掌握问题漏斗框架，提升营销转化率的秘密

问题漏斗框架：提升销售能力的关键

在现代销售中，成功与否常常取决于销售人员如何与客户进行有效沟通。提问式销售正是一个强有力的工具，它能够帮助销售人员更好地理解客户需求，并且通过一系列精心设计的问题引导客户做出购买决策。其中，“问题漏斗框架”作为提问式销售的核心概念之一，成为了许多销售人员提升业绩的重要方法。本文将深入探讨问题漏斗框架的概念、应用，以及如何在实际销售中运用这一框架来提高销售成功率。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

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一、什么是问题漏斗框架？

问题漏斗框架是指通过分层次、系统化的问题设置，从广泛到具体，逐步引导客户深入思考，从而明确他们的需求和痛点。这个框架的核心在于提问的艺术，销售人员通过不同层次的问题，帮助客户识别自身需求，最终达成销售目的。

• 开放式问题：这类问题通常比较宽泛，旨在引导客户自由表达自己的想法和需求。例如：“您对我们产品的初步印象如何？”
• 具体问题：在了解客户的基本想法后，销售人员可以通过具体问题深入探讨。例如：“您在使用类似产品时，遇到过哪些问题？”
• 提供解决方案：根据客户的反馈，销售人员可以提出针对性的解决方案，展示产品如何满足客户的需求。
• 测试温度：在客户对解决方案表示兴趣后，通过测试性问题来确认他们的购买意愿。例如：“如果我们能解决您提到的问题，您会考虑购买吗？”
• 细节处理：最后，针对客户的疑虑或异议进行深入探讨，进一步消除客户的顾虑，促成成交。

二、为什么学习提问式销售？

在销售过程中，许多销售人员面临着客户对价格的纠结、信息沟通不畅等问题。通过提问式销售，可以有效解决这些困扰。以下是一些常见的销售场景：

• 客户纠结价格：客户往往在价格上反复思考，销售人员需要通过提问了解客户的真实需求，帮助他们认识到价值。
• 客户不正面回答：当客户在回答问题时含糊其辞，销售人员可以通过追问引导客户更明确地表达意见。
• 销售过程被客户带着走：通过提问，销售人员可以掌控对话的节奏，确保销售过程不被客户主导。
• 提问缺乏逻辑：设计合理的问题结构，确保提问有条理，能够逐步深入。
• 无法建立信任关系：通过有效的提问，可以与客户建立良好的关系，提高信任度。

三、提问式销售的原则

在掌握问题漏斗框架的过程中，销售人员需要遵循几个提问式销售的基本原则：

• 找准需求才提方案：在提出解决方案前，确保充分理解客户的需求。
• 情感是改变的动力：关注客户的情感需求，建立情感连接。
• 开始提问前要获得允许：提前征得客户的同意，确保提问不会让客户感到不适。
• 坚定的销售信念：对产品和服务充满信心，能够更好地影响客户。
• 敢于沉默3秒钟：给予客户思考的时间，有助于获取更深入的反馈。
• 想好再提问：每个问题都要经过深思熟虑，确保其有效性。

四、如何设计销售流程图？

在实际操作中，销售人员可以通过设计销售流程图，明确销售环节中的关键节点。这一过程包括以下几个步骤：

• 分析公司销售路径的关键节点，了解每个环节的作用。
• 拆分销售步骤，定义每一步的目标和负责人，确保各环节高效协作。
• 持续优化销售流程，确保其适应市场变化和客户需求。

五、面对面提问式销售的实施

面对面的销售场景中，提问的技巧和策略尤为重要。以下是实施提问式销售的一些建议：

• 前期关系建立：通过轻松的交流和互动，拉近与客户的距离。
• 设计开场白：开场白应简洁明了，能够迅速引起客户的兴趣。
• 面谈定位：在会谈初期就明确成交的目标，增强客户的购买意愿。
• 提问漏斗设计：根据客户的反馈调整问题的层次，确保逐步引导。
• 积极反馈：在客户回答问题后，及时给予正面反馈以增强互动。
• 敢于打断：在必要时打断客户的发言，引导对话回到主题。
• 始终关注目标：确保整个销售过程始终围绕成交目标进行。

六、跟不同客户的提问技巧

不同类型的客户需要不同的提问策略。通过了解客户的 DISC 行为风格，销售人员可以更有效地进行沟通：

• 支配型（D型）：这类客户喜欢直接、高效的沟通，提问时应简明扼要。
• 影响型（I型）：这类客户重视关系和情感，提问时可以适当增加互动和情感交流。
• 稳定型（S型）：这类客户较为谨慎，需要更多的信任建立和详细信息，提问时要耐心。
• 责任型（C型）：这类客户偏向理性思考，提问时应注重数据和逻辑。

总结

问题漏斗框架为销售人员提供了一种系统性的方法，通过精心设计的问题引导客户深入思考，从而更好地理解他们的需求。在实际销售中，掌握提问式销售的原则、设计合理的销售流程图、实施有效的面对面提问策略，以及针对不同客户的沟通技巧，都将极大地提升销售人员的业绩。随着市场竞争的加剧，不断提升提问能力，将是每位销售人员不可或缺的技能。