提升销售业绩的面对面销售框架解析

面对面销售框架：提升销售业绩的关键

在当今竞争激烈的市场中，销售人员面临着诸多挑战。如何在与客户的互动中有效地捕捉需求，实现交易，成为了销售人员必须掌握的技能。而“提问式销售”正是一个极为有效的策略。本文将围绕“面对面销售框架”展开，探讨如何通过提问提升销售的成功率。

许婷婷：《提问式销售》

【课程背景】回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。这是为什么呢？因为绝大多数的销售都不是提问的高手。成为提问的高手是什么样子呢？学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。【课程收益】掌握提问式销售的6大原则；梳理并呈现出量身定制的销售流程图；掌握电话中的提问技巧；掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计；掌握面对面销售的框架；设计量身定制的面对面提问式销售脚本；学会问题漏斗框架；掌握用问题处理客户异议。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、为什么学习提问式销售？销售场景1：为什么客户总是纠结价格？销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？销售场景3：销售过程总被客户带着走？销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？销售场景5：无法跟客户建立信任关系练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。提问式销售的原则；原则一：找准需求才提方案；原则二：情感是改变的动力；原则三：开始提问前要获得允许；原则四：坚定的销售信念；原则五：敢于沉默3秒钟；原则六：想好再提问。区分提问式销售的：提问，倾听和反馈；现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈；倾听和反馈的技巧；3F倾听和3R倾听法，现场练习；积极反馈和建设性反馈，现场练习。如何设计销售流程图？分析本公司销售路径的关键节点；拆分步骤，定义步骤目标和负责人；三、如何进行面对面提问式销售？如何进行前期关系建立？如何设计开场白？做面谈定位：如何把成交做在一开始？提问漏斗的设计；开放式问题；具体问题；提供解决方案；测试温度；细节处理。根据业务设计话术和脚本；提问的技巧积极的反馈速记的本领敢于打断对方始终关注目标四、如何跟不同的客户进行提问？DISC行为风格；DISC行为风格如何结合到销售中？针对不同行为风格的人的提问注意事项。

许婷婷 培训咨询

课程背景：为什么要关注提问式销售

回想一下你最近的一次销售场景：你是否更多地在表达自己的产品，而忽略了客户的真实需求？在销售过程中，客户常常会在价格上纠结，甚至说要回去考虑一下。这背后，反映出销售人员在提问和倾听方面的不足。

对于许多销售人员来说，提问的能力往往决定了销售的成败。通过有效的提问，我们能够更深入地了解客户的需求，从而制定出量身定制的解决方案。提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们关注的是客户的需求，并通过提问让客户自己找到解决方案。

提问式销售的六大原则

学习提问式销售，我们需要掌握以下六大原则：

• 原则一：找准需求才提方案
• 原则二：情感是改变的动力
• 原则三：开始提问前要获得允许
• 原则四：坚定的销售信念
• 原则五：敢于沉默3秒钟
• 原则六：想好再提问

这些原则强调了在提问前要做好准备，确保提问是基于客户需求的。同时，情感因素的重视也能有效地促进客户的决策。

销售流程图的设计

设计一个有效的销售流程图是提问式销售的关键。销售流程图可以帮助销售人员清晰地了解每一步的目标和所需的行动。以下是设计销售流程图的步骤：

• 分析公司销售路径的关键节点
• 拆分步骤，定义每个步骤的目标和负责人

通过这一流程，销售人员可以在每个关键节点上，进行有效的提问和反馈，从而推动销售进程。

面对面提问式销售的实施

面对面销售中，如何有效地进行提问是至关重要的。以下是一些实施策略：

• 前期关系建立：与客户建立良好的信任关系是销售的第一步。
• 设计开场白：开场白应简洁明了，迅速引入主题。
• 面谈定位：在面谈一开始就明确成交的目的。

采用提问漏斗设计，从开放式问题到具体问题，逐步深入，能够有效引导客户表达真实需求。

提问的技巧与策略

在面对面销售中，提问不仅仅是一个技巧，更是一种策略。以下是一些实用技巧：

• 积极反馈：及时对客户的回答作出反馈，增加互动性。
• 速记的本领：快速记录客户的关键信息，便于后续跟进。
• 敢于打断对方：在适当的时候打断客户，以引导他们回到主题上。
• 始终关注目标：在整个销售过程中，始终围绕成交目标进行提问。

这些技巧的运用，可以帮助销售人员更有效地引导客户，推动交易的达成。

如何针对不同的客户进行提问

每位客户的行为风格都不尽相同，了解这些差异能够帮助销售人员更有效地进行提问。DISC行为风格模型是一个极好的工具，它将客户的行为风格分为四类：主导型、影响型、稳定型和细致型。针对不同的客户，我们需要采用不同的提问策略。

• 主导型客户：偏向直接、简洁的提问，关注结果。
• 影响型客户：倾向于情感和关系，提问时可以多关注他们的感受。
• 稳定型客户：喜欢稳定和安全，提问时应给予充分的安全感。
• 细致型客户：重视细节，提问时要具体且具逻辑性。

通过对不同类型客户的针对性提问，销售人员能够更好地满足客户的需求，从而促进成交。

总结：提问式销售的未来

在销售过程中，提问式销售不仅是一种技巧，更是一种思维方式。通过有效的提问，销售人员能够更好地理解客户需求，实现精准匹配，最终推动交易的达成。掌握提问式销售的技巧，将使销售人员在未来的竞争中立于不败之地。

面对面销售框架的搭建，以及提问技巧的掌握，将为销售人员提供强有力的支持。在不断变化的市场环境中，唯有通过不断学习和实践，才能在销售之路上走得更远。

希望通过本文的分享，能够帮助到每一位销售人员提升自己的提问能力，进而提升销售业绩，创造更大的价值。