掌握问题漏斗框架，提升销售转化率的秘密技巧

问题漏斗框架：提升销售效率的关键工具

在现代销售中，提问技巧的掌握不仅仅是一个附加技能，而是成就销售成功的核心要素之一。尤其在面对复杂的客户需求时，如何通过有效的提问来引导对话，理解客户的真实需求，成为了销售人员必须掌握的能力。在这个背景下，问题漏斗框架应运而生，成为了销售人员提升询问效率和成交率的关键工具。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、问题漏斗框架的基本概念

问题漏斗框架是一种结构化的提问方式，它帮助销售人员从广泛的问题逐步缩小范围，深入挖掘客户需求。通过这一框架，销售人员可以引导客户思考，从而获得更深入的信息，最终达到成交的目的。

• 开放式问题：通过开放式的问题引导客户表达自己的想法和需求，例如：“您对我们产品的期望是什么？”
• 具体问题：在了解客户的基本需求后，提出更具体的问题，例如：“您目前使用的产品存在哪些不足？”
• 提供解决方案：在深入了解客户需求后，提供相应的解决方案，例如：“根据您的需求，我推荐我们的X系列产品，它能够解决您的Y问题。”
• 测试温度：询问客户对提出方案的反馈，如：“您觉得这个方案能满足您的需求吗？”
• 细节处理：根据客户反馈调整和优化方案，确保最终解决方案的精准性。

二、提问式销售的六大原则

在应用问题漏斗框架时，销售人员必须遵循提问式销售的六大原则，以确保提问的有效性和针对性：

• 找准需求才提方案：在提出任何解决方案之前，确保了解客户的真实需求。
• 情感是改变的动力：关注客户的情感需求，建立信任感，促使客户做出决策。
• 开始提问前要获得允许：在提问之前，先征得客户的同意，以便于深入对话。
• 坚定的销售信念：保持积极的心态和信念，增强客户的信任感。
• 敢于沉默3秒钟：在提问后，给客户思考的时间，避免急于打断。
• 想好再提问：在提问之前，预先设计问题，确保问题具有针对性和逻辑性。

三、如何进行面对面提问式销售

面对面的销售情境中，销售人员需要更灵活地运用提问漏斗框架。以下是一些关键步骤：

• 前期关系建立：在正式开始提问之前，首先进行一些轻松的交流，以建立良好的关系。
• 设计开场白：开场白应简洁明了，吸引客户的注意力，并引导他们进入主题。
• 面谈定位：在交流的初期就明确目标，让客户知道本次会谈的目的和意义。

在此基础上，销售人员可以通过以下步骤运用问题漏斗：

• 开放式问题：引导客户分享他们的需求和期望。
• 具体问题：深入了解客户的具体需求和痛点。
• 提供解决方案：根据客户反馈，提出相应的产品或服务方案。
• 测试温度：询问客户对方案的看法，及时调整。
• 细节处理：处理客户的异议，确保客户满意，并推动成交。

四、如何处理客户异议

在销售过程中，客户异议是不可避免的。有效的异议处理不仅可以提升客户的满意度，还能促进成交。以下是一些处理客户异议的技巧：

• 倾听客户的担忧：在客户表达异议时，认真倾听，不要打断，表现出对客户意见的重视。
• 确认理解：在客户表达完异议后，复述一遍以确认自己的理解是否正确。
• 提供解决方案：针对客户的异议，提供合理的解决方案或替代方案。
• 引导客户思考：通过提问引导客户思考，帮助他们重新审视自己的观点。

五、情境模拟与实战演练

在培训课程中，情境模拟与实战演练是非常重要的环节。通过模拟真实的销售场景，学员可以在实践中运用所学的提问技巧和漏斗框架。这种互动式的学习方式能够有效提升学员的实际操作能力，使他们在真实的销售过程中更加从容应对各种情况。

六、结语

总的来说，问题漏斗框架为销售人员提供了一种高效的提问方式，帮助他们更好地了解客户需求，推动成交。通过学习提问式销售的原则和技巧，销售人员能够在与客户的互动中取得更好的效果，最终实现销售目标。

无论是面对面销售还是电话销售，掌握问题漏斗框架都将极大提升销售人员的工作效率与业绩。希望每位销售人员都能通过不断的学习与实践，成为提问的高手，从而在竞争激烈的市场中立于不败之地。