李燕：打造新经济形势下的全脑销售之KYC销售系统

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 30469

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适用对象

保险行业的中层和基层管理者、销售负责人、客户经理、代理人及想成为销售精英的人士。

课程介绍

课程背景：

中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对保险产品各方面需求将为寿险带来持续的发展动力。

截止 2020年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求也会持续提高。二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求，老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个保险业的结构调整。本课程从国家政策看保险行业发展入手，带领保险销售人员以KYC销售方式，结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性和理性结合的全脑沟通技巧，在潜移默化中让不同年龄的客户深刻地明白未来的生活保障、养老、子女教育、健康保障要从现在做起，点滴规划。从而让保险销售人员打开保险销售的格局，走上绩优之路。

这是一次世纪性的机遇，我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，被客户更加推崇，从解读中国人的5大风险为起点，到客户需求挖掘把握，通过案例解读，并为客户推荐合适的保险产品，成为行业精英的发展之道，创造2019年的崭新局面。

课程收益：

了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、健康医疗等方面的关注

掌握全脑KYC销售流程，以客户为导向的左右脑销售方法，形成保险销售6步法

让学员掌握不同年龄层次的客户感性和理性销售相结合的保险的技巧，对不同细分人群整理一套行之有效的话术

提升心态和对保险销售的信心

课程时间：1天

课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%

课程对象：保险行业的中层和基层管理者、销售负责人、客户经理、代理人及想成为销售精英的人士。

课程大纲

第一讲：开场

一．开训：蜕变的力量

1 团队整合：成立pk小组，小组队名，展现风采

2 蜕变的力量

- 建立良好的心态

- 打破经验的困境

- 运用秘密的法则

- 蜕变成功的自己

游戏互动：我的五样

3、改变自我，追求卓越

1）培训目标与团队建设（变革从建设开始，打破旧知从新的团队开始）

第二讲：从宏观市场到顶层设计判断销售方向

一、从国家形势预判销售方向

1. 国家政策支持商业保险的发展

解读1：国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见

2. 中国寿险市场下一个五年的增长引擎: 产品保障升级与创新

面深化寿险费率市场化改革，费率市场化新产品不断涌现

3．***的“健康中国”国策－实施健康中国战略

十九大报告中指出，要完善国民健康政策，为人民群众提供全方位全周期

4. 国家需要一个强大的保险业来分担政府压力

保险行业的后十年将会是过去房地产的黄金十年

二. 金融环境的变化

1.金融行业迎来“新格局”

2.客户投资心态的变化

三. 监管体制下更高层次的竞争

1. 保险业的供给侧结构性改革

2. 金融门户大举开放竞争将多元化

3. 业务员应把握转型期，稳步练内功

4. 掌握立于不败之地的保险销售方法

第三讲：市场对保险的需求

1. 人生会面临什么问题？生老病死

1）救命保障——重疾保障

现状一：三高一低：发病率越来越高、治愈率越来越高、治疗费用越来越高发病年龄越来越低、重大疾病发病率78.2%

现状二：重疾成大概率，癌症不再只是故事、我国每年新增癌症312万例、每年因癌症死亡270万例、每分钟有6人患癌症、每5个中有1人会患癌症。

2. 收入保障——意外、医疗、护理

1）在中国——每年交通事故死亡人数超10万人，居世界第一

2）医药费和护理费：惊人的医药和护理费用

案例：意外无处不在，药费让人无奈，张女士一家“医药费危机”

3. 养老保障–中国已经进入老龄化社会

到2050年，我国60岁以上的老龄人口总数将达到4.5亿。当那一天真的来到，谁来为我们养老呢？养老靠社保肯定吃不饱，保险是最佳选择方案

互动：按照社保退休工资我们可以拿多少？如何来补缺口？一起算算

4、教育保障——一个孩子的成长费用

1）子女教育，看看现在中国家庭培养一个精英需要花费多少前?

2）子女婚嫁

案例：计算一下培养一个二胎家庭的费用

第四讲：全脑销售

一、重新认识我们的大脑

1. 神奇的大脑功能：左脑功能VS右脑功能

2. 销售心理的本质

二、决定销售力的关键因素：用脑模式

用脑实战案例解析
左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的
右脑追求产品带来的感受、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的
销售人员左右脑发展水平测试以及潜力评估
现金流

第五讲：全脑销售之KYC 6大步骤开发客户

一. 接近客户-赢得信任

1. 发现客户-目标市场

宏观市场分析

目标客户分析

发现客户的途径和方法

2. 初访和拜访流程

3. 评估客户

4 建立关系

- 常见客户类型

讨论：将50个客户简单分类，列出5个A类和5个B类

演练：每个人按照这个方法，写出自己可以想到的目标客户，每个人至少列出二十个拟拜访的客户名单，分析他适合的客户群，如何搜集客户相关信息

二、 KYC挖掘需求

1. 经久不衰的KYC，到底有着怎样的魔力？

案例：3种同样场景下，是否用KYC销售所带来不同的结果

2. KYC要达成的目标有哪些？

3. 如何与客户进行KYC沟通- KYC九宫格方法练习

1.性别、年龄	2.家庭、婚姻、子女	3、工作、收入、可支配
4、兴趣、爱好	5、关心点（人和事）	6、最痛点（人和事）
7、风险偏好（包括目前各类投资和保险情况）	8、业务沟通方便时间

4. KYC的常见难点

5.KYC案例分析

6. KYC话术演练

情景演练：根据所提供的场景，用KYC方法做需求挖掘，客户沟通和话术演练

三、产品解读 - FABE法则

1.学习FABE销售法则

2.练习实际操作FABE法则 - 结合本公司的产品，模压演练产品解读话术

小组研讨： 学员以3－4人为一个小组，列举客户可能产生的3个需求，对应“需求总结——方案特色——价值利益-服务”的公式陈述方案

四、异议处理，黄金法则

1. 异议产生的原因

没有激发起兴趣：需求异议、财力异议
没有建立起信任：个人异议、公司异议
问题没有澄清：产品异议
客户的谈判策略：价格异议、条件异议、购买时间异议

2. 小组讨论:针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表。讨论15分钟。

五、促成技巧

保险方案设计
保险方案呈现
业务促成

情景演练：根据所提供的场景，演练全脑营销全流程

六、客户关系维护

1. 客户档案的建立与维护

- 客户档案建立的原则

- 客户档案建立的标准

- 每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照

第六讲：实操模拟训练：

一、青年人的保险规划及KYC沟通技巧（24-35）

1. 了解青年人的生活及工作心态

2. 与青年人沟通理财价值打开心门的逻辑

1）先理解再沟通

2）做导师助其成长

3）成长赚钱大于一切

场景训练：青年人KYC销售逻辑及话术训练

二、中年人的养老规划及KYC沟通技巧（36-50）

1. 了解中年人的生活及工作心态

2. 与中年人沟通理财价值打开心门的逻辑

1）直接导入需求

2）理解客户的压力，有重点的逐步引导

场景训练：中年人KYC销售逻辑及话术训练

三、中老年人的养老规划及KYC沟通技巧（50-70）

1. 了解中老年人的生活及工作心态

2. 与中老年人沟通理财价值打开心门的逻辑

1）先走心，再走财

2）共情式沟通方式的核心

3）小钱做养老，大钱要传承

场景训练：中老年人KYC销售逻辑及话术训练

第七讲：课程总结

1. 课程主要内容回顾，一起迎接保险朝阳10年

2. 每人分享一个最有收获之处

3. 颁发最佳团队

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• 李燕：保险行业数字化营销的突围: 课程背景我们保险业务如何在后疫情后时代，重整团队士气，调整营销方案，开拓客户和渠道，达成业务目标？这都是摆在企业亟待解决的问题。这次疫情是线上会的机遇，通过引入移动营销工具拓展营销渠道和服务手段，让我们把营销业务流程搬到了线上，从销售端到客户经营管理，以至到培训、增员和微活动，增强与客户的互动渠道，增强信任关系；并结合大数据实现海量精准获客，增加客户粘性，实现全渠道的接触客户，通过业务系统的整合使业务系统更高效。在公司数字化战略的指引下，学会线上化经营，线下转化，将帮助我们实现弯道超车，可以成为行业的引领者。为了更好迎接这样的机会，保险从业人员的专业度和营销能力提升，成为行业发展的重中之重，本课程旨在帮助学员深入剖析疫情下的市场宏观环境和保险产品入手，从客户价值提升与线上拓展线下成交双管齐下，获得客户企业和个人发展的多赢。二、课程亮点：　一条轻松“线上拓客”的康庄大道一套好友“增量裂变”的实战技术一套朋友圈“实力经营”的好办法一组社群客户“经营转化”的经验分享一套线上“活动经营”的闭环成交模型一套线上线下双驱动的留存老客户和加保的驱动法三、课程收益落地性——课程力求简单明了，内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵，无须二次转化，拿来即用针对性——为保险客户量身定制，课程内容100%贴合工作实际，学会梳理客户、掌握线上成交利器朋友圈，一对一高效沟通，线下成交模型实用性——培训突出实用效果，结合当下工作情景，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中，帮助保险销售人员建立一套完整的线上线下客户经营系统生动性——突出生动性，学员了解线上线下的成交的销售逻辑，方法与工具培训对象：保险精英，绩优人员、业务主管、理财经理课程时间：1天课程大纲第一讲：宏观篇：疫情后，保险业务的发展机遇一、2022 的财富变局1、资金面分析1）从余额宝破“1+”看中国利率波动式下行资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了居民预防性储蓄动机强化的深层背景通货膨胀增速与财富管理效能中产阶层与高净值人群猛增背后的保险需求高净值面临的财富保全、管理与传承资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大。2、政策面分析1）国家政策支持商业保险的发展解读1：国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见***的“健康中国”策－实施健康中国战略国家需要一个强大的保险业来分担政府压力国家意愿——保险发展新格局国家税收调剂前的一览组组合拳3、基本面分析2022年财富管理的关键字 – 确定性案例：持续20年金融专业调研数据2）未来十年百万亿的价值洼地- 投资保险产品- 加入保险行业- 开保险公司3）保险行业内在来源：社会需要4 行业面分析 - 保险行业的风口来了疫情对中国经济的影响，对保险行业带来的5大商机人口结构变化背后的带来的巨大市场70、80面临的养老危机三胎政策背后的教育金储备人口出生率悬崖式下滑4）新冠疾病引起的保险刚需人们健康风险意识普遍增强意外事故的发生率与严重影响疫情之下的生命脆弱5）企业主现金流的刚需，家产隔离，痛定思痛的回心转意案例：国美如何得救的二、保险成熟用户画像1、高知新贵- 70、80后为主的高收入白领购买动机：特定人生阶段所发生的事件（工作、婚育等）导致他们的保险意识加强，保险购买主要是由他们的内在需求引起，而不是被外界因素所驱动购买特征：对保险购买的预算最多，获取保险信息的渠道广泛（除业务员外，各渠道的选择均高于总体），高知新贵也是四类人中最信任保险公司官方渠道和第三方平台的人群2、思路清晰的奋斗青年 – 初入职场的90后购买动机：风险和保障意识强、决策周期短、消费潜力大、增长前景佳购买特征：完全信任线上互联网购买模式3、不爱计划的普通人购买动机：通常是被恶性事件（如亲友遭遇意外或重疾）所触发而产生了购买保险的念头，较少由自身内在的需求而购买客户特征：对买保险“没有规划”的占比要高于成熟用户总体4、耳根软的大牌粉丝购买动机：这类用户购买保险的需求更多的是由业务员的引导而产生的，他们是四类人中最少仔细看条款的，也是最多人基本没怎么看过条款的他们将业务员作为主要信息渠道的占比远高于总体，只买大公司保险的占比91.5%第二讲：销售篇 – 四大步骤开发保险客户一、接近客户 – 线上获客法保险营销的互联网思维，提前布局赛道打造保险IP人设优化“名片”：打造专业的微信个人品牌形象案列/互动：分组练习现场优化个人微信名片学习线上各大营销模式- 微信获客四大渠道好友推荐法社群吸粉法价值引流法同好吸引法工具：线上客户标签分类法演练：检视和调整自己的IP，尝试至少2种以上的获客工具二、线上经营 – 赢得信任1、客户分类经营分层经营 - 按照客户投资额度提供服务分级经营 - 按照客户贡献度分类提供服务分群经营 - 按照客户产品偏好提供服务通过朋友圈对客户进行画像案例：通过客户朋友圈的三方面分析，成为“看文识客”的读心术高手3、朋友圈经营的六大思维社交思维、专家思维、互动思维、价值思维、投入思维、客户思维4、朋友圈4步营销法客户画像、寻找痛点、激发买点、艺术呈现工具：朋友圈营销模型演练：选择朋友圈6大思维中的两种，重构你的朋友圈5、搭建一套自己的微信CRM系统第一步：备注真实姓名第二步：打标签第三步：添加好友描述第四步：星标好友6、演练练习1：规整通讯录——建立现有客户“微档案”练习2：看文识客户——朋友圈客户画像及标签提炼练习3：文采大挑战——点评客户朋友圈的技巧7、建立信任 - 四个私信窍门第一个私信窍门：主动自我介绍第二个私信窍门：抛给对方简单容易回答的问题第三个私信窍门：避免自己过于简单的文字表达第四个私信窍门：加上名字，制造交流感三、激发需求 – 深度挖掘1. 经久不衰的KYC，到底有着怎样的魔力？案例：3种同样场景下，是否用KYC销售所带来不同的结果2. KYC要达成的目标有哪些？3. 如何与客户进行KYC沟通- KYC九宫格方法练习4、不见客户，照样签单的KYC法则精心准备一份投保咨询表 – 客户交底，意味信任，异议前置，有利成交2) 相关关键问题- 了解客户的债务情况和可支配资金情况（债务高，适合做高保额，消费高，适合聊维持生活）- 想用保险解决哪些问题 – 把重疾险、医疗险、年金险、寿险的作用用大白话写出- 了解预算，让我们产品推荐有把握- 了解客户保险的迫切性KYC话术演练情景演练：根据所提供的场景，用KYC方法做需求挖掘，客户沟通和话术演练四、交叉营销 – 资产配置法1、跨产品资产组合配置客户生命周期的资产配置方式客户风险偏好的资产配置方法客户可投资产的333资产配置方法标准普尔4311资产配置方式2、学会用资产配置方式进行交叉营销1）会说一张图 – 家庭资产配置图2）会用四象限第一象限：玩转保险现金流的7大方法案例：黄光裕和杜鹃的真实案例第二象限：从全家健康保单角度来看资产配置合理否从车险切入意外险、健康险的最佳方式从改变客户心理账户方式营销健康险第三象限：降息时代最值得做的事情就是获得长期稳定且有复利的收益确定性产品游戏：抢钱游戏第四象限：从客户的生命周期切入寿险现在的现金流+未来的现金流3）会讲一个故事案例：徐总传统财富传承vs 金融工具+法律工具的传承之道演练：如何使用标普家庭资产四象限给客户配置车险+非车险第三讲：经营篇– 客户经营之管理一、客户是宝藏客户= 新增客户 + 现有客户的持续开发二、如何经营客户1、如何最大程度挖掘客户的价值？案例：一份续收清单的信息2、每天必做三件事看事儿：在每一张清单挖掘客户服务机会看提醒：找业绩差距，及时改进；拉近客户关系，加大客户积累；服务计划不遗忘，不遗漏看对象：做催缴和收费访，以及每月创造一个线上联系客户的机会，是维系客户的重要时间节点，也是一个拜访老客户的理由三、服务植入销售1、客户档案的建立与维护- 客户档案建立的原则- 客户档案建立的标准- 每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照2、如何将服务固化？ - 做客户有感知的服务 - 做自己可以检视的服务 - 做以终为始的服务四、线上营销自我检视1、每日检视7件事2、每周检视6件事

• 李燕：养老，人生最重要的投资: 课程背景：我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一。十九报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。本课程从了解国家社保养老，到深刻剖析目前养老现状，以及居民对养老的需求，带领学员一起探讨养老年的解决方案，再结合还原场景的培训方式，激发大家对未来的重视，以及明白未来的养老需要从现在做起，点滴规划。课程收益：了解中国财富管理和资产重配大时代正在到来，了解中国中产家庭和高净值人士未来投资倾向，特别是关于对养老问题的关注深刻剖析目前中国养老方式中存在的严重不足，更加了解如何合理规划自己的养老安排来减缓客户对未来养老的焦虑，以及尽早做出合理的养老规划现场践行一套符合自己和家人需求的养老方案，定出自己的养老规划课程时间：1小时课程对象：保险销售团队、潜在客户课程大纲：第一部分中国式养老一、人口老龄化的蝴蝶效应1. 人口老龄化-人口老龄化定义国未富，人先老从人均GDP的数据上看，中国仅5432美元，而欧美等发达国家已经超过20000美元《化解国家资产负债中长期风险》报告预测，中国养老金的缺口将达到18.3万亿元。延迟退休的无奈二、中国居民的养老需求1，养老靠社保肯定吃不饱社保定位保基本广覆盖多层次可持续社保基金八年来首亏解读：中国社会保障发展报告（2016）2、我国退休养老金的试算方法案例：您能在社保拿多少养老金？三、养老的出路1．靠钱养老 –需要多少呢？老是必然的风险：时间不一定会造就一位伟人，但一定会造就一位老人不知道养老要多少钱？不知道到底有多老？不知道老了谁来照顾？2. 幸福的晚年生活，需要解决两个问题第二部分：养老保险应运而生-保险养老符合养老金的所有要求一、养老保险概述定义特点：养老保险承诺与兑现之间的时间最长养老保险是实际享受人数最多的险种之一养老保险费用的收入支出庞大养老保险制度模式往往是国家社会保险制度模式的代表意义：养老保险制度使老年人的养老更加有保障二、商业养老保险不可替代的养老价值可持续——活多久、拿多久，源源不断稳定增长——不可忽上忽下专款专管专用——唯一性、排他性是现金流——不是物，更不是各类有价证券三、如何为自己和家人量身定做养老年金保险第一步设定自己目标1、家庭财务情况梳理家庭成员年龄、关系、职业、健康状况家庭财务情况保险及税负状况现有保险和投资组合明细案例：王总的KYC和家庭财务现状，未来10年的养老需求第二步：分析和评估，以及考虑财务状况及特殊需求一般财务状况生涯规划：事业、退休、家庭、居住理财计划：投资、保险、债务、节税考虑家庭生命周期的规划第三步：制定个人养老规划方案1、买养老金究竟关注什么？交多少钱什么时候领钱领多少钱2、我们关注养老金的核心解决三大问题掌握市场养老保险产品功能及优势3、保险方案各项养老规划目标能否达成？如果能够达成，供给缺口有多大？若无法达成，需求缺口有多大？应如何调整目标？为了达到保障与退休需要，如何制定保险规划？第三部分：养老保险小结一. 养老保险三字经1） “早”— 早规划要想过上有品质的晚年生活，要在年轻时早做规划.壮年时会同时面临生存压力和家庭压力；随着年龄的增长身体、健康水平都会下降，保障成本高。2）“全”— 考虑全养老问题不是单一的吃饭问题，还要考虑退休后的医疗保健、休闲娱乐等。准备养老金得把健康保健支出、医疗费用支出、意外风险等所有的问题都考虑进去，还必须考虑到通货膨胀等因素。3）“足”— 保障足因为退休后的医疗、意外等各项支出是一个不确定的数值，我们可以预计，但无法准确计算。我们无法预知自己退休后还要生活多少年，所以在全的基础上更进一步的要求是做最充足的准备，以备不时之需。

• 李燕：新时代下的养老险营销技巧: 课程背景：我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家s首要解决的问题之一。十九报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。本课程从了解国家社保养老，到深刻剖析目前养老现状，以及居民对养老的需求，带领保险销售人员找到养老年金销售的突破口，再结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性养老金销售的沟通技巧，在潜移默化中让不同年龄的客户深刻地明白未来的养老需要从现在做起，点滴规划。从而让保险销售人员以年金型保险销售为2019重要产品突破口，共创佳绩课程收益：了解中国财富管理和资产重配大时代正在到来，了解中国高净值人士未来投资倾向，特别是关于对养老问题的关注深刻剖析目前中国养老方式中存在的严重不足，更加了解如何合理规划自己的养老安排来减缓客户对未来养老的焦虑，以及尽早做出合理的养老规划以团队共创的方式，共同绘出有能力购买，有意愿购买高额养老产品的人群特征，以及如何获客、转化系类过程学习一套适合中国目前高净值客户的销售心法和技法，并且为客户量身定做养老规划针对不同细分人群整理一套行之有效的话术课程时间：2天，6小时/天课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%课程对象：保险行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、代理人及想成为销售精英的人士。课程大纲第一讲：中国式养老一、人口老龄化的蝴蝶效应1. 人口老龄化1）人口老龄化定义人口老龄化：国际上通常把60岁以上的人口占总人口比例达到10％，或65岁以上人口占总人口的比重达到7％作为国家或地区进入老龄化社会的标准。2）中国已步入老龄化社会从2000年到2007年，我国60岁以上的老年人口由1.26亿增长到1.53亿人，占总人口的比例从10.2%提高到11.6%，占全球老年人口的21.4%，到2050年，我国60岁以上的老龄人口总数将达到4.5亿。解读：中国社会保障发展报告（2016）2. 国未富，人先老1）从人均GDP的数据上看，中国仅5432美元，而欧美等发达国家已经超过20000美元2）《化解国家资产负债中长期风险》报告预测，到2013年，中国养老金的缺口将达到18.3万亿元。3）延迟退休的无奈3. 全民参保1）城镇职工基本养老保险2）城乡居民基本养老保险解读：十九大报告4. 宏观定位1）保基本2）广覆盖3）多层次4）可持续第二讲：中国居民的养老需求一、人的寿命究竟有多长？1. 古人云“人生七十古来稀”。二、明天谁来给我们养老？1. 养老靠社保肯定吃不饱1）根据世界银行组织建议，要基本维持退休前的生活水平不下降，养老替代率需不低于70%。国际劳工组织建议养老金替代率最低标准为55%2）四人付钱一人养老3）提早退休，使养老账户资金严重亏空8000亿4）社保基金八年来首亏解读：中国社会保障发展报告（2016）5）我国退休养老金的试算方法课堂练习：您能在社保拿多少养老金？2. 养老靠子女1）人口抚养比例降低案例：按照联合国人口数据计算养老供养比例，2010年我国是5.5位劳动人力供养1位老人，到2020年这一比例下降至3.86:1，预计至2050年将进一步下降到1.73：12）二分之一老人无人照顾目前在我国的老年人中，“空巢”率已经超过50％，这就意味着有一半以上的老人身边无子女照料。3. 养老服务机构匮乏1）中国养老现状令人堪忧：住不起住不进住哪里讨论：中国的养老现状令人堪忧，仅从城镇养老院严重不能满足日益老龄化的需求就可窥见。私人养老院费用昂贵，公立养老院严重不足，家庭养老问题诸多。住不起、住不进、住哪里，正成为城市老年人的养老心病。2）住不起——民营养老院环境好，但是价位太高3）住不进——公办养老院床位紧张，根本住不进去第三讲：养老的出路一、靠钱养老–需要多少呢？1. 老是必然的风险：时间不一定会造就一位伟人，但一定会造就一位老人1）不知道养老要多少钱？2）不知道到底有多老？3）不知道老了谁来照顾？2. 幸福的晚年生活，需要解决两个问题1）人老了最怕什么？a老无依靠b孤独寂寞c病无护理d生活不便e意外发生二、养老方式1. 家庭养老1）这是目前最普遍的养老方式，也是民族传统美德之体现。在现有经济条件及传统文化模式下，家庭养老仍然是我国家庭的主流养老方式。2）不安全、不足额、不增值、不专项2. 社会养老1）社会养老的七大问题3. 储蓄养老1）低利率、高膨胀、天文数字的医疗费以及未来高昂的生活费用2）理想现实，充满差距3）应付层面，数不胜数4）个人能力，收不敷支5）通货膨账，钱不值钱4. 其他理财养老——房产1）政策变化——“一对夫妻一个孩”2）风险难测——“房地产是个赌场”3）养老预估——“谁能靠租金养老”4）实际运作——“操心费力不讨好”5. 其他理财养老——股票1）股市风险入市谨慎2）买进卖出难辩假真3）专家怯步平民陷深4）用来养老祸及儿孙6. 其他理财养老——黄金1）黄金贷款佳品，利于短线典当，何谈未来养老2）黄金转换方便，利于产权转移，不利专款专用3）黄金没有庄家，少了层层剥皮，要求专业知识第四讲：养老保险应运而生-保险养老符合养老金的所有要求一、保险–保险定义和功能二、养老保险概述1. 定义：养老保险是国家和政府依据一定的法律和法规为保障劳动者在达到法定退休年龄退出劳动领域后的基本生活而建立的一种社会保险制度。2. 特点：养老保险承诺与兑现之间的时间最长1）养老保险是实际享受人数最多的险种之一2）养老保险费用的收入支出庞大3）养老保险制度模式往往是国家社会保险制度模式的代表3. 意义：养老保险制度使老年人的养老更加有保障三、中国养老保险制度1. 城镇居民社会养老保险2. 国家机关和事业单位养老保险四、商业养老保险不可替代的养老价值1. 客户养老金缺口换算方法2. 商业养老保险的补充方法3. 社保是基础，商保是补充，缺一不可解读1：《国务院办公厅关于加快发展商业养老保险的若干意见》解读2：个税递延型养老保险五、养老保险好处多1. 养老金是未来幸福生活的保障，必须是2. 可持续——活多久、拿多久，源源不断3. 稳定增长——不可忽上忽下4. 专款专管专用——唯一性、排他性5. 是现金流——不是物，更不是各类有价证券第五讲：如何为客户量身定做养老年金保险一、第一步建立和界定与客户的关系1. 搜集潜在客户优先族群名单2. 精准锁定客户-谁是客户1）有能力2）有需求3）可接近3. 找出客户痛点和刚需-养老险销售的重点1）帮客户存住钱2）管住客户乱花钱3）给客户一定确定的未来二、第二步收集客户信息，了解客户的目标和期望1. 应收集的客户信息1）家庭成员年龄、关系、职业、健康状况2）家庭财务情况3）保险及税负状况4）现有保险和投资组合明细案例：王总的KYC和家庭财务现状，未来10年的养老需求2. 客户的目标和期望1）养老目标-何时达成多少金额2）价值观-各目标优先顺序三、第三步：分析和评估客户一般，财务状况及特殊需求1. 一般财务状况1）生涯规划：事业、退休、家庭、居住2）理财计划：投资、保险、债务、节税3）考虑家庭生命周期的规划2. 特殊需求1）家庭结构改变:结婚、离婚、再婚2）事业发展变化:就业、失业、创业3）居住环境变化:迁居、移民4）意外收支处理:遗产、保险金、中奖四、第四步：制定并向客户提交个人养老规划方案1. 客户买养老金究竟关注什么？1）交多少钱2）什么时候领钱3）领多少钱2. 我们销售养老金的核心1）解决客户三大问题2）履行保险顾问三大责任3）掌握公司养老保险产品功能及优势解读1：本公司养老产品条款优势解读2：养老年金产品计划书设计优势3. 与客户深入商谈，讨论保险方案1）各项养老规划目标能否达成？如果能够达成，供给缺口有多大？2）若无法达成，需求缺口有多大？应如何调整目标？3）为了达到保障与退休需要，如何制定保险规划？4）产品具体条款介绍五、第五步：执行个人理财规划方案1. 理财规划建议与产品搭配的原则1）先保障后求利2）先揭示风险再说明获利潜力3）提供足够的市场与产品信息并完整说明4）定期检查调整六、第六步：监控个人理财规划方案执行1. 养老规划注重的是长期的策略性安排，不要随意改变方向或放弃原来制定的目标或方案。第六讲：养老保险的案例分享和销售实操模拟训练一、青年人的养老规划及沟通技巧（24-35）1. 了解青年人的生活及工作心态1）我不缺努力，但我公私泾渭分明2）我精打细算，但我注重生活品质3）我期盼未来，但我更喜欢当下乐2. 与青年人沟通理财价值打开心门的逻辑1）先理解再沟通2）做导师助其成长3）成长赚钱大于一切场景训练：青年人销售逻辑及话术训练二、中年人的养老规划及沟通技巧（36-50）1. 了解中年人的生活及工作心态1）投资上：厌恶风险，希求收益最高2）工作上：有所保留，希望多金高位3）生活上：有老有小，讲求品质平衡2. 与中年人沟通理财价值打开心门的逻辑1）直接导入需求2）理解客户的压力，有重点的逐步引导3）养老年金产品的沟通框架场景训练：中年人销售逻辑及话术训练三、中老年人的养老规划及沟通技巧（50-70）1. 了解中老年人的生活及工作心态1）今天我赚到的未必是老来所拥有的2）今天所拥有的未必能传承给下一代3）传承给下一代未必是孩子所喜欢的2. 与中老年人沟通理财价值打开心门的逻辑1）先走心，再走财2）共情式沟通方式的核心3）小钱做养老，大钱要传承场景训练：中老年人销售逻辑及话术训练第七讲：养老保险小结一、养老需要“三”字经1. 完善的个人养老保障二、养老保险三字经1. “早”—早规划2. “全”—考虑全3. “足”—保障足

李燕：打造新经济形势下的全脑销售之KYC销售系统

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