李燕：保险行业数字化营销的突围

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 30468

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适用对象

保险精英，绩优人员、业务主管、理财经理

课程介绍

课程背景

我们保险业务如何在后疫情后时代，重整团队士气，调整营销方案，开拓客户和渠道，达成业务目标？这都是摆在企业亟待解决的问题。

这次疫情是线上会的机遇，通过引入移动营销工具拓展营销渠道和服务手段，让我们把营销业务流程搬到了线上，从销售端到客户经营管理，以至到培训、增员和微活动，增强与客户的互动渠道，增强信任关系；并结合大数据实现海量精准获客，增加客户粘性，实现全渠道的接触客户，通过业务系统的整合使业务系统更高效。

在公司数字化战略的指引下，学会线上化经营，线下转化，将帮助我们实现弯道超车，可以成为行业的引领者。为了更好迎接这样的机会，保险从业人员的专业度和营销能力提升，成为行业发展的重中之重，本课程旨在帮助学员深入剖析疫情下的市场宏观环境和保险产品入手，从客户价值提升与线上拓展线下成交双管齐下，获得客户企业和个人发展的多赢。

二、课程亮点：　

一条轻松“线上拓客”的康庄大道
一套好友“增量裂变”的实战技术
一套朋友圈“实力经营”的好办法
一组社群客户“经营转化”的经验分享
一套线上“活动经营”的闭环成交模型
一套线上线下双驱动的留存老客户和加保的驱动法

三、课程收益

落地性——课程力求简单明了，内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵，无须二次转化，拿来即用

针对性——为保险客户量身定制，课程内容100%贴合工作实际，学会梳理客户、掌握线上成交利器朋友圈，一对一高效沟通，线下成交模型

实用性——培训突出实用效果，结合当下工作情景，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中，帮助保险销售人员建立一套完整的线上线下客户经营系统

生动性——突出生动性，学员了解线上线下的成交的销售逻辑，方法与工具

培训对象：保险精英，绩优人员、业务主管、理财经理

课程时间：1天

课程大纲

第一讲：宏观篇：疫情后，保险业务的发展机遇

一、2022 的财富变局

1、资金面分析

1）从余额宝破“1+”看中国利率波动式下行

资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了
居民预防性储蓄动机强化的深层背景
通货膨胀增速与财富管理效能
中产阶层与高净值人群猛增背后的保险需求
高净值面临的财富保全、管理与传承

资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大。

2、政策面分析

1）国家政策支持商业保险的发展

解读1：国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见

***的“健康中国”策－实施健康中国战略
国家需要一个强大的保险业来分担政府压力
国家意愿——保险发展新格局
国家税收调剂前的一览组组合拳

3、基本面分析

2022年财富管理的关键字 – 确定性

案例：持续20年金融专业调研数据

2）未来十年百万亿的价值洼地

- 投资保险产品

- 加入保险行业

- 开保险公司

3）保险行业内在来源：社会需要

4 行业面分析 - 保险行业的风口来了

疫情对中国经济的影响，对保险行业带来的5大商机

人口结构变化背后的带来的巨大市场

70、80面临的养老危机
三胎政策背后的教育金储备
人口出生率悬崖式下滑

4）新冠疾病引起的保险刚需

人们健康风险意识普遍增强
意外事故的发生率与严重影响
疫情之下的生命脆弱

5）企业主现金流的刚需，家产隔离，痛定思痛的回心转意

案例：国美如何得救的

二、保险成熟用户画像

1、高知新贵- 70、80后为主的高收入白领

购买动机：特定人生阶段所发生的事件（工作、婚育等）导致他们的保险意识加强，保险购买主要是由他们的内在需求引起，而不是被外界因素所驱动

购买特征：对保险购买的预算最多，获取保险信息的渠道广泛（除业务员外，各渠道的选择均高于总体），高知新贵也是四类人中最信任保险公司官方渠道和第三方平台的人群

2、思路清晰的奋斗青年 – 初入职场的90后

购买动机：风险和保障意识强、决策周期短、消费潜力大、增长前景佳

购买特征：完全信任线上互联网购买模式

3、不爱计划的普通人

购买动机：通常是被恶性事件（如亲友遭遇意外或重疾）所触发而产生了购买保险的念头，较少由自身内在的需求而购买

客户特征：对买保险“没有规划”的占比要高于成熟用户总体

4、耳根软的大牌粉丝

购买动机：这类用户购买保险的需求更多的是由业务员的引导而产生的，他们是四类人中最少仔细看条款的，也是最多人基本没怎么看过条款的

他们将业务员作为主要信息渠道的占比远高于总体，只买大公司保险的占比91.5%

第二讲：销售篇 – 四大步骤开发保险客户

一、接近客户 – 线上获客法

保险营销的互联网思维，提前布局赛道

打造保险IP人设

优化“名片”：打造专业的微信个人品牌形象

案列/互动：分组练习现场优化个人微信名片

学习线上各大营销模式- 微信获客四大渠道
好友推荐法
社群吸粉法
价值引流法
同好吸引法

工具：线上客户标签分类法

演练：检视和调整自己的IP，尝试至少2种以上的获客工具

二、线上经营 – 赢得信任

1、客户分类经营

分层经营 - 按照客户投资额度提供服务
分级经营 - 按照客户贡献度分类提供服务
分群经营 - 按照客户产品偏好提供服务

通过朋友圈对客户进行画像

案例：通过客户朋友圈的三方面分析，成为“看文识客”的读心术高手

3、朋友圈经营的六大思维

社交思维、专家思维、互动思维、价值思维、投入思维、客户思维

4、朋友圈4步营销法

客户画像、寻找痛点、激发买点、艺术呈现

工具：朋友圈营销模型

演练：选择朋友圈6大思维中的两种，重构你的朋友圈

5、搭建一套自己的微信CRM系统

第一步：备注真实姓名
第二步：打标签
第三步：添加好友描述
第四步：星标好友

6、演练

练习1：规整通讯录——建立现有客户“微档案”

练习2：看文识客户——朋友圈客户画像及标签提炼

练习3：文采大挑战——点评客户朋友圈的技巧

7、建立信任 - 四个私信窍门

第一个私信窍门：主动自我介绍
第二个私信窍门：抛给对方简单容易回答的问题
第三个私信窍门：避免自己过于简单的文字表达
第四个私信窍门：加上名字，制造交流感

三、激发需求 – 深度挖掘

1. 经久不衰的KYC，到底有着怎样的魔力？

案例：3种同样场景下，是否用KYC销售所带来不同的结果

2. KYC要达成的目标有哪些？

3. 如何与客户进行KYC沟通- KYC九宫格方法练习

4、不见客户，照样签单的KYC法则

精心准备一份投保咨询表 – 客户交底，意味信任，异议前置，有利成交

2) 相关关键问题

- 了解客户的债务情况和可支配资金情况（债务高，适合做高保额，消费高，适合聊维持生活）

- 想用保险解决哪些问题 – 把重疾险、医疗险、年金险、寿险的作用用大白话写出

- 了解预算，让我们产品推荐有把握

- 了解客户保险的迫切性

KYC话术演练

情景演练：根据所提供的场景，用KYC方法做需求挖掘，客户沟通和话术演练

四、交叉营销 – 资产配置法

1、跨产品资产组合配置

客户生命周期的资产配置方式
客户风险偏好的资产配置方法
客户可投资产的333资产配置方法
标准普尔4311资产配置方式

2、学会用资产配置方式进行交叉营销

1）会说一张图 – 家庭资产配置图

2）会用四象限

第一象限：玩转保险现金流的7大方法

案例：黄光裕和杜鹃的真实案例

第二象限：从全家健康保单角度来看资产配置合理否

从车险切入意外险、健康险的最佳方式
从改变客户心理账户方式营销健康险

第三象限：降息时代最值得做的事情就是获得长期稳定且有复利的收益确定性产品

游戏：抢钱游戏

第四象限：从客户的生命周期切入寿险

现在的现金流+未来的现金流

3）会讲一个故事

案例：徐总传统财富传承vs 金融工具+法律工具的传承之道

演练：如何使用标普家庭资产四象限给客户配置车险+非车险

第三讲：经营篇– 客户经营之管理

一、客户是宝藏

客户= 新增客户 + 现有客户的持续开发

二、如何经营客户

1、如何最大程度挖掘客户的价值？

案例：一份续收清单的信息

2、每天必做三件事

看事儿：在每一张清单挖掘客户服务机会
看提醒：找业绩差距，及时改进；拉近客户关系，加大客户积累；服务计划不遗忘，不遗漏
看对象：做催缴和收费访，以及每月创造一个线上联系客户的机会，是维系客户的重要时间节点，也是一个拜访老客户的理由

三、服务植入销售

1、客户档案的建立与维护

- 客户档案建立的原则

- 客户档案建立的标准

- 每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照

2、如何将服务固化？

- 做客户有感知的服务

- 做自己可以检视的服务

- 做以终为始的服务

四、线上营销自我检视

1、每日检视7件事

2、每周检视6件事

李燕老师的其他课程

• 李燕：养老，人生最重要的投资: 课程背景：我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一。十九报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。本课程从了解国家社保养老，到深刻剖析目前养老现状，以及居民对养老的需求，带领学员一起探讨养老年的解决方案，再结合还原场景的培训方式，激发大家对未来的重视，以及明白未来的养老需要从现在做起，点滴规划。课程收益：了解中国财富管理和资产重配大时代正在到来，了解中国中产家庭和高净值人士未来投资倾向，特别是关于对养老问题的关注深刻剖析目前中国养老方式中存在的严重不足，更加了解如何合理规划自己的养老安排来减缓客户对未来养老的焦虑，以及尽早做出合理的养老规划现场践行一套符合自己和家人需求的养老方案，定出自己的养老规划课程时间：1小时课程对象：保险销售团队、潜在客户课程大纲：第一部分中国式养老一、人口老龄化的蝴蝶效应1. 人口老龄化-人口老龄化定义国未富，人先老从人均GDP的数据上看，中国仅5432美元，而欧美等发达国家已经超过20000美元《化解国家资产负债中长期风险》报告预测，中国养老金的缺口将达到18.3万亿元。延迟退休的无奈二、中国居民的养老需求1，养老靠社保肯定吃不饱社保定位保基本广覆盖多层次可持续社保基金八年来首亏解读：中国社会保障发展报告（2016）2、我国退休养老金的试算方法案例：您能在社保拿多少养老金？三、养老的出路1．靠钱养老 –需要多少呢？老是必然的风险：时间不一定会造就一位伟人，但一定会造就一位老人不知道养老要多少钱？不知道到底有多老？不知道老了谁来照顾？2. 幸福的晚年生活，需要解决两个问题第二部分：养老保险应运而生-保险养老符合养老金的所有要求一、养老保险概述定义特点：养老保险承诺与兑现之间的时间最长养老保险是实际享受人数最多的险种之一养老保险费用的收入支出庞大养老保险制度模式往往是国家社会保险制度模式的代表意义：养老保险制度使老年人的养老更加有保障二、商业养老保险不可替代的养老价值可持续——活多久、拿多久，源源不断稳定增长——不可忽上忽下专款专管专用——唯一性、排他性是现金流——不是物，更不是各类有价证券三、如何为自己和家人量身定做养老年金保险第一步设定自己目标1、家庭财务情况梳理家庭成员年龄、关系、职业、健康状况家庭财务情况保险及税负状况现有保险和投资组合明细案例：王总的KYC和家庭财务现状，未来10年的养老需求第二步：分析和评估，以及考虑财务状况及特殊需求一般财务状况生涯规划：事业、退休、家庭、居住理财计划：投资、保险、债务、节税考虑家庭生命周期的规划第三步：制定个人养老规划方案1、买养老金究竟关注什么？交多少钱什么时候领钱领多少钱2、我们关注养老金的核心解决三大问题掌握市场养老保险产品功能及优势3、保险方案各项养老规划目标能否达成？如果能够达成，供给缺口有多大？若无法达成，需求缺口有多大？应如何调整目标？为了达到保障与退休需要，如何制定保险规划？第三部分：养老保险小结一. 养老保险三字经1） “早”— 早规划要想过上有品质的晚年生活，要在年轻时早做规划.壮年时会同时面临生存压力和家庭压力；随着年龄的增长身体、健康水平都会下降，保障成本高。2）“全”— 考虑全养老问题不是单一的吃饭问题，还要考虑退休后的医疗保健、休闲娱乐等。准备养老金得把健康保健支出、医疗费用支出、意外风险等所有的问题都考虑进去，还必须考虑到通货膨胀等因素。3）“足”— 保障足因为退休后的医疗、意外等各项支出是一个不确定的数值，我们可以预计，但无法准确计算。我们无法预知自己退休后还要生活多少年，所以在全的基础上更进一步的要求是做最充足的准备，以备不时之需。

• 李燕：新时代下的养老险营销技巧: 课程背景：我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家s首要解决的问题之一。十九报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。本课程从了解国家社保养老，到深刻剖析目前养老现状，以及居民对养老的需求，带领保险销售人员找到养老年金销售的突破口，再结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性养老金销售的沟通技巧，在潜移默化中让不同年龄的客户深刻地明白未来的养老需要从现在做起，点滴规划。从而让保险销售人员以年金型保险销售为2019重要产品突破口，共创佳绩课程收益：了解中国财富管理和资产重配大时代正在到来，了解中国高净值人士未来投资倾向，特别是关于对养老问题的关注深刻剖析目前中国养老方式中存在的严重不足，更加了解如何合理规划自己的养老安排来减缓客户对未来养老的焦虑，以及尽早做出合理的养老规划以团队共创的方式，共同绘出有能力购买，有意愿购买高额养老产品的人群特征，以及如何获客、转化系类过程学习一套适合中国目前高净值客户的销售心法和技法，并且为客户量身定做养老规划针对不同细分人群整理一套行之有效的话术课程时间：2天，6小时/天课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%课程对象：保险行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、代理人及想成为销售精英的人士。课程大纲第一讲：中国式养老一、人口老龄化的蝴蝶效应1. 人口老龄化1）人口老龄化定义人口老龄化：国际上通常把60岁以上的人口占总人口比例达到10％，或65岁以上人口占总人口的比重达到7％作为国家或地区进入老龄化社会的标准。2）中国已步入老龄化社会从2000年到2007年，我国60岁以上的老年人口由1.26亿增长到1.53亿人，占总人口的比例从10.2%提高到11.6%，占全球老年人口的21.4%，到2050年，我国60岁以上的老龄人口总数将达到4.5亿。解读：中国社会保障发展报告（2016）2. 国未富，人先老1）从人均GDP的数据上看，中国仅5432美元，而欧美等发达国家已经超过20000美元2）《化解国家资产负债中长期风险》报告预测，到2013年，中国养老金的缺口将达到18.3万亿元。3）延迟退休的无奈3. 全民参保1）城镇职工基本养老保险2）城乡居民基本养老保险解读：十九大报告4. 宏观定位1）保基本2）广覆盖3）多层次4）可持续第二讲：中国居民的养老需求一、人的寿命究竟有多长？1. 古人云“人生七十古来稀”。二、明天谁来给我们养老？1. 养老靠社保肯定吃不饱1）根据世界银行组织建议，要基本维持退休前的生活水平不下降，养老替代率需不低于70%。国际劳工组织建议养老金替代率最低标准为55%2）四人付钱一人养老3）提早退休，使养老账户资金严重亏空8000亿4）社保基金八年来首亏解读：中国社会保障发展报告（2016）5）我国退休养老金的试算方法课堂练习：您能在社保拿多少养老金？2. 养老靠子女1）人口抚养比例降低案例：按照联合国人口数据计算养老供养比例，2010年我国是5.5位劳动人力供养1位老人，到2020年这一比例下降至3.86:1，预计至2050年将进一步下降到1.73：12）二分之一老人无人照顾目前在我国的老年人中，“空巢”率已经超过50％，这就意味着有一半以上的老人身边无子女照料。3. 养老服务机构匮乏1）中国养老现状令人堪忧：住不起住不进住哪里讨论：中国的养老现状令人堪忧，仅从城镇养老院严重不能满足日益老龄化的需求就可窥见。私人养老院费用昂贵，公立养老院严重不足，家庭养老问题诸多。住不起、住不进、住哪里，正成为城市老年人的养老心病。2）住不起——民营养老院环境好，但是价位太高3）住不进——公办养老院床位紧张，根本住不进去第三讲：养老的出路一、靠钱养老–需要多少呢？1. 老是必然的风险：时间不一定会造就一位伟人，但一定会造就一位老人1）不知道养老要多少钱？2）不知道到底有多老？3）不知道老了谁来照顾？2. 幸福的晚年生活，需要解决两个问题1）人老了最怕什么？a老无依靠b孤独寂寞c病无护理d生活不便e意外发生二、养老方式1. 家庭养老1）这是目前最普遍的养老方式，也是民族传统美德之体现。在现有经济条件及传统文化模式下，家庭养老仍然是我国家庭的主流养老方式。2）不安全、不足额、不增值、不专项2. 社会养老1）社会养老的七大问题3. 储蓄养老1）低利率、高膨胀、天文数字的医疗费以及未来高昂的生活费用2）理想现实，充满差距3）应付层面，数不胜数4）个人能力，收不敷支5）通货膨账，钱不值钱4. 其他理财养老——房产1）政策变化——“一对夫妻一个孩”2）风险难测——“房地产是个赌场”3）养老预估——“谁能靠租金养老”4）实际运作——“操心费力不讨好”5. 其他理财养老——股票1）股市风险入市谨慎2）买进卖出难辩假真3）专家怯步平民陷深4）用来养老祸及儿孙6. 其他理财养老——黄金1）黄金贷款佳品，利于短线典当，何谈未来养老2）黄金转换方便，利于产权转移，不利专款专用3）黄金没有庄家，少了层层剥皮，要求专业知识第四讲：养老保险应运而生-保险养老符合养老金的所有要求一、保险–保险定义和功能二、养老保险概述1. 定义：养老保险是国家和政府依据一定的法律和法规为保障劳动者在达到法定退休年龄退出劳动领域后的基本生活而建立的一种社会保险制度。2. 特点：养老保险承诺与兑现之间的时间最长1）养老保险是实际享受人数最多的险种之一2）养老保险费用的收入支出庞大3）养老保险制度模式往往是国家社会保险制度模式的代表3. 意义：养老保险制度使老年人的养老更加有保障三、中国养老保险制度1. 城镇居民社会养老保险2. 国家机关和事业单位养老保险四、商业养老保险不可替代的养老价值1. 客户养老金缺口换算方法2. 商业养老保险的补充方法3. 社保是基础，商保是补充，缺一不可解读1：《国务院办公厅关于加快发展商业养老保险的若干意见》解读2：个税递延型养老保险五、养老保险好处多1. 养老金是未来幸福生活的保障，必须是2. 可持续——活多久、拿多久，源源不断3. 稳定增长——不可忽上忽下4. 专款专管专用——唯一性、排他性5. 是现金流——不是物，更不是各类有价证券第五讲：如何为客户量身定做养老年金保险一、第一步建立和界定与客户的关系1. 搜集潜在客户优先族群名单2. 精准锁定客户-谁是客户1）有能力2）有需求3）可接近3. 找出客户痛点和刚需-养老险销售的重点1）帮客户存住钱2）管住客户乱花钱3）给客户一定确定的未来二、第二步收集客户信息，了解客户的目标和期望1. 应收集的客户信息1）家庭成员年龄、关系、职业、健康状况2）家庭财务情况3）保险及税负状况4）现有保险和投资组合明细案例：王总的KYC和家庭财务现状，未来10年的养老需求2. 客户的目标和期望1）养老目标-何时达成多少金额2）价值观-各目标优先顺序三、第三步：分析和评估客户一般，财务状况及特殊需求1. 一般财务状况1）生涯规划：事业、退休、家庭、居住2）理财计划：投资、保险、债务、节税3）考虑家庭生命周期的规划2. 特殊需求1）家庭结构改变:结婚、离婚、再婚2）事业发展变化:就业、失业、创业3）居住环境变化:迁居、移民4）意外收支处理:遗产、保险金、中奖四、第四步：制定并向客户提交个人养老规划方案1. 客户买养老金究竟关注什么？1）交多少钱2）什么时候领钱3）领多少钱2. 我们销售养老金的核心1）解决客户三大问题2）履行保险顾问三大责任3）掌握公司养老保险产品功能及优势解读1：本公司养老产品条款优势解读2：养老年金产品计划书设计优势3. 与客户深入商谈，讨论保险方案1）各项养老规划目标能否达成？如果能够达成，供给缺口有多大？2）若无法达成，需求缺口有多大？应如何调整目标？3）为了达到保障与退休需要，如何制定保险规划？4）产品具体条款介绍五、第五步：执行个人理财规划方案1. 理财规划建议与产品搭配的原则1）先保障后求利2）先揭示风险再说明获利潜力3）提供足够的市场与产品信息并完整说明4）定期检查调整六、第六步：监控个人理财规划方案执行1. 养老规划注重的是长期的策略性安排，不要随意改变方向或放弃原来制定的目标或方案。第六讲：养老保险的案例分享和销售实操模拟训练一、青年人的养老规划及沟通技巧（24-35）1. 了解青年人的生活及工作心态1）我不缺努力，但我公私泾渭分明2）我精打细算，但我注重生活品质3）我期盼未来，但我更喜欢当下乐2. 与青年人沟通理财价值打开心门的逻辑1）先理解再沟通2）做导师助其成长3）成长赚钱大于一切场景训练：青年人销售逻辑及话术训练二、中年人的养老规划及沟通技巧（36-50）1. 了解中年人的生活及工作心态1）投资上：厌恶风险，希求收益最高2）工作上：有所保留，希望多金高位3）生活上：有老有小，讲求品质平衡2. 与中年人沟通理财价值打开心门的逻辑1）直接导入需求2）理解客户的压力，有重点的逐步引导3）养老年金产品的沟通框架场景训练：中年人销售逻辑及话术训练三、中老年人的养老规划及沟通技巧（50-70）1. 了解中老年人的生活及工作心态1）今天我赚到的未必是老来所拥有的2）今天所拥有的未必能传承给下一代3）传承给下一代未必是孩子所喜欢的2. 与中老年人沟通理财价值打开心门的逻辑1）先走心，再走财2）共情式沟通方式的核心3）小钱做养老，大钱要传承场景训练：中老年人销售逻辑及话术训练第七讲：养老保险小结一、养老需要“三”字经1. 完善的个人养老保障二、养老保险三字经1. “早”—早规划2. “全”—考虑全3. “足”—保障足

• 李燕：个人养老金时代来临下的营销密码: 课程背景：我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一，政府工作报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业金融工具完善客户品质养老的需求，成为每一个金融从业人员提升专业销售的方向。本课程从了解国家社保养老，到深刻剖析目前养老现状，以及居民对养老的需求，带领学员找到养老年金销售的突破口，再结合还原场景的培训方式，训练学员掌握感性养老金销售的沟通技巧，在潜移默化中让不同年龄的客户深刻地明白未来的养老需要从现在做起，点滴规划。从而让学员在2023重要产品突破口，共创佳绩课程收益：了解中国财富管理和资产重配大时代正在到来，了解中国高净值人士未来投资倾向，特别是关于对养老问题的关注深刻剖析目前中国养老方式中存在的严重不足，更加了解如何合理规划自己的养老安排来减缓客户对未来养老的焦虑，以及尽早做出合理的养老规划以团队共创的方式，共同绘出有能力购买，有意愿购买高额养老产品的人群特征，以及如何获客、转化系类过程学习一套适合中国目前高净值客户的销售心法和技法，并且为客户量身定做养老规划针对不同细分人群整理一套行之有效的话术课程时间：1天课程方式：讲授、案例课程对象：客户经理、理财经理课程大纲：第一讲：策略篇 -养老市场的天时地利人和一、政策面分析（天时）1、第七次人口普查，人口老龄化带给金融业的机遇-人口红利消失经济进入下行周期-人口老龄化催生健康及养老需求-70、80面临的养老危机-三胎政策背后的中国未富先老困局- 大力发展第三支柱个人养老金成为养老金融改革的关键环节2、养老税优政策的推出，商业金融作为第三支柱的作用越来越重要解读：个税递延型养老保险，12000元养老保险3、商业养老白皮书颁布，50-100亿养老金市场的星辰大海启航4、个人养老金时代的宣布来临二、资金面分析 (地利)资管新规的财富新趋势市场利率下降趋势，锁定中长期收益价值凸显真实的通货膨胀率与财富管理效能居民预防性储蓄动机强化的深层背景解读：中国居民高比例储蓄动机调研-中国人防病防老的“安全感缺失”+ 金融工具不匹配性跃然纸上三客户面分析（人和）三冬叠加的时代——人口的冬天发达国家老龄化进程解读：中日两国老龄化进程解析中国家庭的养老风险2、三冬叠加的时代——社保的冬天1）社保养老金替代率不足分享：你能在社保拿多少养老金？3、三冬叠加的时代——人生的冬天老年五阶段老年丧失理论老年需求层次结构晚年的现实第二讲：令人眼花缭乱的养老金融产品如何选择？一、保险系养老产品1、专属商业养老保险产品介绍2、专属商业养老保险的特点1）安全性高，收益保底2）起缴点低，缴费灵活3）账户转换机制4）领取自由提供了10年、15年、20年以及领取终身的选项5）费率优惠二、银行系养老产品1、养老理财产品定义和产品特色2、产品介绍3、市场潜力1）由“四地四机构”扩展为“十地十机构”。2）目前第二批试点工作已经启动，合计发行数量24只，发行上限扩容至2700亿元，如全部售出银行理财在第三支柱中占比将位居首位。三、基金系养老产品1、养老FOF基金特色1）目前我国FOF发展以公募基金为主，体现出在“风险可控前提下，追求绝对收益”的特色。多元性专业性2）养老FOF基金的缺点也鲜明近年来养老FOF基金整体的收益率着实没有很强的吸引力。养老FOF基金还需要在“养老”上下功夫，避免出现名不符实或者打着养老名号投资其他非养老标的的情形出现3）养老目标基金产品能够很好地满足个人长期投资、稳健增值、个性化的养老金投资需求2、养老基金定投1）研讨：苹果-贵买-便宜卖-是赚还是亏？2）定投解密：平均成本法3）基金定投的5大优势4）养老型基金定投适合谁买？案例：与零存整取的比较案例：什么时候准备养老金好5）基金定投牢记8点6）组合营销是常胜之道降低基金波动性，降低回撤防止黑天鹅事件出现7）养老基金定投vs养老保险基金定投优势：按过往业绩，一般而言收益教养老保险高，较易达成养老自由目标养老保险优势：与生命等长，纪律性更强，但需要更长时间的准备第三讲：销售篇 -顾问式面谈五步法一、 KYC挖掘需求1、养老客户群体分类及画像白领客户固收转权益的理财客户投资经验丰富的客户有明确理财需求的客户中高净值客户2、养老客群的担心与关心孤独感如何排解尊严感如何获得幸福感如何提升3、需求提问的能力专业核心是销售问题专业能力是制造痛点产品是解决问题的工具促成是赋予产品价值的推动视频：电影《非诚勿扰》墓地女的 SPIN 技巧4、需求确认，量化需求预判客户关注点：了解关注的原因：3）养老金的保障缺口计算我国统账结合的养老模式讲解社保退休工资换算公式养老替代率换算得出养老缺口三、需求预算推导（需求激发spin+演练）1、开启话题如是否关注新闻或政策？是否了解国家养老现状了不了解中国目前处于未富先老？了解中国养老的税优政策？2、挖掘痛点1）是否开始考虑养老问题，有没有开始准备起来？2）预计退休年龄，是否了解养老3）人的寿命究竟有多长？ - 百岁人生不是梦4）明天谁来给我们养老？子女养老靠得住？未来的孤独感和无助感怎么解决？3、伤口撒盐如预计退休后的养老情况，计算养老缺口养老规划目标能否达成？如果能够达成，供给缺口有多大？为了达到保障与退休需要，如何制定金融规划？如何做到现在的自己为未来自己做好准备？让自己过一个幸福晚年练习：我国退休养老金的试算方法，您能在社保拿多少养老金？4、解决方案1）用什么方式筹划养老？提供解决方案，计算需要每年准备商业养老年金金额2）针对心理需求，养老社区养老的六大优势5、案例：演练沟通法，掌握与客户沟通的切入点，并学会如何KYC客户挖掘痛点伤口撒盐塑造价值四、异议处理，黄金法则1. 异议产生的原因没有激发起兴趣：需求异议、财力异议没有建立起信任：个人异议、公司异议问题没有澄清：产品异议2. 小组讨论:针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表。讨论15分钟。附件 – 养老险训练营工具1、退休规划需求与财务分析服务附件二：养老的通关话术 - 如何与客户谈养老规划

李燕：保险行业数字化营销的突围

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