需求

1）中产阶层的保险需求

2）高净值面临的财富保全、管理与传承

二、从国民刚需看保险发展

1、保险行业内在来源：社会需要

2、人口老龄化越来越严重 - 未富先老

3、社保养老金替代率不足

4、人口老龄化催生健康及养老需求

5、人口红利到人生红利：解决问题的终极思路

6、人口老龄化带给保险业的机遇

第二讲：定位篇 – 100小时成为专业经纪人

一、专业经纪人的前提是高效学习者

经纪人的知识架构：金字塔模型（金融、法学、医学、保险）
知识体系=逻辑+心理+沟通
快速入门的秘诀是现学现卖

二、经纪人入门的四大模块

1、需求分析

1）对于讲师的授课演示，做逐字稿

2）对着镜子演练10遍以上，背熟到可以不假思索的地步

3）融会贯通，写一个自己的脚本

4）用自己的版本去见客户

2、方案设计

3、异议处理

4、成交再获客

三、常会面临的几个问题

1、身份定位不清死得最快

2、不谈客户都是伪学习，伪成长

3、不想自己太功利

四、100小时以后

1、确信自己- 自信

2、搞透事情 – 踩在大咖师傅的肩膀上，专业速成

3、搞对客户 – 搞对的客户，方向不对，努力白费

第三讲：技能篇 - 6大步骤开发客户

一. 接近客户-赢得信任

1. 发现客户-目标市场

- 宏观市场分析

- 目标客户分析

2、获客地图总览

1）基础类

2）平台类

3）资源类

团队共创：年金保险购买的客户画像，写下自己的获客地图

3、建立关系- 常见客户类型

讨论：将50个客户简单分类，列出5个A类和5个B类

演练：每个人按照这个方法，写出自己可以想到的目标客户，每个人至少列出二十个拟沟通的客户名单，分析他适合的客户群，如何搜集客户相关信息

二、 KYC挖掘需求

1. 经久不衰的KYC，到底有着怎样的魔力？

案例：3种同样场景下，是否用KYC销售所带来不同的结果

2. KYC要达成的目标有哪些？

3. 如何与客户进行KYC沟通- KYC九宫格方法练习

4、不见客户，照样签单的KYC法则

1）精心准备一份投保咨询表 – 客户交底，意味信任，异议前置，有利成交

2）相关关键问题

了解客户的债务情况和可支配资金情况（债务高，适合做高保额，消费高，适合聊维持生活）

想用保险解决哪些问题 – 把重疾险、医疗险、年金险、寿险的作用用大白话写出

了解预算，让我们产品推荐有把握

了解客户追求公司品牌，还是性价比？

了解客户保险的迫切性

5. KYC话术演练

情景演练：根据所提供的场景，用KYC方法做需求挖掘，客户沟通和话术演练

三、产品解读 - FABE法则

1.学习FABE销售法则

2.练习实际操作FABE法则 - 结合本公司的产品，模压演练产品解读话术

小组研讨： 学员以3－4人为一个小组，列举客户可能产生的3个需求，对应“需求总结——方案特色——价值利益-服务”的公式陈述方案

四、促成技巧 – 资产配置促成法

1、目前财富管理的各大难点

安心养老难
克服通胀难
穷人的风险
富人的风险
资产配置难

-如何用确定的财富保证不确定的未来

-如何要有合理的资产配置及财富管理的能力

2、为什么要做资产配置

1）资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化

案例：资产配置经典案例——耶鲁神话

2）资产配置与客户利益

- 资产新规将影响理财产品的收益和规模

- 多元化在资产配置中的作用

3）理解并实现客户的资产配置目标

4）资产配置占比的调整 – 保险的攻守兼备策略

现金及存款
投资性不动产净
银行理财产品
股票和基金
贵金属
保险-寿险
境外投资

3、成为资产管理专家学做三件事

1）会说一张图 – 家庭资产配置图

2）会用四象限

第一象限：玩转保单贷款的7大方法

案例：黄光裕和杜鹃的真实案例

第二象限：从全家健康保单角度来看资产配置合理否

第三象限：降息时代最值得做的事情就是获得长期稳定且有复利的收益确定性产品

游戏：抢钱游戏

第四象限：现在的现金流+未来的现金流

3）会讲一个故事

案例：徐总传统财富传承vs 金融工具+法律工具的传承之道

4、演练：如何使用标普家庭资产四象限给客户配置储蓄类保险

五、异议处理，黄金法则

1. 异议产生的原因

没有激发起兴趣：需求异议、财力异议
没有建立起信任：个人异议、公司异议
问题没有澄清：产品异议

2. 小组讨论:针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表。讨论15分钟。

六、客户关系维护

1. 客户档案的建立与维护

- 客户档案建立的原则

- 客户档案建立的标准

- 每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照

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• 李燕：高客营销逻辑之快速成交路径: 课程背景：中国财富管理行业将迎来与过去10年大不相同的发展环境和游戏规则，行业内外部环境发生了很大变化。一方面金融稳定委员会的诞生、资管新规征求意见稿的出台、“保险＋信托”的跨界组团创新；另一方面中国崛起带来中产与高净值客群的增数与财富增长、强监管与CRS对其影响加剧、资产配置需求增加。在趋势与契机下如何打造高水准的高客经营队伍将为拉动机构双高绩效产生绝对性的作用。高净值客群的增长给金融机构业务代理新的机会。重点之一是如何打造有专业水准的服务团队。该课程专题定位大众富裕客户和高端客户群体，细致分析财富管理目标客户特点、详细解读从名单挖掘到金融产品推荐的销售流程，理解高净值财富管理所需要的技术应用与资源整合；使参训学员具备与市场匹配的专业服务能力。课程收益：KYC了解高端客户理财需求，做到投其所好了解开发高端客户的渠道和方式了解客户的接近和沟通策略了解成交的促成的策略和技巧学习微信和微信群营销的方式和技巧掌握盘活存量客户的方法和策略通过全方位学习实现个人零售营销业绩和网点产能。课程时间：2小时/天课程对象：网点客户经理、网点负责人、零售/营运/个金部等人员课程方式：案例分析+实战演练课程大纲第一讲：了解银行高端客户的需求一、需求特征（了解客户，投其所好）1. 高端客户投资层面的需求1）富人思维——穷人更需要投资，富人更需要理财2）全球大类资产配置的重要性案列：巴菲特投资的秘诀案列：如何使用美林投资时间钟，在经济转换周期中找到投资机会，选择投资方向2. 高端客户精神层面的追求1）高端客户的生活方式2）高端客户的工作模式3）高端客户的思维方式案列：明星客户群体的理财需求点？案列：名人企业家的社交活动有哪些？3. 高端客户的五大需求特征1）私人银行客户以企业家为主2）看重增值服务和资产保值避税3）享受个性化/人性化的便利舒适服务4）稳健投资的意愿强烈5）跨境多元化配置需求日益显著第二讲：银行重点客户情报线索的收集与分析 1. 媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）2. 组织网络 (行业协会，商业论坛，银行网点…)3. 人际网络 (陌拜、朋友、同学、粉丝…)4. 渠道网络（名车、名表、奢侈品、名茶、名酒等沙龙活动合作）案例：德意志私人银行举办高端沙龙策略（联合高端投资移民及高端珠宝定制的免费合作模式）第三讲：重点客户接近策略一、接近客户的方法1. 电销策略（cold /warm call )2. 渠道活动现场获客策略3. 客户介绍客户策略（MGM）案列：花旗银行MGM客户开发策略分享案列：现场分组展示MGM客户推荐客户活动的策4. 银行客户经理必须掌握的4种沟通话题_5. 银行重点客户沟通的注意事项案例：现场分组演练沟通法，掌握与客户沟通的切入点，并学会如何KYC客户。第四讲：成交促成的三种策略1. 从众法2. 饥饿营销法3. 二选一法则案列：永和大王收银销售鸡蛋”二选一法则“案列：分享招商银行推荐客户购买人民币理财的“饥饿营销法”第五讲：高端客户维护与营销之微信场景1. 九招致胜——微信获客法1）优化名片：打造专业的微信个人品牌形象2）九招获客：九大微信获客实操技巧3）备注标签：及时备注客户标签，建立客户微档案案列/互动：分组练习现场优化个人微信名片2. 点对点互动1）数据分析：常用沟通方式VS客户期望的沟通方式2）沟通场景的应用规范、步骤、技巧与工具3）与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧4）与客户微信互动应规避的6个错误3. 微信群运营1）微信社群运营的基本认知2）“建”微信群——客户分析搭建群结构3）“管”微信群——活动策划提高客户黏性4. 玩转朋友圈1）朋友圈营销案例与数据分析2）应该如何发朋友圈3）在朋友圈与客户互动的方法与技巧第六讲：开发客户的“二八原则”一、存量客客户内部提升1. 分批分组激活，1000-1万客户激活2. 客户交叉营销（核心产品覆盖、提升）3. 客户防流失（三防：联络频度、交叉营销、服务体验）4. 临界客户提升5. 到期客户转化二、内外部结合1. 他行策反（厅堂策反、社区策反、他行策反)2. 客户转化（优惠、权益），客户5大增值服务体系服务策划3. 客户转介客户（满意度、积分）互动：分组演练展示他行策反的策划方案互动：分组策划权益优惠活动三、客户升级流程四、客户管理原则1.客户落实抓大放小原则2.应付好低端客户，专注于高端客户3. 把低端客户培养成高端客户4. 高端客户的个性化增值服务案列：建行客户经理”抓大放小”案列分享案列：中银香港私人银行高端客户个性化增值服务案列五、客户盘活——如何做好客户管理和维护1、客户分类A类客户B类客户C类客户D类客户第七讲：售后跟进--让老客户介绍新客户（MGM策略）1. 请老客户推荐新客户2. 了解新客户的基本资料3. 向老客户反馈信息案列：分享工行**省分行，MGM计划的实施和运用，提升整体业绩20%的案列

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• 李燕：打造新经济形势下的全脑销售之KYC销售系统: 课程背景：中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对保险产品各方面需求将为寿险带来持续的发展动力。截止 2020年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求也会持续提高。二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求，老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个保险业的结构调整。本课程从国家政策看保险行业发展入手，带领保险销售人员以KYC销售方式，结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性和理性结合的全脑沟通技巧，在潜移默化中让不同年龄的客户深刻地明白未来的生活保障、养老、子女教育、健康保障要从现在做起，点滴规划。从而让保险销售人员打开保险销售的格局，走上绩优之路。这是一次世纪性的机遇，我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，被客户更加推崇，从解读中国人的5大风险为起点，到客户需求挖掘把握，通过案例解读，并为客户推荐合适的保险产品，成为行业精英的发展之道，创造2019年的崭新局面。课程收益：了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、健康医疗等方面的关注掌握全脑KYC销售流程，以客户为导向的左右脑销售方法，形成保险销售6步法让学员掌握不同年龄层次的客户感性和理性销售相结合的保险的技巧，对不同细分人群整理一套行之有效的话术提升心态和对保险销售的信心课程时间：1天课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%课程对象：保险行业的中层和基层管理者、销售负责人、客户经理、代理人及想成为销售精英的人士。课程大纲第一讲：开场一．开训：蜕变的力量1 团队整合：成立pk小组，小组队名，展现风采2 蜕变的力量- 建立良好的心态- 打破经验的困境- 运用秘密的法则- 蜕变成功的自己游戏互动：我的五样3、改变自我，追求卓越1）培训目标与团队建设（变革从建设开始，打破旧知从新的团队开始）第二讲：从宏观市场到顶层设计判断销售方向一、从国家形势预判销售方向1. 国家政策支持商业保险的发展解读1：国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见2. 中国寿险市场下一个五年的增长引擎: 产品保障升级与创新面深化寿险费率市场化改革，费率市场化新产品不断涌现3．***的“健康中国”国策－实施健康中国战略十九大报告中指出，要完善国民健康政策，为人民群众提供全方位全周期4. 国家需要一个强大的保险业来分担政府压力保险行业的后十年将会是过去房地产的黄金十年二. 金融环境的变化1.金融行业迎来“新格局”2.客户投资心态的变化三. 监管体制下更高层次的竞争1. 保险业的供给侧结构性改革2. 金融门户大举开放竞争将多元化3. 业务员应把握转型期，稳步练内功4. 掌握立于不败之地的保险销售方法第三讲：市场对保险的需求1. 人生会面临什么问题？生老病死1）救命保障——重疾保障现状一：三高一低：发病率越来越高、治愈率越来越高、治疗费用越来越高发病年龄越来越低、重大疾病发病率78.2%现状二：重疾成大概率，癌症不再只是故事、我国每年新增癌症312万例、每年因癌症死亡270万例、每分钟有6人患癌症、每5个中有1人会患癌症。2. 收入保障——意外、医疗、护理1）在中国——每年交通事故死亡人数超10万人，居世界第一2）医药费和护理费：惊人的医药和护理费用案例：意外无处不在，药费让人无奈，张女士一家“医药费危机”3. 养老保障–中国已经进入老龄化社会到2050年，我国60岁以上的老龄人口总数将达到4.5亿。当那一天真的来到，谁来为我们养老呢？养老靠社保肯定吃不饱，保险是最佳选择方案互动：按照社保退休工资我们可以拿多少？如何来补缺口？一起算算4、教育保障——一个孩子的成长费用1）子女教育，看看现在中国家庭培养一个精英需要花费多少前?2）子女婚嫁案例：计算一下培养一个二胎家庭的费用第四讲：全脑销售一、重新认识我们的大脑1. 神奇的大脑功能：左脑功能VS右脑功能2. 销售心理的本质二、决定销售力的关键因素：用脑模式用脑实战案例解析左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的右脑追求产品带来的感受、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的销售人员左右脑发展水平测试以及潜力评估现金流第五讲：全脑销售之KYC 6大步骤开发客户一. 接近客户-赢得信任1. 发现客户-目标市场宏观市场分析目标客户分析发现客户的途径和方法2. 初访和拜访流程3. 评估客户4 建立关系- 常见客户类型讨论：将50个客户简单分类，列出5个A类和5个B类演练：每个人按照这个方法，写出自己可以想到的目标客户，每个人至少列出二十个拟拜访的客户名单，分析他适合的客户群，如何搜集客户相关信息二、 KYC挖掘需求1. 经久不衰的KYC，到底有着怎样的魔力？案例：3种同样场景下，是否用KYC销售所带来不同的结果2. KYC要达成的目标有哪些？3. 如何与客户进行KYC沟通- KYC九宫格方法练习1.性别、年龄2.家庭、婚姻、子女3、工作、收入、可支配4、兴趣、爱好5、关心点（人和事）6、最痛点（人和事）7、风险偏好（包括目前各类投资和保险情况）8、业务沟通方便时间 4. KYC的常见难点5.KYC案例分析6. KYC话术演练情景演练：根据所提供的场景，用KYC方法做需求挖掘，客户沟通和话术演练三、产品解读 - FABE法则1.学习FABE销售法则2.练习实际操作FABE法则 - 结合本公司的产品，模压演练产品解读话术小组研讨：学员以3－4人为一个小组，列举客户可能产生的3个需求，对应“需求总结——方案特色——价值利益-服务”的公式陈述方案四、异议处理，黄金法则1. 异议产生的原因没有激发起兴趣：需求异议、财力异议没有建立起信任：个人异议、公司异议问题没有澄清：产品异议客户的谈判策略：价格异议、条件异议、购买时间异议2. 小组讨论:针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表。讨论15分钟。五、促成技巧保险方案设计保险方案呈现业务促成情景演练：根据所提供的场景，演练全脑营销全流程六、客户关系维护1. 客户档案的建立与维护- 客户档案建立的原则- 客户档案建立的标准- 每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照第六讲：实操模拟训练：一、青年人的保险规划及KYC沟通技巧（24-35）1. 了解青年人的生活及工作心态2. 与青年人沟通理财价值打开心门的逻辑1）先理解再沟通2）做导师助其成长3）成长赚钱大于一切场景训练：青年人KYC销售逻辑及话术训练二、中年人的养老规划及KYC沟通技巧（36-50）1. 了解中年人的生活及工作心态2. 与中年人沟通理财价值打开心门的逻辑1）直接导入需求2）理解客户的压力，有重点的逐步引导场景训练：中年人KYC销售逻辑及话术训练三、中老年人的养老规划及KYC沟通技巧（50-70）1. 了解中老年人的生活及工作心态2. 与中老年人沟通理财价值打开心门的逻辑1）先走心，再走财2）共情式沟通方式的核心3）小钱做养老，大钱要传承场景训练：中老年人KYC销售逻辑及话术训练第七讲：课程总结1. 课程主要内容回顾，一起迎接保险朝阳10年2. 每人分享一个最有收获之处3. 颁发最佳团队

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