提升业绩的面对面销售框架解析与应用

面对面销售框架：掌握提问式销售的核心技巧

在现代销售环境中，面对面的销售技巧依然是销售人员必不可少的武器。许多销售场景中，客户往往会在价格上纠结，或者在销售过程中表现出犹豫和不确定性。这些现象的根本原因在于，销售人员未能有效地识别并满足客户的真实需求。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

课程背景

回想一下你最近的一次销售场景：你是否更多地在表达自己公司的产品？还是你更多地在倾听客户的需求？提问的艺术在于通过精准的提问，深入挖掘客户的真实需求，而不仅仅是介绍产品。因此，学习提问式销售的技巧至关重要。

许多销售人员在与客户的交流中，往往陷入“自我表达”的误区，导致客户的需求被忽视。在这种情况下，客户可能会冷淡地回应：“我考虑一下”。这就是为什么我们需要掌握提问式销售的原则和技巧。

提问式销售的必要性

提问式销售不仅仅是一个销售技巧，它是一种以客户为中心的销售思维方式。在销售过程中，提问可以帮助销售人员：

• 识别客户的真实需求：通过巧妙的问题引导客户表达他们的想法和需求。
• 建立信任关系：通过倾听和反馈，使客户感受到被重视和理解。
• 引导销售过程：主动掌控对话的节奏，避免被客户带着走。

提问式销售的六大原则

为了有效地实施提问式销售，以下六大原则至关重要：

• 找准需求才提方案：在提出解决方案之前，必须充分理解客户的需求。
• 情感是改变的动力：理解客户的情感因素，将其融入销售对话。
• 开始提问前要获得允许：在提问之前，先取得客户的同意，以便更好地开展对话。
• 坚定的销售信念：对自己的产品和服务充满信心，才能感染客户。
• 敢于沉默3秒钟：在提问后，给客户足够的时间思考和回应。
• 想好再提问：提前准备好问题，以确保提问的针对性和有效性。

倾听与反馈：提问的有效补充

提问不仅仅是问问题，倾听和反馈同样重要。通过有效的倾听和反馈，销售人员可以更好地把握客户的需求，建立信任关系。以下是两种倾听技巧：

• 3F倾听法：关注客户的感觉、事实和未来。
• 3R倾听法：重申客户的观点、请求进一步的信息和回应客户的情感。

面对面销售的框架

面对面销售的框架包括前期关系建立、开场白设计、提问漏斗的设计等几个关键环节。

前期关系建立

在面对面销售中，建立良好的客户关系是成功的第一步。通过友好的开场和轻松的交流，销售人员可以拉近与客户的距离。

开场白设计

开场白要简洁有力，能够吸引客户的注意。例如，使用一些开放式问题引导客户，如：“您最近在寻找什么样的解决方案？”

提问漏斗的设计

提问漏斗帮助销售人员逐步深入客户需求。从开放式问题开始，逐渐转向具体问题，最终提供解决方案。以下是提问漏斗的步骤：

• 开放式问题：鼓励客户自由表达，如“您对目前的解决方案满意吗？”
• 具体问题：深入探讨客户的具体需求，如“您希望解决哪些具体问题？”
• 提供解决方案：基于客户需求，提出针对性的解决方案。
• 测试温度：询问客户对方案的看法，调整销售策略。
• 细节处理：关注客户的疑虑和反馈，及时调整沟通策略。

设计量身定制的面对面提问式销售脚本

通过上述流程，销售人员可以设计出量身定制的面对面提问式销售脚本。脚本应包括关键问题和应对策略，以便在销售过程中灵活运用。

如何应对不同类型的客户

在面对不同客户时，销售人员需要根据客户的行为风格调整提问策略。DISC行为风格是一个有效的工具，帮助销售人员识别客户的个性特点，并相应地调整提问方式。

• 主导型客户：直接了当，关注结果，提问要简明扼要。
• 影响型客户：注重情感和互动，提问要温暖和激励。
• 稳定型客户：喜欢安全感，提问要给予肯定和支持。
• 谨慎型客户：注重事实和数据，提问要逻辑清晰。

总结

面对面销售是一项需要不断学习和实践的技能，而提问式销售则为我们提供了一个有效的框架。通过掌握提问的艺术和倾听的技巧，销售人员可以更好地识别客户需求，建立信任关系，实现成交的目标。

在销售的道路上，唯有不断学习和实践，才能在竞争中脱颖而出。希望各位销售人员能够通过本课程的学习，掌握提问式销售的核心技巧，提升自己的销售业绩。