掌握问题漏斗框架提升营销效果的方法

问题漏斗框架：销售中的提问艺术

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员需要掌握各种技巧来吸引客户的注意并最终促成交易。其中，提问式销售作为一种有效的销售策略，越来越受到重视。在这一框架下，问题漏斗框架尤为重要，它帮助销售人员通过精准提问，从而更好地理解客户需求，促进成交。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

课程背景

回想一下你最近的一次销售场景：是客户在表达更多，还是你在表达更多？在许多情况下，销售人员往往陷入到产品介绍的死循环中，而忽略了客户的真实需求。这种情况导致客户对价格产生纠结，甚至不愿意做出进一步的决策。

许多销售人员都经历过这样的困扰：在详细介绍产品后，客户却冷淡地回应：“考虑一下。”这背后的原因在于，大多数销售人员并不是提问的高手。提问并不仅仅是获取信息的工具，更是建立信任、引导客户的关键。

提问式销售的优势

提问式销售有助于销售人员全面理解客户需求，建立良好的客户关系。以下是提问式销售的主要优势：

• 精准把握需求：通过有效提问，销售人员可以深入了解客户真实需求。
• 引导客户决策：通过层层深入的问题，客户将更容易做出购买决策。
• 降低价格纠纷：通过理解客户的需求，销售人员可以提前预判客户对价格的敏感度。
• 增强信任关系：通过真诚的提问和倾听，销售人员能够与客户建立信任感。

提问式销售的6大原则

为了有效地实施提问式销售，销售人员需要掌握以下六大原则：

• 找准需求才提方案：在提出解决方案之前，首先要了解客户的真实需求。
• 情感是改变的动力：销售不仅仅是交易，更是情感的交流。
• 开始提问前要获得允许：在提问之前，确保客户愿意进行深入的交流。
• 坚定的销售信念：相信自己的产品或服务能解决客户的问题。
• 敢于沉默3秒钟：在提问后，给客户思考和回答的时间。
• 想好再提问：确保提问是有针对性和逻辑性的。

如何利用问题漏斗框架进行销售？

问题漏斗框架是提问式销售中一个极为有效的工具。它通过逐层深入的问题，引导客户自我发现需求，从而促进销售的达成。以下是如何设计和运用问题漏斗框架的步骤：

1. 开放式问题

在销售初期，使用开放式问题来引导客户表达他们的想法和需求。例如：“您在寻找什么样的解决方案？”这种问题能够鼓励客户畅所欲言，为后续深入提问打下基础。

2. 具体问题

在客户表达完初步需求后，销售人员应提出更为具体的问题，以便更深入地了解客户的痛点。例如：“您在使用当前产品时遇到了哪些具体的困难？”

3. 提供解决方案

在充分了解客户需求后，销售人员可以根据客户的反馈提供相应的解决方案。此时，展示产品的优势和特性，以解决客户的痛点。

4. 测试温度

在提出解决方案后，可以通过测试温度的问题来评估客户的购买意向。例如：“您觉得这个解决方案能否满足您的需求？”

5. 细节处理

如果客户对解决方案表现出兴趣，销售人员应及时处理细节问题，以确保客户的疑虑被解答，促进成交。这包括价格、交货时间等问题。

提问技巧与脚本设计

为了有效实施提问式销售，销售人员需要掌握提问的技巧和脚本设计。以下是一些实用的技巧：

• 积极反馈：在客户回答问题后，及时给予积极的反馈，以增强互动感。
• 速记的本领：在销售过程中，快速记录客户的反馈和关键信息，以便后续跟进。
• 敢于打断对方：在客户表达不清楚时，适时打断以引导客户更明确地表达需求。
• 始终关注目标：在提问过程中，始终围绕成交目标进行引导。

不同客户的提问策略

不同客户有着不同的行为风格，因此在提问时需要灵活调整策略。根据 DISC 行为风格理论，销售人员可以针对不同行为风格的客户采取相应的提问策略：

• 支配型（D）：偏向结果，提问要直截了当，关注效率和效果。
• 影响型（I）：重视人际关系，提问时要展现关心，增加互动性。
• 稳健型（S）：重视稳定，提问要温和，给客户足够的安全感。
• 严谨型（C）：注重细节，提问时要具体、准确，避免模糊信息。

总结

在销售过程中，提问不仅仅是获取信息的手段，更是引导客户、建立信任的重要工具。通过掌握提问式销售的原则和问题漏斗框架，销售人员可以更加精准地把握客户需求，提高成交率。

在未来的销售实践中，销售人员应不断练习提问技巧，灵活运用问题漏斗框架，从而提升自身的销售能力，实现更高的业绩目标。无论是在电话销售还是面对面交流中，提问的艺术都是销售成功的关键。