行动承诺技巧：掌握客户认知的关键
在当今竞争激烈的B2B市场，销售人员面临着各种挑战。许多销售团队发现，尽管他们的产品和服务质量上乘，却常常因为客户的认知障碍而失去订单。这一现象引发了对“行动承诺技巧”的重视。行动承诺技巧不仅仅是一个简单的销售策略，更是理解客户认知的深层次方法。本文将深入探讨这一主题，帮助销售人员掌握如何有效引导客户，形成有利于双方的选型标准。
【课程背景】你的销售有这样的问题吗？企业产品服务好，客户说你价格贵，输单；企业产品价格优，客户说你产品差，输单；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。了解—引导—重塑客户认知 是B2B销售最重要的底层关键能力，没有之一。基于以上的矛盾，《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程得以面市。课程深入细致的拆解了这个最难的销售环节，通过生活中司空见惯的小常识、真实落地的商业案例、结合客户业务场景的实战演练，深入浅出的让销售理解、掌握、熟练使用这项底层关键销售能力。【课程收益】帮助销售1、深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程2、熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法3、熟练掌握 改变客户认知的有效方法4、充分发挥 企业差异化优势的巨大价值5、最终形成 对客户有价值对企业有利的选型标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售过程中最难的环节——引导客户改变认知迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求——选型标准的来源；竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化优势的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；课堂练习：各组讨论并分享企业的差异化优势，并说明这个优势对客户的价值；第二单元：什么是客户认知体系？观点与认知；认知的定义；认知的形成过程；感知阶段；记忆阶段；思维阶段；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？案例拆解：从SUV到MPV——从买车过程看认知形成和迭代的过程；课堂练习：各组讨论并列举6个客户存在的认知，3个对我司有利，3个对我司不利第三单元：如何洞察客户的认知体系？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；6、解决方法的3项内容；改进措施核心能力7、了解客户解决方案的典型问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司三个角色的不同需求；案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；课堂练习：各组讨论并分享一家输单的客户，讲一讲各个环节的客户认知，以及因为客户哪个认知造成输单的。第四单元：我们要带领客户走到哪里——什么是认知目标？1、认知目标的定义；认知目标的重要作用；客户选型标准形成的过程；4、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；5、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化优势；根据差异化优势确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；课堂练习：请各组选择一个企业差异化优势，推导完整的认知目标体系；第五单元：如何让客户跟着我的思路走，引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系；课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：请各组针对之前推导的认知引导目标，设计问题、案例、权威数据，并进行演练；第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；
课程背景与销售困境
大多数B2B销售人员在面对客户时，往往陷入一种被动的局面。客户可能会提出各种要求，而销售人员却无法有效应对。这种情况的根源在于销售人员对客户选型标准形成过程的理解不足。他们习惯于使用传统的销售方法，如讲产品、询问需求和制定方案，结果却常常被客户牵着鼻子走。面对客户对竞争对手的要求，销售人员更是手足无措。
为了帮助销售人员打破这一局面，我们的课程《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》应运而生。该课程深入剖析了客户认知的形成过程，提供了有效的引导与重塑客户认知的方法。通过真实的商业案例和实战演练，销售人员将能够更好地理解客户需求，进而改进销售策略。
了解客户认知的演进过程
客户的选型标准并不是一成不变的，而是一个动态演进的过程。客户在形成选型标准时，通常经历几个阶段：
- 感知阶段：客户开始意识到自身的需求，可能是由于市场变化或内部问题的驱动。
- 记忆阶段：客户对以往的经验和信息进行回忆，形成初步的判断标准。
- 思维阶段：客户在综合多方面的信息后，逐渐明确自己的选型标准。
在这一过程中，销售人员需要掌握客户认知的四个影响因素，包括知识水平、历史经验、外部环境以及兴趣与动机。通过了解这些因素，销售人员可以更有效地洞察客户的需求，从而提供针对性的解决方案。
引导客户重塑认知的策略
引导客户重塑认知是销售成功的关键。销售人员需要明确认知目标，并制定相应的引导策略。认知目标的设定需要遵循以下步骤：
- 梳理企业的差异化优势，明确自身产品或服务的独特之处。
- 根据差异化优势确定核心能力，寻找客户的痛点。
- 按照客户的认知体系设定各环节的认知目标，确保销售过程中的每一步都能引导客户向着正确的认知迈进。
例如，在销售过程中，销售人员可以通过案例分析、问答互动等方式，引导客户理解自身产品的价值。这种引导不仅能够帮助客户清晰认识产品优势，也能在潜移默化中改变他们的认知标准。
行动承诺的定义与重要性
行动承诺是推动销售进程的有效工具。它不仅帮助客户采取实际行动，还能增强客户与销售人员之间的信任关系。有效的行动承诺应该包含以下四个要素：
- 时间节点：明确客户需要在何时采取行动。
- 客户方人员：指定参与决策的关键人员。
- 具体行动：客户需要完成的具体任务。
- 对客户价值和利益的强调：让客户清楚了解采取行动的好处。
通过这些要素，销售人员能够与客户建立更紧密的联系，并推动采购进程的顺利进行。
获取行动承诺的技巧
要成功获取客户的行动承诺，销售人员需要掌握一些实用技巧。这些技巧包括：
- 明确目标：在与客户沟通时，清晰地传达行动承诺的目标和意义。
- 建立信任：通过专业的态度和丰富的行业知识，增强客户对销售人员的信任。
- 利用案例：引用成功案例，展示其他客户如何通过行动承诺实现目标。
- 主动跟进：在约定的时间节点前，主动与客户联系，提醒并督促客户采取行动。
- 反馈与调整：在客户采取行动后，及时反馈结果，并根据实际情况调整后续策略。
这些技巧不仅可以帮助销售人员更有效地获取客户的行动承诺，还能促进双方的长期合作关系。
案例分析：行动承诺在实践中的应用
以“上海某大型制造业A公司”为例，该公司在与客户沟通时，采取了有效的行动承诺策略。销售团队首先明确了客户的需求和痛点，通过深入的市场调查，制定了针对性的解决方案。随后，他们与客户共同设定了明确的行动承诺，包括时间节点、参与人员和具体行动。
通过这种方式，客户不仅清楚了解了实施方案的步骤，还感受到了销售团队对其成功的重视和支持。最终，客户在规定的时间内完成了行动承诺，有效推动了订单的签署。
总结与展望
行动承诺技巧在B2B销售中至关重要。通过对客户认知的深入理解和有效引导，销售人员能够帮助客户形成对自身产品的积极认知，从而推动销售进程的顺利进行。掌握这些技巧，不仅能提升销售人员的专业素养，还能为企业带来更大的竞争优势。
未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断学习和适应新的销售方法。只有持续提升自身的认知与引导能力，才能在竞争中立于不败之地。
在此，我们期待更多销售人员能够参与到我们的课程中，深入了解行动承诺技巧及其在实践中的应用，共同探索更有效的销售策略。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
