掌握面对面销售框架提升业绩的关键技巧

面对面销售框架：掌握提问式销售的艺术

在现代销售环境中，顾客的需求变得越来越复杂，销售人员不仅需要了解产品，更需要深入挖掘客户的真实需求。许多销售人员在与客户的交流中，常常陷入了单方面的产品介绍，而忽视了客户的声音。这种情况的发生，往往使得销售人员不得不面对客户在价格上的纠结、犹豫不决的态度，最终导致了销售的失利。那么，如何打破这一局面？本文将为您揭示“面对面销售框架”的核心内容，帮助您掌握提问式销售的技巧，实现销售业绩的提升。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、为什么学习提问式销售？

提问式销售不仅是一种销售技巧，更是一种销售理念。它强调在销售过程中，通过提问来引导客户，帮助客户发现自己的需求。以下是一些常见的销售场景，展现了提问式销售的重要性：

• 销售场景1：为什么客户总是纠结价格？
• 销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？
• 销售场景3：销售过程总被客户带着走？
• 销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？
• 销售场景5：无法跟客户建立信任关系。

通过上述场景，我们可以看到，提问的技巧直接影响了销售的结果。学习提问式销售，能有效提升销售人员的沟通技能，帮助他们更好地理解客户的需求。

二、提问式销售的6大原则

在提问式销售中，有六个核心原则需要掌握：

• 原则一：找准需求才提方案。
• 原则二：情感是改变的动力。
• 原则三：开始提问前要获得允许。
• 原则四：坚定的销售信念。
• 原则五：敢于沉默3秒钟。
• 原则六：想好再提问。

这些原则不仅帮助销售人员更好地与客户沟通，还能提高客户对销售人员的信任感，进而提高成交的概率。

三、如何进行面对面提问式销售？

面对面销售的成功，离不开良好的关系建立和有效的问题设计。以下是几个关键步骤：

1. 前期关系建立

在进行面对面销售之前，首先要与客户建立良好的关系。可以通过轻松的聊天、共同的兴趣点等方式来拉近距离，让客户感受到你的真诚。

2. 设计开场白

开场白是销售过程中至关重要的一部分。一个好的开场白能够吸引客户的注意力，让他们对接下来的交流充满期待。

3. 做面谈定位

在销售的初始阶段，就要明确成交的目标。这意味着销售人员需要在一开始就让客户明白，接下来的对话是为了帮助他们解决问题。

4. 提问漏斗的设计

提问漏斗是提问式销售的重要工具，它可以帮助销售人员层层深入地了解客户需求。提问漏斗的设计包括：

• 开放式问题：引导客户表达他们的想法和需求。
• 具体问题：针对客户的回答，深入挖掘细节。
• 提供解决方案：在了解客户需求后，提出具体的产品或服务解决方案。
• 测试温度：评估客户对提议的反应。
• 细节处理：针对客户的异议进行有效反馈。

四、如何跟不同的客户进行提问？

每个客户都有自己的行为风格，了解这些风格能够帮助销售人员更有效地进行沟通。使用DISC行为风格模型，可以帮助销售人员识别客户的个性特征，从而设计出更具针对性的提问策略。

• D型（主导型）客户：需要快速的决策和结果，提问时要直接、简洁。
• I型（影响型）客户：强调情感和人际关系，提问时要关注情感因素。
• S型（稳定型）客户：关注安全和稳定，提问时要给予足够的时间和空间。
• C型（谨慎型）客户：喜欢数据和逻辑，提问时要提供充分的事实依据。

通过了解客户的行为风格，销售人员能够更有效地调整自己的提问策略，提高与客户的沟通效率。

五、总结

面对面销售是一项艺术，而提问式销售更是其中的精髓。通过掌握提问式销售的原则、流程和技巧，销售人员不仅能够提升自己的销售能力，更能在与客户的互动中建立深厚的信任关系。记住，优秀的销售人员是提问的高手，他们通过精准的问题，引导客户发现需求，从而实现成交。希望通过本文的分享，能够帮助您在销售的道路上更加顺利，取得更大的成功。