提升业绩的面对面销售框架解析与应用

面对面销售框架：掌握提问式销售的艺术

在现代销售中，面对面销售依然是不可或缺的一部分。然而，许多销售人员在与客户沟通时，往往陷入了单向表达的困境。为了有效地推动销售，销售人员需要转变思维，掌握提问式销售的技巧。本文将结合培训课程内容，深入探讨如何构建一个有效的面对面销售框架。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、为什么学习提问式销售？

提问式销售不仅是一种销售技巧，更是一种销售哲学。很多销售人员在与客户沟通时，过于关注自己的产品，而忽视了客户的真实需求。这导致了多种销售困扰：

• 客户总是在价格上纠结。
• 客户对你的提问不正面回答。
• 销售过程被客户带着走。
• 提出的问题缺乏逻辑，无法深入。
• 无法与客户建立信任关系。

要解决这些问题，销售人员必须学会提问，了解客户的需求，从而提供量身定制的解决方案。这不仅能够提高成交率，还能增强与客户的信任关系。

二、提问式销售的原则

在学习提问式销售时，掌握以下六大原则至关重要：

• 找准需求才提方案：在提出任何解决方案之前，首先要深入了解客户的需求。
• 情感是改变的动力：通过情感共鸣，增强客户的购买动机。
• 获得提问的允许：在发问前需要征得客户的同意，避免让客户感到被逼迫。
• 坚定的销售信念：要相信自己的产品能够满足客户的需求。
• 敢于沉默3秒钟：在提问后，给予客户思考的时间。
• 想好再提问：确保提问有逻辑性，能够引导客户深入思考。

三、如何进行面对面提问式销售？

面对面销售不仅仅是简单的产品介绍，更是一个全面的沟通过程。以下是进行面对面提问式销售的几个关键步骤：

1. 前期关系建立

与客户建立良好的关系是开展销售的基础。可以通过轻松的开场白或共同话题来拉近距离。

2. 设计开场白

开场白应简洁明了，能够引起客户的兴趣。可以使用开放性问题来引导客户参与谈话。

3. 做面谈定位

在谈话开始时，明确面谈的目标。让客户知道此次面谈的目的，以便引导后续的讨论。

4. 提问漏斗的设计

使用提问漏斗的结构来引导客户的思考。可以从开放式问题开始，逐步深入到具体问题，最后提出解决方案。

5. 测试温度与细节处理

在销售过程中，适时地测试客户的反应，确保他们的需求和关注点得到满足。

四、如何设计销售流程图？

为了提高销售效率，销售人员应设计清晰的销售流程图。这可以帮助梳理销售路径的关键节点，并定义每一步的目标和责任人。具体步骤包括：

• 分析公司现有的销售路径。
• 拆分销售步骤，明确每一步的目标。
• 为每个步骤指定负责人，确保责任落实。

五、提问的技巧

提问不仅仅是简单的询问，更需要技巧。以下是一些有效的提问技巧：

• 积极的反馈：要对客户的回答给予积极的反馈，鼓励他们继续表达。
• 速记的本领：在客户回答时，及时记录关键信息，以便后续使用。
• 敢于打断对方：在必要时，适当打断客户的长篇大论，将话题引导到重点上。
• 始终关注目标：提问的目的始终要围绕客户的需求，使谈话保持有效性。

六、跟不同客户进行提问

不同类型的客户可能有不同的行为风格，销售人员需要根据这些行为风格调整提问方式。以下是常见的DISC行为风格及其对应的提问注意事项：

• D型（支配型）：直接、高效，提问要简洁明了。
• I型（影响型）：社交、热情，提问时注意引导情感交流。
• S型（稳定型）：和谐、耐心，提问要温和，关注对方感受。
• C型（合规型）：理性、谨慎，提问时要细致，提供数据支持。

结语

面对面销售是一个复杂而又充满挑战的过程，但通过掌握提问式销售的框架和技巧，销售人员可以更有效地了解客户需求，提供量身定制的解决方案。记住，提问是销售的核心，只有真正了解客户，才能实现双赢的销售结果。

无论你是总经理、销售副总、销售总监，还是普通销售员，学习并应用这些提问技巧，将大大提升你的销售能力，帮助你在竞争激烈的市场中脱颖而出。