提升业绩的面对面销售框架解析与应用

面对面销售框架：掌握提问式销售的艺术

在销售的世界里，成功的关键往往不在于推销产品的能力，而在于理解客户的需求。面对面销售框架是一个通过提问来深入了解客户，从而推动成交的有效方法。在这篇文章中，我们将探讨如何通过提问式销售提升你的销售能力，并与客户建立更深层的信任关系。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

课程背景：为什么学习提问式销售？

回想一下你最近的一次销售场景。是客户在表达更多，还是你在表达更多？在大多数情况下，销售人员倾向于更多地介绍自己的产品，而忽略了客户的真实需求。这种情况下，客户常常会纠结于价格，甚至在交流后选择“考虑一下”。这是因为很多销售人员并未掌握提问的技巧，而提问恰恰是发掘客户需求的核心。

通过提问式销售，不仅能让客户感受到被重视，还能帮助销售人员更准确地把握客户的需求，最终实现成交。提问的艺术在于引导客户自己发现需求，从而为产品的成交铺平道路。

提问式销售的六大原则

在学习提问式销售时，我们需要掌握六大原则，以确保提问的有效性：

• 原则一：找准需求才提方案。
• 原则二：情感是改变的动力。
• 原则三：开始提问前要获得允许。
• 原则四：坚定的销售信念。
• 原则五：敢于沉默3秒钟。
• 原则六：想好再提问。

这些原则能够帮助销售人员在与客户的互动中，逐步引导出客户的真实需求，进而为销售方案的制定提供可靠依据。

提问、倾听与反馈的区别

在提问式销售中，提问、倾听和反馈是三个不可或缺的环节。销售人员需要能够区分这三者：

• 提问：通过开放性和具体性的问题来引导客户表达需求。
• 倾听：积极倾听客户的回答，确保理解其真实需求。
• 反馈：对客户的表达进行建设性反馈，进一步深化沟通。

在实际操作中，销售人员可以运用3F倾听法（关注对方、反馈内容、引导深入）和3R倾听法（确认、回应、反思）来提高倾听的有效性。

设计销售流程图

为了使提问式销售更加系统化，销售人员需要设计一条清晰的销售流程图。这包括以下几个步骤：

• 分析本公司销售路径中的关键节点。
• 拆分步骤，定义每个步骤的目标和负责人。
• 根据客户的反馈不断优化流程图。

通过这种方式，销售人员能够更清晰地把握每一个销售环节，并在每个环节中运用提问技巧。

如何进行面对面提问式销售

面对面销售的成功往往取决于前期关系的建立和开场白的设计。以下是一些值得注意的点：

• 前期关系建立：通过适当的寒暄和互动，拉近与客户的距离。
• 设计开场白：确保开场白能够引起客户的兴趣，并引导其进入提问环节。
• 做面谈定位：在谈话开始时，就明确成交的目标。

在整个过程中，提问漏斗的设计至关重要。销售人员可以从开放式问题开始，逐渐深入到具体问题，最后提供解决方案并测试客户的反应。

如何跟不同的客户进行提问

不同类型的客户在沟通中会有不同的表现。了解客户的行为风格（如DISC行为风格）能够帮助销售人员更好地进行提问。以下是针对不同客户的提问注意事项：

• D型客户：直接、高效，提问要简洁明了。
• I型客户：热情、外向，提问时可适当加入情感因素。
• S型客户：稳定、耐心，提问要温和，给其安全感。
• C型客户：分析、逻辑，提问应注重数据和事实。

总结：提问式销售的核心价值

提问式销售不仅仅是一种销售技巧，更是一种与客户建立深度关系的有效方式。通过掌握提问的艺术，销售人员能够深入了解客户的需求，从而提供更加符合客户期望的解决方案。在实际销售过程中，始终关注客户的需求，运用提问的技巧，可以让成交变得更加自然，进而提高销售业绩。

无论是总经理、销售副总、销售总监还是一线销售员，掌握提问式销售的框架和技巧都是提高销售能力的关键。这门课程不仅提供了实操干货，还通过科学的逻辑和案例帮助学员在真实场景中应用所学知识。

面对面销售的未来属于那些懂得提问、倾听和反馈的销售人员。让我们一起走进提问式销售的世界，探索客户需求的深层次，开启销售的新篇章。