提升业绩的面对面销售框架技巧解析

面对面销售框架：掌握提问式销售的艺术

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着诸多挑战。回想一下你最近的一次销售场景：是客户表达的更多，还是你自己表达更多？在这场对话中，你是否真正了解了客户的需求？你的销售方案是否能够完美匹配他们的期望？这些问题都指向了一个关键点：提问的重要性。在这篇文章中，我们将深入探讨“面对面销售框架”，并结合提问式销售的原则，帮助销售人员提升他们的销售技能。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

一、为什么学习提问式销售？

提问式销售的核心在于通过有效的提问来发现客户的真实需求。许多销售人员在与客户交流时，往往过于专注于推销产品，导致客户对价格等细节纠结不已，甚至拒绝回答问题。这是因为他们没有建立足够的信任关系，也没有深入了解客户的需求。

• 销售场景1：为什么客户总是纠结价格？
• 销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？
• 销售场景3：销售过程总被客户带着走？
• 销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？
• 销售场景5：无法跟客户建立信任关系。

通过这些销售场景，我们可以看到提问的重要性。在课程中，我们将通过现场模拟互动和游戏，帮助学员体验提问的威力，掌握提问式销售的原则。

二、提问式销售的六大原则

为了有效地进行提问式销售，销售人员必须掌握以下六大原则：

• 原则一：找准需求才提方案。
• 原则二：情感是改变的动力。
• 原则三：开始提问前要获得允许。
• 原则四：坚定的销售信念。
• 原则五：敢于沉默3秒钟。
• 原则六：想好再提问。

这些原则不仅可以帮助销售人员更好地理解客户的需求，还能够有效提升成交率。

三、如何进行面对面提问式销售？

面对面销售的成功与否往往取决于前期关系的建立和有效的提问。以下是一些关键步骤：

• 前期关系建立：在开始销售之前，花时间与客户建立信任关系是非常重要的。这可以通过轻松的开场白和适当的寒暄来实现。
• 设计开场白：开场白应简洁明了，能够引导客户进入正题，但又不至于显得过于生硬。
• 做面谈定位：在面谈开始时，明确交易的目的，让客户知道你们的交流是为了达成共识。

提问漏斗的设计

提问漏斗是提问式销售中的一项重要技巧，它帮助销售人员从开放式问题逐步引导客户深入探讨具体问题。其设计步骤包括：

• 开放式问题：鼓励客户分享他们的想法和需求。
• 具体问题：根据客户的回答，进一步深入探讨。
• 提供解决方案：在了解客户需求的基础上，提出相应的解决方案。
• 测试温度：在提出方案后，询问客户的反馈，了解他们的兴趣程度。
• 细节处理：根据客户的反馈，进一步调整方案。

四、如何设计销售流程图？

销售流程图是帮助销售人员理清并优化销售路径的重要工具。设计销售流程图时需关注以下几个关键节点：

• 分析销售路径的关键节点：识别出销售过程中每一步的关键环节。
• 拆分步骤：将复杂的销售过程拆分为多个简单的步骤，便于管理和优化。
• 定义步骤目标和负责人：确保每个步骤都有明确的目标和责任人，以便提升效率。

五、与不同客户的提问技巧

不同客户有不同的行为风格，销售人员需要根据客户的特征调整提问方式。其中，DISC行为风格模型提供了一个有效的参考框架。以下是针对不同客户行为风格的提问注意事项：

• D型（主导型）：喜欢快速决策，提问应直接、简洁。
• I型（影响型）：喜欢互动和交流，提问应鼓励他们分享想法。
• S型（稳定型）：倾向于保持稳定，提问应关注他们的情感需求。
• C型（谨慎型）：喜欢数据和逻辑，提问应基于事实和证据。

六、总结与展望

面对面销售框架的核心在于提问式销售。通过有效的提问，销售人员不仅可以准确了解客户的需求，还能够在销售过程中建立信任关系，提高成交率。掌握提问式销售的六大原则、设计销售流程图以及针对不同客户的提问技巧，将有助于销售人员在激烈的市场竞争中脱颖而出。

在实际应用中，销售人员应不断练习和优化自己的提问技巧，通过真实的销售场景不断调整和改进自己的销售策略。相信通过持续的学习与实践，销售人员能够更好地应对客户的需求，实现销售目标。

结语

提问是销售的艺术，而掌握提问式销售的框架将使你在面对不同客户时游刃有余。无论是总经理、销售副总，还是一线销售员，提问式销售都将是提升销售业绩的强大武器。让我们一起在提问的过程中，创造更多的销售奇迹！