萧湘：步步为赢：银行厅堂一体化营销

课程背景

银行4.0时代已经到来，网点离柜率持续增加，对银行业务结构以及盈利模式提出了新挑战，银行开展了一轮轮经营转型风暴。一方面，现有的存量客户稳定度不高，流量客户成为匆匆过客，另一方面为了外拓而外拓的思维模式让客户经理苦不堪言，更让支行长和管理层不知所措。

如何做好厅堂客户的挖潜与营销？

如何提升存量客户价值做好流量客户转化？

如何维护全量客户提升全量资产？

结合多年银行营销实践和管理经验， 萧湘老师把主动营销意识与厅堂一体化营销技能有机结合，针对当厅常营销无章法、联动非常态、客户维护未固化、活动营销无创新等核心问题进行了梳理和优化。实现客群需求分析与方案匹配、制定策略及营销模式，进行有效培训及辅导，让网点人员爱上厅堂营销，达到营销技能和产能同步提升的预期目标。

课程收益：

1. 爱上厅堂：深度解读零售银行发展趋势，领会厅堂营销的意义和做法。
2. 细节至胜：深度解读四大核心营销策略，精准深入分析把握重点要点。
3. 赢在厅堂：重新构建厅堂服务营销流程，深度开发人员机具营销潜能。
4. 持续粘性：进行网点存量客户需求分析，掌握客户分层分群维护管理。
5. 升级迭代：做活“一对一”与联动营销，做大核心产品全量资产规模。
6. 活动营销：锚定网点阶段重点营销目标，策划组织扩客提质营销活动。

培训时间：1天，6小时/天

培训对象：条线管理人员、支行长、客户经理、大堂经理、柜员等

课程大纲

第一讲：银行发展趋势解析暨传统营销模式解惑

1. 新时期银行业务经营发展趋势
2. 新时代银行网点转型趋势
3. 银行发展现状与未来趋势
4. 基于特色网点建设的客群拓展

二、传统厅堂营销营销痛点解析

1. 传统厅堂营销模式的四大痛点
2. 客户挖潜不够——单类产品客户占比较高，客户粘性较低
3. 客户维护不够——高价值客户服务不到位，资产流失严重
4. 客户痛点不知——简单化营销难以为继，产能边际递减

（4）固化效果不佳——粗犷化操作难以管控，精细管理无果

2、4.0时代营销新思维

1. 基于客户需求的综合服务营销思维
2. 基于金融生态圈建设的无界营销思维
3. 基于获客活客的社群开发思维
4. 基于数字化转型的全渠道营销思维

第二讲：存量客户经营和提升策略

一、存量客户的价值提升策略

（一）潜力客户挖掘

（二）临界客户提升

（三）贵宾客户防流失

（五）他行客户挖转

二、客户管理的基本策略：分层+分群+分级；

（一）客户分层梳理：根据客户AUM 值

（二）客户分群经营

（三）客户分级维护

三、存量客户盘活

（一）建立联系：主要目的是告知姓名、联系电话，留下印象

（二）建立信任：主要目的是以感情关怀的方式，初步获取客户信任、建立感情

（三）获取信息：主要目的是以“聊天”的方式，初步获取客户工作、收入、家庭等方面的信息

四、电话邀约（营销)

案例：失败的电话邀约

案例：成功的电话邀约

（一）如何精准找到电话邀约的名单

（二）电话邀约四步流程（启-展-释-合）

1. 启-如何让客户愿意听下去

2. 展-产品介绍如何更好抓住客户

3. 释-客户异议处理（结合产品）

4. 合-达成共识

（三）现场实战演练

第三讲：厅堂掘金与联动营销技巧

1. 视觉营销氛围打造要点

（一）基于客户动线的厅堂静态营销触点打造

（二）基于产品的营销氛围打造

（三）网点重点产品营销工具设计

二、从触达到触发——厅堂营销流程和技巧

（一）客户识别

1识别客户的七要素

2客户识别望闻问切法

（二）建立信任

1如何建立信任

2客户信任你的表现

（三）需求挖掘

SPIN营销法：找痛点、扩痛点、踩痛点、提方案

 1、客户需求切入点找寻步骤

• 产品卖点提炼
• 依据产品寻找目标客户群
• 总结、提炼不同目标客户存在或关注的共性问题

   2、卡、存款、基金定投客户需求切入点

（四）出口成“金”

   1、营销第一步——开口技巧

 2、具备敏锐的观察力

    3、大堂经理服务销售流程

     迎接客户/识别客户/分流客户/引导客户

    4、柜面服务营销技巧

5. “一句话服务营销”基本话术

• 针对不同客户需求营销话术

      案例：

• 中青年客户：先生/小姐，如果您这笔资金近期内不准备使用……
• 中老年客户：先生女士，如果您这笔资金近期内不准备使用，……
• 不同产品营销话术
• 产品利益推荐FBAE
• 案例：存款/代发营销：
• 促成交易话术
• 直接问题法：“如果没有其他问题的话……。”
• 假设成交法：经过刚才的介绍……
• 二选一法：“我们今天就先买五万或是十万吧。
• 不确定成交法：最近我们的理财产品卖得非常好……
• 最后期限法：这款产品明天就要结束了….
• 绝地反击成交法:感谢您的耐心
• 厅堂微沙和线上沙龙策划组织

（五）联动转介

1、客户易接触技巧：为客户着想

2、转介及探寻应具备的技能：传递价值

3、转介及探寻的步骤

4、营业厅营销模拟演练、

5、厅堂微沙龙

第四讲：基于拓客提质的厅堂营销活动

一、厅堂专题沙龙实施策略

• 专题沙龙的形式与目标
• 专题沙龙准备的关键
• 专题沙龙的宣传关键
• 专题沙龙实施中的会务关键

【案例分析】

开门红厅堂吸存活动

节日厅堂主题活动

二、厅堂营销活动的邀约与跟踪技巧

1、成功邀约

• 挑选合适的客户
• 设立邀约活动量
• 提炼活动亮点与邀约话术

【案例分析】邀约话术范例

• 电话约访中的异议处理
• 参与确认实现活动激活

2、促成与跟踪

• 活动中的促成策略与技术

【案例分析】促成话术范例

• 活动后的评估关键所在
• 后续跟踪的五大追踪点