销售策略与方法：占领客户心智的全新视角
在当今竞争激烈的市场中，销售不仅仅是一个交易行为，更是一个复杂的心理和认知的交互过程。面对客户的多样化需求和市场的不断变化，传统的销售方法往往难以奏效。为了帮助企业销售团队提升业绩，本文将深入探讨“销售策略与方法”，并结合培训课程的核心内容，剖析如何在B2B销售中占领客户心智，重塑客户的选型标准。
【课程背景】你的销售有这样的问题吗？企业产品服务好，客户说你价格贵，输单；企业产品价格优，客户说你产品差，输单；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。了解—引导—重塑客户认知 是B2B销售最重要的底层关键能力，没有之一。基于以上的矛盾，《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程得以面市。课程深入细致的拆解了这个最难的销售环节，通过生活中司空见惯的小常识、真实落地的商业案例、结合客户业务场景的实战演练，深入浅出的让销售理解、掌握、熟练使用这项底层关键销售能力。【课程收益】帮助销售1、深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程2、熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法3、熟练掌握 改变客户认知的有效方法4、充分发挥 企业差异化优势的巨大价值5、最终形成 对客户有价值对企业有利的选型标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售过程中最难的环节——引导客户改变认知迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求——选型标准的来源；竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化优势的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；课堂练习：各组讨论并分享企业的差异化优势，并说明这个优势对客户的价值；第二单元：什么是客户认知体系？观点与认知；认知的定义；认知的形成过程；感知阶段；记忆阶段；思维阶段；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？案例拆解：从SUV到MPV——从买车过程看认知形成和迭代的过程；课堂练习：各组讨论并列举6个客户存在的认知，3个对我司有利，3个对我司不利第三单元：如何洞察客户的认知体系？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；6、解决方法的3项内容；改进措施核心能力7、了解客户解决方案的典型问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司三个角色的不同需求；案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；课堂练习：各组讨论并分享一家输单的客户，讲一讲各个环节的客户认知，以及因为客户哪个认知造成输单的。第四单元：我们要带领客户走到哪里——什么是认知目标？1、认知目标的定义；认知目标的重要作用；客户选型标准形成的过程；4、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；5、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化优势；根据差异化优势确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；课堂练习：请各组选择一个企业差异化优势，推导完整的认知目标体系；第五单元：如何让客户跟着我的思路走，引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系；课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：请各组针对之前推导的认知引导目标，设计问题、案例、权威数据，并进行演练；第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；
1. 了解客户的选型标准
客户的选型标准是他们在选择产品或服务时所依据的一系列原则和偏好。理解这一点至关重要，因为这直接影响到销售的成功率。培训课程中提到，客户的需求来源于他们的选型标准，而这些标准又是由多种因素共同作用形成的。
1.1 客户需求与选型标准的关系
- 客户需求：客户在面对问题或挑战时，所希望得到的解决方案。
- 选型标准：客户在选择解决方案时所依据的标准，通常包括价格、质量、服务等多个维度。
在销售过程中，理解客户的需求并将其与选型标准相结合，可以帮助销售团队更有效地提供解决方案。课程中通过案例分析，探讨了如何通过对客户需求的深入理解，形成有针对性的销售策略。
1.2 竞品洞察与企业差异化
掌握竞品的基本信息是销售人员的必备技能。通过对竞争对手的分析，销售人员可以更好地定位自身产品的优势，从而创造出独特的价值主张。课程强调，企业的差异化优势不仅在于产品本身，还包括服务、交付实施以及售后支持等多个方面。
2. 客户认知体系的构建
客户的认知体系是客户在面对产品和服务时，形成的一套完整的理解框架。培训课程中详细讲解了认知的形成过程，包括感知、记忆和思维的阶段。这对于销售人员而言，了解客户的认知体系是制定有效销售策略的基础。
2.1 认知的影响因素
- 知识水平：客户对产品的了解程度直接影响其认知。
- 历史经验：客户以往的购买经历会影响其对新产品的认知。
- 外部环境：市场变化、行业动态等都会对客户的认知产生影响。
- 兴趣与动机：客户的个人兴趣和购买动机是影响其认知的重要因素。
通过对这些因素的分析，销售人员可以更好地把握客户心理，制定出切合实际的销售策略。
2.2 客户需求的复杂性
客户需求的复杂性体现在多个方面，包括待办任务、环境变化、痛点影响和采购愿景等。课程中强调，销售人员应建立客户需求资料库，深入挖掘客户需求的典型问题，从而更好地制定解决方案。
3. 引导客户认知的策略
销售不仅仅是简单的产品推销，更是一个引导客户认知的过程。通过有效的引导，销售人员可以帮助客户重塑认知，进而影响其选型标准。课程提供了多种引导客户认知的方法，包括陈述法、提问法、案例法和权威法等。
3.1 引导与重构客户认知的步骤
- 分析产品差异化，输出优劣势对比。
- 根据优劣势对比，输出认知引导目标。
- 根据认知引导目标，输出关键问题和话术。
- 准备关键论据，挖掘客户需求，探寻已有认知。
通过这些步骤，销售人员能够有效引导客户的思维，使其向着有利于企业的方向发展。
4. 行动承诺的获取与推动采购进程
在销售过程中，获得客户的行动承诺是推动订单进程的关键。课程中详细介绍了有效行动承诺的定义、重要意义以及获取技巧。
4.1 有效行动承诺的要素
- 时间节点：明确的时间限制可以促使客户采取行动。
- 客户人员：确保相关决策人员参与承诺。
- 具体行动：清晰的行动步骤可以提高执行力。
- 对客户价值和利益：明确客户从中获得的利益。
通过上述要素的把控，销售人员能够更有效地推动客户的采购进程，最终达成交易。
5. 实战演练与案例分析
课程通过丰富的案例分析和实战演练，帮助销售人员将理论知识转化为实际操作能力。例如，通过分析上海某大型制造业A公司的案例，学员们可以了解到如何在实际销售中应用认知引导和行动承诺的技巧。
5.1 课堂演练的价值
课堂练习不仅增强了学员的参与感，也提高了他们对课程内容的理解和应用能力。通过小组讨论和分享，学员可以互相学习，借鉴他人的成功经验和教训。
总结
在销售过程中，了解、引导和重塑客户认知是至关重要的能力。通过掌握客户的选型标准、建立认知体系、有效引导客户的思维、获取行动承诺，销售团队能够在竞争中脱颖而出。本文结合培训课程的内容，深入剖析了销售策略与方法，为广大销售人员提供了可操作的实用技巧和策略。希望每位销售人员都能在实际工作中灵活运用，取得更好的销售业绩。
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