提升业绩的面对面销售框架解析与应用技巧

面对面销售框架：掌握提问式销售的艺术

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员不仅需要拥有扎实的产品知识，还需要具备出色的沟通技巧。尤其是在面对面销售中，如何有效地与客户沟通，了解其需求，并提供切合的解决方案，成为了成败的关键。本文将围绕“面对面销售框架”这一主题，结合提问式销售的原则和技巧，为销售人员提供实用的指导。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、为什么要学习提问式销售？

在实际的销售场景中，许多销售人员面临着客户纠结价格、客户不愿直面回答问题以及销售过程被客户主导等困扰。这些问题的根源在于销售人员未能有效提问，从而无法深入了解客户的真实需求。

• 客户总是纠结价格：当客户对价格过于关注时，往往是因为他们对产品的价值尚未完全理解。通过有效提问，销售人员可以引导客户关注产品的独特价值，帮助他们从价值角度出发重新审视价格。
• 客户不正面回答问题：客户的犹豫和不明确的回答，通常是因为销售人员未能建立足够的信任关系。通过提问建立情感联系，可以让客户更加开放地分享他们的想法和需求。
• 销售过程被客户带着走：如果销售人员未能掌握提问的主动权，客户就会主导整个谈话。这不仅影响了销售人员的专业形象，也使得销售过程失去方向。

二、提问式销售的六大原则

为了有效地掌握提问式销售，销售人员需要遵循以下六大原则：

• 找准需求才提方案：在提出解决方案之前，确保已充分了解客户的需求。
• 情感是改变的动力：销售不仅仅是产品的交易，更是情感的交流。建立情感联系，可以更好地影响客户的决策。
• 开始提问前要获得允许：在提问之前，先征得客户的同意，可以使客户更愿意分享信息。
• 坚定的销售信念：对自己所销售的产品充满信心，能够感染客户，增强成交的可能性。
• 敢于沉默3秒钟：在提问后，给予客户思考的时间，沉默往往能够引导更深入的回应。
• 想好再提问：每一个问题都要经过深思熟虑，确保其针对性和有效性。

三、如何进行面对面提问式销售？

面对面销售的成功与否，往往取决于销售人员在现场与客户的互动。以下是一些有效的策略：

1. 前期关系建立

在进行销售之前，首先要与客户建立良好的关系。可以通过轻松的闲聊、共同的兴趣话题等方式，拉近彼此的距离。

2. 设计开场白

开场白是销售过程中至关重要的一部分。一个好的开场白能够迅速吸引客户的注意力，并为后续的提问奠定基础。

3. 提问漏斗的设计

提问漏斗是一种有效的提问技巧，用于引导客户逐步深入讨论。具体步骤包括：

• 开放式问题：引导客户表达其需求和感受。
• 具体问题：针对客户的回答，深入询问细节。
• 提供解决方案：根据客户的需求，提出切实可行的解决方案。
• 测试温度：通过提问了解客户的反馈和接受度。
• 细节处理：关注细节，确保每个环节都能满足客户的期望。

四、如何设计销售流程图？

为了更高效地进行销售，销售人员需要清晰地梳理销售流程。在设计销售流程图时，可以遵循以下步骤：

• 分析公司销售路径的关键节点。
• 拆分步骤，定义每一步的目标和负责人。

通过可视化的销售流程图，销售人员可以更好地掌握销售的节奏和重点，从而提高成交率。

五、跟不同客户进行提问的技巧

不同类型的客户有不同的行为风格，销售人员需要灵活调整自己的提问策略。以下是一些针对不同客户的提问技巧：

• 分析客户的DISC行为风格：了解客户的行为风格（支配型、影响型、稳定型、谨慎型），并据此调整提问方式。
• 针对不同行为风格的人的提问注意事项：例如，对支配型客户，可以直接而简洁地提问；对影响型客户，可以更多地关注情感和故事。

六、处理客户异议的技巧

在销售过程中，客户的异议是不可避免的。有效处理客户异议的关键在于提问。销售人员可以通过以下方法处理客户的异议：

• 倾听和反馈：首先认真倾听客户的异议，然后给予积极反馈，表明你对客户观点的重视。
• 使用问题引导客户思考：通过提问引导客户分析自己的异议，从而促使他们重新考虑。
• 提供可行的解决方案：针对客户的异议，提供具体的解决方案，帮助客户消除顾虑。

结语

面对面销售不仅仅是产品的推销，更是一门艺术。在销售过程中，提问式销售框架能够帮助销售人员更好地理解客户需求、建立信任关系，并最终达成交易。掌握以上提问技巧和原则，将为你的销售之旅提供强有力的支持。

无论你是总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理还是销售员，学习并应用提问式销售的方法，都将使你在竞争中脱颖而出。通过不断的实践，成为一名提问的高手，你将发现销售将变得更加轻松和高效。