提升业绩的面对面销售框架技巧揭秘

面对面销售框架：提问式销售的力量

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员不仅需要了解产品的特点和优势，更需要掌握有效的沟通技巧。面对面销售是一个至关重要的环节，而提问式销售框架则为销售人员提供了一种强有力的工具。本文将深入探讨这一框架的核心内容，并为您提供实用的技巧，以帮助您在销售中取得更好的成果。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、课程背景：理解提问的重要性

回想一下您最近的一次销售场景，您是否更多地在表达自己的产品，还是在倾听客户的需求？在销售过程中，了解客户的需求是实现成交的关键。然而，许多销售人员在与客户的对话中，往往陷入了单方面的表达，而忽视了提问的重要性。

客户在价格上纠结，或是总是需要时间考虑，这些问题的根源常常在于销售人员未能深入了解客户的真实需求。通过提问，我们不仅可以引导客户，帮助他们明确自己的需求，还能增强与客户之间的信任关系。

二、提问式销售的六大原则

提问式销售并不是简单地问问题，而是要有策略和技巧。以下是提问式销售的六大原则：

• 原则一：找准需求才提方案 - 在提出任何销售方案之前，务必要确保您对客户的需求有清晰的理解。
• 原则二：情感是改变的动力 - 理解客户的情感需求，建立情感连接，使客户更愿意接受您的建议。
• 原则三：开始提问前要获得允许 - 在提问之前，先征得客户的同意，这样可以让客户感到被尊重。
• 原则四：坚定的销售信念 - 销售人员必须对自己的产品和服务充满信心，这种信心会传递给客户。
• 原则五：敢于沉默3秒钟 - 在提问后，给客户一些时间思考，沉默往往是最好的回应。
• 原则六：想好再提问 - 提问前要清晰地思考问题，确保问题能够引导客户深入思考。

三、销售流程图的设计

设计一条清晰的销售流程图是实现有效销售的重要步骤。以下是设计销售流程图的几个关键步骤：

• 分析公司销售路径的关键节点，明确每个环节的目的。
• 拆分步骤，定义具体目标，并指派负责人员。
• 确保各个环节之间的衔接流畅，以提高整体销售效率。

四、面对面提问式销售的实施

面对面销售过程中，建立良好的客户关系是成功的第一步。以下是一些实用的提问技巧：

• 前期关系建立：通过闲聊和轻松的话题，拉近与客户的距离，营造舒适的氛围。
• 设计开场白：开场白应简洁明了，能够吸引客户的注意力。
• 提问漏斗的设计：从开放式问题开始，逐步引导客户到具体问题，最终提供解决方案。
• 测试温度：在销售过程中，定期测试客户的反应，以便调整销售策略。
• 细节处理：关注客户的反馈，及时调整提问方式和内容。

五、提问技巧的掌握

在提问过程中，销售人员还需掌握以下技巧：

• 积极的反馈：及时回应客户的疑问和反馈，增强互动。
• 速记的本领：在客户回答时，快速记录重要信息，便于后续交流。
• 敢于打断对方：适时打断客户的思路，引导他们回到主题。
• 始终关注目标：在整个销售过程中，始终围绕成交目标进行提问。

六、针对不同客户的提问策略

在销售中，不同客户的行为风格各异，因此需要采取不同的提问策略。以下是对客户行为风格的分析：

• 分析客户的DISC行为风格：了解客户的行为风格，有助于制定更有效的沟通策略。
• 针对不同行为风格的提问注意事项：例如，对于偏向于分析型的客户，可以更多地使用数据和事实来支持您的观点。

七、总结与展望

面对面销售是一个复杂而又重要的过程，而提问式销售框架为我们提供了一个清晰的思路和方法。通过掌握提问的技巧和原则，销售人员不仅可以更好地理解客户的需求，还能提高成交的概率。

随着销售环境的变化，持续学习和实践是提升销售能力的关键。希望通过本文的介绍，您能在未来的销售过程中，充分运用提问式销售框架，实现更大的成功。