提升业绩的面对面销售框架技巧解析

面对面销售框架：提问式销售的艺术

在当今竞争激烈的市场环境中，面对面销售不仅仅是产品的介绍和价格的谈判，更是通过与客户的深入交流，了解其真正需求的过程。然而，许多销售人员在此过程中往往陷入一种误区：他们更多地在表达自己的产品，而非倾听客户的声音。这种现象的普遍存在，导致销售人员在成交时屡屡受挫，客户的犹豫和反复使得销售成果难以显现。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

课程背景

想象一下你的最近一次销售场景：你是否更多地倾听了客户的需求？你是否准确把握了客户的期望？如果你发现自己在这些方面有所欠缺，那么提问式销售的学习将是一次改变你销售方式的重要机会。

在我们的培训课程中，我们将深入探讨提问式销售的六大原则，这将帮助你在销售过程中获取主动权，建立信任关系，使成交成为自然而然的结果。

提问式销售的原则

• 原则一：找准需求才提方案
• 原则二：情感是改变的动力
• 原则三：开始提问前要获得允许
• 原则四：坚定的销售信念
• 原则五：敢于沉默3秒钟
• 原则六：想好再提问

这六大原则为我们的销售提供了强有力的指导，帮助销售人员在面对客户时，能够更有效地引导对话，体现出专业性和对客户需求的高度关注。

提问、倾听与反馈的艺术

在提问式销售中，不仅要会提问，还需要掌握倾听与反馈的技巧。通过3F倾听法（关注、理解、反馈）和3R倾听法（重述、回应、反思），销售人员能够更好地理解客户的需求，从而提供更具针对性的解决方案。

在培训中，我们将通过互动练习，让学员体验提问与倾听的威力，帮助他们在实际销售中应用这些技巧。

如何设计销售流程图

一个清晰的销售流程是成功的关键。在课程中，我们将教授学员如何分析自身公司的销售路径，识别关键节点，并拆分步骤，定义每一步的目标和责任人。这种系统化的方法将提升销售团队的整体效率。

面对面提问式销售的策略

面对面销售不仅仅是产品的推销，更是与客户建立关系的机会。课程将深入探讨以下几个方面：

• 前期关系建立：如何在初次见面时迅速与客户建立信任。
• 开场白设计：如何通过专业的开场白吸引客户的注意力。
• 成交的定位：如何在会谈一开始就明确成交的目标。
• 提问漏斗的设计：从开放式问题到具体问题的逐步深入。

通过这些策略，销售人员将能够更有效地引导客户的思考，使其自然而然地接受销售提案。

客户行为风格与提问技巧

不同的客户有不同的行为风格，了解并应用DISC行为风格模型，可以帮助销售人员在提问时更加精准。课程中，我们将教授如何针对不同客户的行为风格，制定相应的提问策略，以提高销售的成功率。

课程收益与特色

参加本课程，您将收获：

• 掌握提问式销售的六大原则，提升销售能力。
• 梳理并呈现量身定制的销售流程图，优化销售过程。
• 掌握电话和面对面提问技巧，提升客户沟通效果。
• 设计个性化的提问式销售脚本，增强销售说服力。
• 学会使用问题处理客户异议，提升成交率。

本课程特色鲜明，强调实操性与科学性，通过真实案例与模拟练习，帮助学员将学到的知识有效应用于实际销售中。

总结

面对面销售不仅仅是一个销售过程，而是一个需要技巧和策略的艺术。掌握提问式销售框架，将帮助您在客户面前展现出真正的专业性，使您在竞争激烈的市场中脱颖而出。

通过我们的培训课程，您将不仅学会如何提出有效的问题，更能深刻理解客户的需求，从而提供最合适的解决方案。让我们一起迈出这一步，成为提问的高手，成就卓越的销售业绩！