杨红：洞察人性销售密码 开启经营效益增长之门

课程背景：在当今充满挑战与机遇的商业环境中，销售业绩的提升是企业持续发展的关键动力。而洞察人性无疑是打开这扇通往业绩翻倍之门的神奇钥匙。当我们深入探究人性的复杂与多元，真正理解客户的潜在需求、情感偏好以及决策模式时，我们就能精准地制定营销策略，与客户建立起深厚而稳固的关系。通过对人性销售密码的全面剖析和巧妙运用，我们将有能力激发客户的购买欲望，解决他们的痛点，提供超乎想象的价值体验。

课程收益：本课题聚焦于“洞察人性销售密码，开启业绩翻倍之门”。销售的本质是与人打交道，而人性是其中的核心要素。通过深入研究人性的特点，如心理需求、行为动机、情感倾向等，我们能更好地理解客户。掌握这些密码，能让我们在销售过程中精准定位客户需求，提供契合的解决方案，建立紧密的情感连接。从而有效地提升销售技巧和策略，激发客户的购买意愿，增加成交几率。在实践中不断探索和运用这些密码，将助力我们顺利开启业绩翻倍之门，实现销售领域的突破与飞跃。

课程时间：1--2天（6小时/天）

培训人员：营销人员、终端客户、零售门店经营者

课程模式：理论讲解+思考分析+小组互动+案例展示+模拟演绎

课程模型：

第一讲、信任篇——建立信任，开启销售大门的钥匙

01、建立客户信任的两大核心

02、自身专业价值与成交客户的吸引力

一、客户信任关系

（一）、建立客户信任的两大核心

1、真诚与专业

2、持续的优质服务

（二）让客户喜欢你的五大方式

1、始终保持微笑和亲和力

2、善于赞美客户

3、展现同理心

4、分享有趣的故事或见闻

5、提供惊喜和附加值

二、自身专业价值与成交客户的吸引力

（一）客户吸引力

1、专业吸引力

2、独特魅力吸引力

（二）体现自身专业性的三个方法

1. 深入的知识储
2. 精准的分析判断
3. 规范的行为举止

不同领域专业案例：

分析：如何体现自身岗位专业性

1. 在销售过程中建立信任的方法
2. 真诚、专业、有分享心
3. 沟通、交流、安全
4. 稳定、服务、关系
5. 反馈、坦诚、价值
6.  “需求篇”——掌握需求密码，引燃销售活力

01 挖掘客户需求方法和放大客户痛点的手法

02 挖掘客户精准需求的工具和技巧

03引导客户说出需求的三大步骤

一、挖掘客户需求及放大痛点的方式

（一）挖掘客户需求的三个方法

1、深入沟通

2、观察分析

3、市场调研和技巧可

(二）放大客户痛点的两大手法

1、对比强化

2、场景演绎

场景示例：

分析：根据日常客户经营场景，描述客户场景痛点

二、挖掘客户需求的工具和技巧

（一）工具

1. 客户关系管理系统（CRM）
2. 数据分析软件

（二）技巧

1. 直接询问
2. 积极倾听
3. 客户反馈
4. 换位思考
5. 案例分析
6. 场景模拟

7. 持续跟进对不同类型的客户群体设计个性化的痛点挖掘话术

三、引导客户说出需求的三大步骤

第一步：建立良好沟通氛围

第二步：巧妙提问

第三步：积极倾听与回应

示例：引导客户说出需求的话术

角色扮演：引导客户说出需求外的话术演练

四、针对不同类型客户群体设计个性化痛点挖掘话术

1、对注重品质的客户

2、对价格敏感型客户

3、对年轻时尚的客户

4、对商务客户
5、对家庭客户
6、对老年客户
7、对专业领域客户
8、对注重健康的客户

话术设计：根据日常工作场景，设计客户痛点挖掘话术
第三篇  “沟通篇”——沟通的魔力，推动销售前行

01 沟通中巧妙引导话题的方法

02 让客户与你持续交谈的6 个法则

03 加强客户表达欲的技巧：

04 社交媒体建立客户关系的方法和注意事项

1. 沟通中巧妙引导话题的方法

思考：沟通中说话方式和要说的内容哪个更重要

1. 轻松幽默
2. 场景或事件
3. 开放性问题
4. 经历或观点
5. 关联\热点话题
6. 专业领域

二、让客户与你持续交谈的6 个法则

问题：您平时如何与客户搭讪？遇上沉默不语的客户是否束手无策？

三、加强客户表达欲的技巧

1、创造轻松氛围技巧

2、给予选择话题技巧

3、适当沉默等待技巧

案例1：

案例2：

四、社交媒体建立客户关系的方法和注意事项

（一）有效利用社交媒体建立客户关系的方法

1. 积极互动价值内容
2. 塑造品牌形象
3. 客户案例展示
4. 建立社群倾听客户声音
5. 员工形象塑造
6. 合作与联动

（二）在利用社交媒体建立客户关系时，如何避免引起客户的反感

1. 适度宣传保持真诚
2. 尊重隐私尊重意见
3. 避免强行推销控制频率
4. 不发垃圾信息语言得体不频繁私信
5. 关注用户体验

（三）把握宣传“度”的方法

1. 建立信任基础
2. 了解客户需求
3. 平衡内容分阶段进行
4. 观察反馈个性化推送
5. 设定频率上限注重质量而非数量
6. 融入场景测试优化

• 沟  成交篇：——解锁人性成交密码让成交水到渠成

01 人性销售原则

02 让客户相信产品的三大做法及注意细节

03 从人性维度：解读增强客户买单意愿与不买单的人性因素

04 基于人性探究：激发客户即刻购买内在驱力与推动客户快速下单的人性力量

1. 人性销售原则

问题：销售是销售自己还是产品

1、建立信任情感链接

2、了解需求掌握痛点

3、提供价值处理异议

4、跟进服务打造忠诚

1. 让客户相信产品的三大做法及注意细节

（一）让客户相信产品的三大做法

1、透明化沟通

2、有力证据

3、良好体验

（二）提供有力证据需要注意的细节

1、真实性和客观性

2、具有针对性

3、呈现方式清晰易懂

4、及时更新证据

5、来源要可靠

6、多种证据相互印证

（三）客户见证的六点原则

1、真实性原则

2、代表性原则

3、具体性原则

4、情感性原则

5、及时性原则

6、互动性原则

三、从人性维度：解读增强客户买单意愿与不买单的人性因素

（一）增强客户买单意愿的两大原则

原则一： 价值塑造原则

原则二： 情感连接原则

话术示例：

（二）客户不买单的十大原因

1. 需求不匹配
2. 价格不满意
3. 缺乏信任
4. 对产品或服务质量担忧
5. 竞品吸引力更大
6. 购买时机不合适
7. 决策过程复杂
8. 缺乏足够的信息了解
9. 没有感受到价值
10. 购买体验不佳

（三）解决讨价还价的五个因素及方法

1. 客户认知因素
2. 竞争因素
3. 价格弹性因素
4. 信任因素
5. 心理因素

四、基于人性探究：激发客户即刻购买内在驱力与推动客户快速下单的人性力量

（一）让客户立刻购买的 5 点动力

1. 强烈的需求激发
2. 诱人的优惠刺激
3. 良好的口碑推动
4. 稀缺性的营造
5. 情感的共鸣拉动

（二）让客户快速下单的 3 个推力

1. 限时优惠推力
2. 立即可得推力
3. 无忧保障推力

（三）让客户高效买单的四个方法

方法一：精准定位需求

方法二：打造极致体验

方法三：强化信任建设

方法四：创造稀缺感

（四）客户不买单都不好意思的做法

1. 提供超预期的服务体验
2. 展现绝对的专业素养
3. 讲述动人的品牌故事
4. 给予专属的定制方案
5. 营造温馨的沟通氛围
6. 及时跟进与反馈

案例视频

结束：分小组做学习回顾