提升销售业绩的面对面销售框架解析

面对面销售框架：提问式销售的艺术与实践

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着越来越多的挑战。许多销售人员在与客户的沟通中，往往更多地表达自己的产品，而忽视了客户的真实需求。面对面销售不仅仅是产品的推广，更是与客户建立信任关系、深入了解客户需求的过程。在这篇文章中，我们将探讨如何运用提问式销售的框架，提升销售效果，帮助销售人员在面对面销售中取得更好的成果。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、为什么学习提问式销售？

提问式销售是一种以客户需求为导向的销售方法。通过有效的提问，销售人员能够更好地理解客户的需求，从而提供量身定制的解决方案。以下是一些常见的销售场景，帮助我们理解为何学习提问式销售至关重要：

• 客户总是纠结价格：当客户关心价格时，往往是因为他们对产品的价值和自身需求缺乏清晰的认知。
• 客户不正面回答问题：这可能是因为提问方式不当，或缺乏对客户的充分理解。
• 销售过程被客户带着走：销售人员未能有效掌控谈话节奏，导致客户主导了谈话内容。
• 提出的问题缺乏逻辑：无法深入挖掘客户需求，导致销售过程表面化。
• 无法建立信任关系：客户对销售人员的信任不足，影响交易的达成。

二、提问式销售的原则

在学习提问式销售之前，了解其核心原则至关重要。以下是提问式销售的六大原则：

• 原则一：找准需求才提方案：确保在提出解决方案之前，充分了解客户的需求。
• 原则二：情感是改变的动力：通过情感共鸣，激发客户的购买欲望。
• 原则三：开始提问前要获得允许：在开始提问之前，先征得客户的同意，以增强信任感。
• 原则四：坚定的销售信念：销售人员需要对产品和服务充满信心，才能更好地说服客户。
• 原则五：敢于沉默3秒钟：在提问后，给予客户思考的时间，往往能收获更深入的回答。
• 原则六：想好再提问：确保每个提问都经过深思熟虑，以提高提问的有效性。

三、如何进行面对面提问式销售？

面对面销售的成功与否，往往取决于销售人员的提问技巧和与客户的互动。以下是一些实用的技巧：

1. 前期关系建立

在正式进入销售环节之前，建立良好的关系至关重要。可以通过以下方式进行关系建立：

• 适当的寒暄，拉近与客户的距离。
• 主动关注客户的需求，展现对其的关心。
• 分享相关的成功案例，增强信任感。

2. 设计开场白

开场白是销售过程中至关重要的一部分。一个好的开场白能够引导客户进入谈话状态，以下是一些设计开场白的技巧：

• 简洁明了，直接切入主题。
• 使用开放式问题，鼓励客户分享更多信息。
• 展示对客户行业的了解，增强客户的认可感。

3. 提问漏斗的设计

提问漏斗是一种有效的提问方法，通过层层深入的问题，帮助销售人员获取更多信息：

• 开放式问题：引导客户自由表达，例如“您在选择产品时最看重哪些因素？”
• 具体问题：基于客户的回答，进行深入提问，例如“您能否具体描述一下您理想中的解决方案？”
• 提供解决方案：在了解客户需求后，提出相应的解决方案。
• 测试温度：通过提问了解客户的反应，例如“您对我们的方案有什么想法？”
• 细节处理：关注客户的细节需求，确保方案的完整性。

4. 根据业务设计话术和脚本

销售人员应根据不同的业务场景，设计合适的话术和脚本，以提高销售效率。以下是一些设计话术时需要考虑的要素：

• 明确目标，确保每个问题都与销售目标相关。
• 灵活应变，根据客户的反馈及时调整提问策略。
• 注重倾听，确保在提问的同时也关注客户的反馈。

四、如何跟不同的客户进行提问？

不同类型的客户有不同的沟通风格，销售人员需要根据客户的行为风格进行相应的调整。以下是DISC行为风格分析的应用：

• D型客户：直接、果断，喜欢简洁明了的提问。
• I型客户：热情、外向，喜欢互动和情感共鸣。
• S型客户：温和、稳定，喜欢细致的沟通和信任建立。
• C型客户：理性、分析，喜欢数据和逻辑的支持。

了解客户的行为风格后，销售人员可以调整自己的提问方式，以更好地引导客户表达需求。

五、处理客户异议的技巧

在销售过程中，客户可能会提出异议，销售人员需要具备处理异议的能力。以下是一些应对异议的技巧：

• 倾听客户的异议，确保他们感到被重视。
• 通过提问引导客户思考，帮助他们重新审视问题。
• 提供相应的解决方案，消除客户的顾虑。

结论

面对面销售是一门艺术，而提问式销售则是其中的关键所在。通过有效的提问，销售人员不仅能够更好地理解客户需求，还能在销售过程中建立良好的信任关系。掌握提问式销售的原则和技巧，将帮助销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现更高的销售业绩。

无论你是总经理、销售副总、销售总监，还是一名普通的销售员，提问式销售的框架都将为你的销售过程带来质的飞跃。通过不断实践和反思，相信你会在面对面销售中取得更大的成功。