萧湘：“险”中取胜—保险场景营销实战训练

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 25641

联系老师

适用对象

理财经理、客户经理、大堂经理等

课程介绍

课程背景：

随着财富管理时代的来临，资产配置越来越受到大家的重视，保险资产作为家庭财富

“金字塔”的塔基，理当成为“标配”和“必选”。然而，说起保险营销，银行营销

人员总是一言难尽——

明明花了很多时间和精力，为什么保险还是很难成交?

受伤的总是我！——活动时客户签了意向书，为什么转身又到其他银行（公司）投保了?

为什么我把产品优势介绍的清清楚楚，表明了有很多增值服务，客户总是犹豫，然后不了了之？

......

萧老师有二十多年零售营销和财富团队管理经验，兼具专业功底和丰富实战经验，她带领的团队多年来保险营销战绩赫赫，无论是存量高客营销还是厅堂流量客户营销，无论是活动营销还是精准营销都有独到之处，本课程为银行营销人员量身定制，助你实现保险营销业绩倍增的目标。

课程收益：

1. 了解各类保险的本质及相应功能，提高营销人员对保险的认识。

2. 挖潜不同客群的潜在风险和需求，掌握保险资产组合配置方法。

3. 熟悉保险资产推荐异议处理话术，善于运用保险资产顾问营销。

4. 熟悉常见场景保险资产营销流程，掌握从KYC到有效促成技巧。

课程时间：1-2天，6小时/天

授课对象：理财经理、客户经理、大堂经理等

授课方式：讲授+案例+演练+讨论

课程大纲

第一讲：认识保险

一、未雨绸缪—为什么人们需要保险？

1.中美贸易战对经济影响?

2.新冠疫情对全球有何影响？

3.未来房价会涨还是跌？

4.A股未来究竟走向何方?

5.资管新规后对财富该如何重新分配？

6.生活中要面对哪些风险？

金融改革,政策转向,民众如何运用保险工具, 达到增值保值,资产传承

一叶知秋：区分两组概念

1.财险VS人身险

2.年金险VS寿险

第二讲：保险顾问式营销技巧

一、找对人——保险目标客群

1.哪些客户才是保险营销的目标客群

2.掌握客户心理,找到痛点,激发需求

理财产品偏好
投资房产偏好
生意人/企业主
重视子女家庭
留学移民家庭
依赖婚姻女性

二、精技巧——顾问营销四部曲

1.发掘客户需求的技巧

2.促成时机的掌握

3.反对问题的解决

4.如何创造期交保险销售佳机

如何说保险产品

实操演练:如何让一位手头很紧的父亲,看到儿童保单的重要性

三、理异议——营销最常遇到的问题解决

1.客户不来网点

2.客户说保险期限太长

3.客户排斥保险

4.客户说已经买了不少保险

第三讲:如何应用资产配置做保险营销

一、保险资产配置有什么好处?

1.为何一定做资产配置?

2.如何定制资产安全计划

3.如何让资产收益达到最大化？

资产配置要怎么搭配保险 — 短期、中期、长期！
资产配置的模型运用

二、如何把适合的产品卖给适合的客户

1.交叉营销技巧与资产配置

面对全新局势人们的理财理念必须改变
如何运用保险达成银行的吸金保金任务

实操演练:如何让一位很有钱的企业家,愿意规划保险账户

2.养老需求营销保险技巧

3.传承需求营销保险技巧

4.婚姻风险需求营销保险技巧

第四讲:常见场景保险营销技巧

一、厅堂客户营销技巧

1.“望闻问切”识客户

2.“因势利导”巧开口

3.“岗位协同”来联动

二、存量客户精准营销

1.“一客一策”精心邀约

2.“预设需求”精密准备

3.“以终为始”精细面谈

案例1:一张500万元的保单是怎么谈出来的？

案例2：第一次见面的新客户面谈成交，她做对了哪些事？

三、保险主题沙龙营销

1.基于活动目标的客户精选和策划

2.基于客户需求的流程设计和组织

3.基于双向奔赴的现场促成与跟进

四、分组分场景演练（本项适用2天版）

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• 萧湘：闻“基”起舞——基金营销实战训练: 课程背景：基金业务越来越为银行所重视，基金也被越来越多的人群接受，作为银行营销人员谈到基金销售，心里是五味杂陈，遇到的问题和困惑真是不少！市场行情不明朗，基金业绩波动大且无法复制前例，卖基金压力太大；基金投资风险无法明确，被套的客户不少；都说基金定投是傻瓜投资，我给客户卖的怎么还没赚钱；基金怎么卖才能让客户保持良好体验？萧老师及她指导的团队多年来基金销量和收入份额稳居前列，兼具扎实的专业功底和丰富的实战经验，本课程为银行营销人员答疑解惑，助力实现营销业绩倍增。课程收益：● 提升银行营销人员对基金的认识，懂得从客户角度出发，成为客户信任的专业理财顾问，引导客户多元配置需求，激发客户的基金意向。● 领悟并懂得基金售前铺垫、售中预期管理、售后定期（异动）服务技巧。● 掌握营销风险管理，常和客户沟通基金投资体系知识，共同监测客户的基金盈亏状况，因而形成长期托付关系。● 掌握基金推荐和客户的典型异议处理技巧，善于高效成交。● 面对基金套牢客户，获得从客户邀约到基金健诊到面谈到转介全流程操作方法和话术。课程时间：2天，6小时/天授课对象：理财经理、客户经理等授课方式：内容讲授\案例分析\情景演练\互动讨论课程大纲第一讲 “基”不可失:财富管理时代的基金投资一、银客多赢说基金讨论：存款到哪里去了？从大数据看大资管时代1. 基金能满足客户多样化需求2. 基金提升理财经理专业性3. 对银行的好处中间业务收入重要来源资产配置的重要载体增强客户黏性二、如何破解基金销售的“坑”1. 基金是虚拟金融产品，销售基金是埋雷？2. 基金业绩的波动较大，无法复制前例？3. 基金投资难以量化，无法明确风险？4. 基金决策反馈滞后，无法明晰对错？第二讲投“基”有道：基金筛选与组合一、基金投资正当时-经济走势分析1.经济指标2.相关政策3.其他热点二、资产配置实践—合适的基金给合适的人1. 周期定律2. 构建“绝对回报”组合3. 收益与风险适配：偏股基金、偏债基金、混合基金、货币基金三、构建更合适的基金组合1.理财产品替代2.新基金+老基金3.价值+成长4.基金+定投基金定投是傻瓜投资吗?数据分析：不同情况下基金定投的效果基金定投成功的关键1）哪些钱可以做定投?2）构建定投组合3）定期检视4）止盈不止损第三讲营销有术：基金高效营销技巧一、目标客户筛选讨论：如何提高基金客户转化率1. 买过基金的客户1）赚了钱的客户2）没赚钱的客户2. 三方存管客户3. 长期理财客户4. 有养老或子女教育需求的客户二、全流程营销要点1. 售前环节1）沟通要点—培养潜力客户让客户了解基金让客户了解你让你了解客户思考题：低调的客户如何做KYC?2）五步法锚定成果客户金融需求的性质和层次——即刻需求VS潜在需求取得提问的权力有诊断才有发现，有发现才有需求2. 售中环节1）面谈要点—管理客户预期让客户了解投资机会让客户了解投资风险让客户了解投资预案2）促成技巧情景演练：在售重点基金销售三、主题活动策划组织1. 如何筛选客户？如何高效邀约？2. 活动前准备”三板斧“3. 现场组织和销售促成4. 复盘与提升5、回访和跟进第四讲服务之法：基金客户的维护和管理一、售后服务关键1. 让客户了解运作情况2. 让客户了解市场逻辑3. 让客户了解应对方案二、售后服务的内容1. 定期发送资产报告2. 定期进行基金诊断3. 定期沟通操作建议三、基金客户调仓解套讨论：基金客户深度套牢怎么办?1. 了解什么才是心里的“被套”?2. 客户情况有无发生变化?3. 市场情况有无发生变化?4. 基金产品有无发生变化?5. 调仓原则与方法分组演练：基金解套客户面谈

• 萧湘：专业致胜．财富管理和资产配置营销实战: 课程背景：银行营销竞争日益激烈，客户要么拉不来，要么留不住，理财经理在客户沟通过程中偏重于如何去说服客户购买产品，常常遭遇不少难题：明明是已经谈好的客户，又不买我们的产品了；客户习惯购买某一种理财产品，很难实现交叉销售；新开发客户和流失客户数量同步增加，客户拓展遇到瓶颈；客户粘性不高，随时有被其它金融机构抢去的风险......要在激烈的市场竞争中稳住阵脚拔得头筹，务必重视提升财富管理能力，不能再依靠单一产品销售，而要做好家庭资产配置。“做投资决策，最重要的是要着眼于市场，确定好投资类别。从长远看，大约90%的投资收益都是来自于成功的资产配置”(加里·布林森) ,如何做好资产配置，不仅关系到客户资产的安全和收益，同样关系到银行的品牌形象与综合绩效。本课程从解决客户问题出发,帮助理财经理建立资产配置的理念,,掌握资产配置的关键技巧，结合客群需求设计适配方案,增强方案解读及沟通营销能力,提升客户认同度,赢得市场份额。课程收益：1. 了解当今财富管理发展趋势，明确高净值客户认知定位；2. 善于探寻不同客群个性需求，掌握客户面谈及沟通技巧；3. 掌握资产配置底层逻辑构建，熟悉五大类资产特点功能；4、善于编制个性资产配置方案，掌握方案呈现和异议处理；5、掌握复杂产品场景营销技巧，结合资产配置实现产能倍增。授课特色：针对大量案例分析研究，理论与实践充分结合，运用行动学习的方法;让学员成功突破心智模式；课程见解独到幽默风趣、在轻松愉快的学习中让学员掌握资产配置技能及客户沟通技巧,提升客户粘性和营销业绩。课程时间：2-3天，每天6小时。课程对象：网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等。课程大纲财富管理发展趋势一、财富管理市场之变1.从跨界服务说起2.大资管时代之变3.利率市场化之变4.客户经营模式之变二、高净值客户认知及判断1.资产规模之悬疑2.风险偏好三维度3.财富来源4.深化信息收集与分析判断5.其他维度三、新常态下的理财趋势1. 后疫情下宏观经济形势分析2. 市场行情研判1) 房地产市场2) 股票与债券3）黄金与外汇第二讲资产配置底层逻辑一、什么是资产配置？案例1：德国足球的哲学1、经济周期理论2、静态资产配置与动态资产配置1. 两者的区别2. 动态资产配置的必要条件1）统一、稳定、相对科学的方法论2）兼顾营销包装性和实操可行性的方法论展现形式二、资产配置的基本思路互动讨论：医生是怎么做交流的?客户全方位KYC客户需求探寻和目标确定3. 从资产期限角度看资产配置4. 从风险波动角度看资产配置案例：两种不同的投资策略的巨大差异从预期收益角度看资产配置从营销工具析资产配置第三讲五大类资产的特点及其在资产配置中的运用一、现金管理类1. 货币基金2. 活期存款二、固定收益类1. 银行固定收益理财2. 信托及资管计划三、权益类1. 公募基金2. 其它权益类产品四、另类资产五、保障类资产第四讲资产配置呈现技巧客户营销——从心开始1. 新客户2. 成长型客户3. 熟客二、呈现之术——理性+感性理解万岁：个性象限与产品对应左脑说服——理性思考1) 资产配置中各步骤的重要性【思考】进行资产配置前首先需要考虑哪些目标选择证券以实现投资多样化【案例分析】全勤奖，你该如何选择?结论：看似没有风险才是最大的风险2. 右脑说服-感性说服1) 资产配置足球队2) 衣食住行3. 万能说服——提问关于资产配置的3个问题与剖析1) 您去年的理财收入由哪几部分组成?2) 哪一部分最多?占比分别是多少?3) 根据当前的全球经济形势，您会做出怎样的调整?第五讲复杂产品场景营销（三天课程内容）一、基金篇1. 做好财富管理为什么一定要卖基金?1）产品本身的角度2）客户的角度3）理财经理的角度2. 扫除客户的心理误区1）损失规避2）过度自信3）确定效应4）经验主义5）后见之明3. 如何选择和判断基金?1）基金配置的逻辑2）基金选择的误区3）基金评判的标准4. 基金销售需要技巧1）寻找卖点2）寻找证据3）展示方式5. 基金的售后服务互动讨论：那些被基金伤过的客户和理财经理案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?二、保险篇（长期期缴）案例：某理财经理的期缴大单1. 保险在财富管理中的作用2. 保险场景营销技巧与话术1）电话邀约2）厅堂营销3）活动营销4）面谈营销3、保单检视4、常见异议及处理第六讲分组实训演练各小组准备案例1. 客户甄选2. 方案制定二、各小组演练汇报目标：掌握资产配置方案呈现技巧，提高面谈能力。要求：全程模拟，每组在8分钟内完成。1. 话题切入(2分钟) 2. 左右脑+万能说服(4分钟) 3. 展示做好的资产配置和产品功用(4分钟) 课前配合请提前准备好案例,提前做好客户KYC，便于资产配置方案制定和演练。2. 请尽量提供课程及资配中所包含的重点产品说明书及优势特点分析资料，有助于讲师分析提炼、给予针对性点评指导。

• 萧湘：步步为赢：银行厅堂一体化营销: 课程背景银行4.0时代已经到来，网点离柜率持续增加，对银行业务结构以及盈利模式提出了新挑战，银行开展了一轮轮经营转型风暴。一方面，现有的存量客户稳定度不高，流量客户成为匆匆过客，另一方面为了外拓而外拓的思维模式让客户经理苦不堪言，更让支行长和管理层不知所措。如何做好厅堂客户的挖潜与营销？如何提升存量客户价值做好流量客户转化？如何维护全量客户提升全量资产？结合多年银行营销实践和管理经验，萧湘老师把主动营销意识与厅堂一体化营销技能有机结合，针对当厅常营销无章法、联动非常态、客户维护未固化、活动营销无创新等核心问题进行了梳理和优化。实现客群需求分析与方案匹配、制定策略及营销模式，进行有效培训及辅导，让网点人员爱上厅堂营销，达到营销技能和产能同步提升的预期目标。课程收益：爱上厅堂：深度解读零售银行发展趋势，领会厅堂营销的意义和做法。细节至胜：深度解读四大核心营销策略，精准深入分析把握重点要点。赢在厅堂：重新构建厅堂服务营销流程，深度开发人员机具营销潜能。持续粘性：进行网点存量客户需求分析，掌握客户分层分群维护管理。升级迭代：做活“一对一”与联动营销，做大核心产品全量资产规模。活动营销：锚定网点阶段重点营销目标，策划组织扩客提质营销活动。培训时间：1天，6小时/天培训对象：条线管理人员、支行长、客户经理、大堂经理、柜员等课程大纲第一讲：银行发展趋势解析暨传统营销模式解惑新时期银行业务经营发展趋势新时代银行网点转型趋势银行发展现状与未来趋势基于特色网点建设的客群拓展二、传统厅堂营销营销痛点解析传统厅堂营销模式的四大痛点客户挖潜不够——单类产品客户占比较高，客户粘性较低客户维护不够——高价值客户服务不到位，资产流失严重客户痛点不知——简单化营销难以为继，产能边际递减（4）固化效果不佳——粗犷化操作难以管控，精细管理无果2、4.0时代营销新思维基于客户需求的综合服务营销思维基于金融生态圈建设的无界营销思维基于获客活客的社群开发思维基于数字化转型的全渠道营销思维第二讲：存量客户经营和提升策略一、存量客户的价值提升策略（一）潜力客户挖掘（二）临界客户提升（三）贵宾客户防流失（五）他行客户挖转二、客户管理的基本策略：分层+分群+分级；（一）客户分层梳理：根据客户AUM 值（二）客户分群经营（三）客户分级维护三、存量客户盘活（一）建立联系：主要目的是告知姓名、联系电话，留下印象（二）建立信任：主要目的是以感情关怀的方式，初步获取客户信任、建立感情（三）获取信息：主要目的是以“聊天”的方式，初步获取客户工作、收入、家庭等方面的信息四、电话邀约（营销)案例：失败的电话邀约案例：成功的电话邀约（一）如何精准找到电话邀约的名单（二）电话邀约四步流程（启-展-释-合）1. 启-如何让客户愿意听下去2. 展-产品介绍如何更好抓住客户3. 释-客户异议处理（结合产品）4. 合-达成共识（三）现场实战演练第三讲：厅堂掘金与联动营销技巧视觉营销氛围打造要点（一）基于客户动线的厅堂静态营销触点打造（二）基于产品的营销氛围打造（三）网点重点产品营销工具设计二、从触达到触发——厅堂营销流程和技巧（一）客户识别1识别客户的七要素2客户识别望闻问切法（二）建立信任1如何建立信任2客户信任你的表现（三）需求挖掘SPIN营销法：找痛点、扩痛点、踩痛点、提方案 1、客户需求切入点找寻步骤产品卖点提炼依据产品寻找目标客户群总结、提炼不同目标客户存在或关注的共性问题 2、卡、存款、基金定投客户需求切入点（四）出口成“金” 1、营销第一步——开口技巧 2、具备敏锐的观察力 3、大堂经理服务销售流程迎接客户/识别客户/分流客户/引导客户 4、柜面服务营销技巧5. “一句话服务营销”基本话术针对不同客户需求营销话术案例：中青年客户：先生/小姐，如果您这笔资金近期内不准备使用……中老年客户：先生女士，如果您这笔资金近期内不准备使用，……不同产品营销话术产品利益推荐FBAE案例：存款/代发营销：促成交易话术直接问题法：“如果没有其他问题的话……。”假设成交法：经过刚才的介绍……二选一法：“我们今天就先买五万或是十万吧。不确定成交法：最近我们的理财产品卖得非常好……最后期限法：这款产品明天就要结束了….绝地反击成交法:感谢您的耐心厅堂微沙和线上沙龙策划组织（五）联动转介1、客户易接触技巧：为客户着想2、转介及探寻应具备的技能：传递价值3、转介及探寻的步骤4、营业厅营销模拟演练、5、厅堂微沙龙第四讲：基于拓客提质的厅堂营销活动一、厅堂专题沙龙实施策略专题沙龙的形式与目标专题沙龙准备的关键专题沙龙的宣传关键专题沙龙实施中的会务关键【案例分析】开门红厅堂吸存活动节日厅堂主题活动二、厅堂营销活动的邀约与跟踪技巧1、成功邀约挑选合适的客户设立邀约活动量提炼活动亮点与邀约话术【案例分析】邀约话术范例电话约访中的异议处理参与确认实现活动激活2、促成与跟踪活动中的促成策略与技术【案例分析】促成话术范例活动后的评估关键所在后续跟踪的五大追踪点

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