掌握问题漏斗框架，提升营销转化率的秘密技巧

问题漏斗框架：掌握提问式销售的核心工具

在销售的世界中，如何有效地了解客户需求是成功的关键。然而，许多销售人员在与客户沟通时，常常陷入了单向表达的陷阱，而忽视了提问的重要性。这就是为什么越来越多的销售团队开始关注“提问式销售”，尤其是“问题漏斗框架”。本文将深入探讨这一框架及其在销售过程中的应用，帮助销售人员提升业绩。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

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一、提问式销售的重要性

提问式销售不仅是一个销售技巧，更是一种销售哲学。通过有效的提问，销售人员可以深入挖掘客户的真实需求，从而制定出更具针对性的销售方案。这种方法不仅可以提高成交率，还能增强客户的信任感。以下是一些常见的销售场景，展示了提问的重要性：

• 价格纠结：客户往往在价格上纠结，销售人员需要通过提问了解客户的预算和期望。
• 客户的模糊回答：在提问后，客户若不给出明确回答，销售人员需通过后续问题引导客户思考。
• 销售过程被客户主导：如果销售人员不能掌握提问的主动权，客户往往会主导谈话走向。

二、提问式销售的六大原则

在掌握提问式销售时，以下六大原则至关重要：

• 原则一：找准需求才提方案：在提出解决方案前，必须充分了解客户的真实需求。
• 原则二：情感是改变的动力：销售过程中，需要关注客户的情感反应，建立良好的情感连接。
• 原则三：开始提问前要获得允许：在提问之前，确保客户愿意回答问题。
• 原则四：坚定的销售信念：保持自信，相信自己的产品能够为客户带来价值。
• 原则五：敢于沉默3秒钟：在提问后，给客户时间思考和回应。
• 原则六：想好再提问：在提问之前，确保问题的逻辑性和针对性。

三、掌握提问技巧

提问的艺术在于技巧。有效的提问不仅能够引导客户深入思考，还能获得更多的信息。以下是几种常用的提问技巧：

• 开放式问题：鼓励客户自由表达，获取更多信息。例如：“您对我们产品的期望是什么？”
• 具体问题：针对客户的具体情况，提出更具针对性的问题。例如：“您在使用类似产品时遇到了哪些问题？”
• 提供解决方案：在了解客户需求后，提出相应的解决方案。
• 测试温度：在适当的时候，询问客户的感受，以评估其对产品的兴趣。
• 细节处理：关注对话中的细节，及时调整提问策略。

四、问题漏斗框架的设计

问题漏斗框架是提问式销售的核心工具，它帮助销售人员从广泛的问题逐渐缩小范围，深入到客户的核心需求。该框架可以分为以下几个步骤：

• 引入阶段：通过开放式问题引导客户讲述他们的需求和挑战。
• 探索阶段：根据客户的回答，提出更具针对性的问题，以深入挖掘需求。
• 确认阶段：将客户的需求进行总结和确认，以确保理解准确。
• 解决方案阶段：根据确认的需求，提出量身定制的解决方案。

五、如何设计量身定制的销售流程图

为了有效实施提问式销售，设计一份量身定制的销售流程图是必要的。以下是设计销售流程图的几个关键步骤：

• 分析本公司销售路径的关键节点，明确每个节点的目标和负责人。
• 拆分销售过程的步骤，确保每一步都有清晰的目标。
• 在流程图中标注提问的关键时刻，以确保销售人员能在适当时机进行提问。

六、面对面销售中的提问技巧

面对面销售是一种更为直接的沟通方式。在这一过程中，提问技巧显得尤为重要。以下是几个关键点：

• 前期关系建立：在正式提问之前，先通过轻松的交流与客户建立信任。
• 设计开场白：开场白可以设置整个会谈的基调，确保轻松愉快的氛围。
• 面谈定位：确保在会谈一开始就明确成交的目的。
• 根据业务设计话术和脚本：确保每个提问都有其目的，保持逻辑连贯。

七、如何应对不同客户的提问

不同的客户可能有不同的行为风格，销售人员需要根据客户的行为风格调整提问策略。以下是根据DISC行为风格的提问注意事项：

• D型客户：直接、果断，提问应简洁明了，聚焦结果。
• I型客户：重视人际关系，提问时要关注情感和体验。
• S型客户：倾向于稳定，提问时要表现出耐心与理解。
• C型客户：注重细节和逻辑，提问时要提供充分的数据支持。

总结

掌握“问题漏斗框架”是提升提问式销售技能的关键。通过有效的提问，销售人员不仅能深入了解客户需求，还能建立信任，推动成交。希望本文能够帮助销售团队更好地理解和应用提问式销售的原则与技巧，从而提升整体业绩。