行动承诺技巧在B2B销售中的应用
在当今竞争激烈的商业环境中，B2B销售面临着许多挑战。即使企业的产品和服务质量上乘，销售人员也常常因为客户的价格敏感、产品认知不足等问题而无法成功签单。为了有效应对这些挑战，掌握行动承诺技巧至关重要。这些技巧能够帮助销售人员引导客户的决策过程，从而推动销售进程，实现业务增长。
【课程背景】你的销售有这样的问题吗？企业产品服务好，客户说你价格贵，输单；企业产品价格优，客户说你产品差，输单；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。了解—引导—重塑客户认知 是B2B销售最重要的底层关键能力，没有之一。基于以上的矛盾，《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程得以面市。课程深入细致的拆解了这个最难的销售环节，通过生活中司空见惯的小常识、真实落地的商业案例、结合客户业务场景的实战演练，深入浅出的让销售理解、掌握、熟练使用这项底层关键销售能力。【课程收益】帮助销售1、深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程2、熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法3、熟练掌握 改变客户认知的有效方法4、充分发挥 企业差异化优势的巨大价值5、最终形成 对客户有价值对企业有利的选型标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售过程中最难的环节——引导客户改变认知迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求——选型标准的来源；竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化优势的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；课堂练习：各组讨论并分享企业的差异化优势，并说明这个优势对客户的价值；第二单元：什么是客户认知体系？观点与认知；认知的定义；认知的形成过程；感知阶段；记忆阶段；思维阶段；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？案例拆解：从SUV到MPV——从买车过程看认知形成和迭代的过程；课堂练习：各组讨论并列举6个客户存在的认知，3个对我司有利，3个对我司不利第三单元：如何洞察客户的认知体系？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；6、解决方法的3项内容；改进措施核心能力7、了解客户解决方案的典型问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司三个角色的不同需求；案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；课堂练习：各组讨论并分享一家输单的客户，讲一讲各个环节的客户认知，以及因为客户哪个认知造成输单的。第四单元：我们要带领客户走到哪里——什么是认知目标？1、认知目标的定义；认知目标的重要作用；客户选型标准形成的过程；4、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；5、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化优势；根据差异化优势确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；课堂练习：请各组选择一个企业差异化优势，推导完整的认知目标体系；第五单元：如何让客户跟着我的思路走，引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系；课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：请各组针对之前推导的认知引导目标，设计问题、案例、权威数据，并进行演练；第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；
课程背景：识别销售中的常见问题
在B2B销售中，许多销售人员面临诸如客户对价格的敏感、对产品质量的质疑等问题。客户常常会以竞争对手的优势来要求销售人员，这使得销售人员在与客户的互动中处于被动状态。传统的销售方法，如简单地讲产品、询问客户需求和提供方案，常常无法满足客户的期望，导致销售的失败。这些问题的根本原因在于销售人员缺乏对客户认知体系的深刻理解，以及如何有效引导客户形成正确的选型标准。
行动承诺的定义与重要性
行动承诺是指销售人员与客户之间达成的一种协议，旨在推动客户采取具体行动，以推进订单的进程。有效的行动承诺不仅可以提升客户的参与感，还能增强客户对产品和服务的信任，从而提高成交的概率。行动承诺的四个要素包括：
- 时间节点：明确行动的时间框架。
- 客户方人员：确定参与行动的客户相关人员。
- 具体行动：清晰地列出客户需要采取的具体步骤。
- 对客户价值和利益：阐明行动对客户的实际价值和利益。
通过有效的行动承诺，销售人员可以激励客户在决策过程中保持积极的态度，从而推动销售进程。
有效行动承诺的标志
有效的行动承诺具备以下三个标志：
- 客户明确知道下一步的行动是什么。
- 客户对行动的价值有清晰的认知。
- 客户能够在规定的时间内完成行动。
当客户能够理解这些标志时，他们更有可能积极参与并采取行动，从而推动销售的进程。
获取行动承诺的技巧
在销售过程中，获取客户的行动承诺并非易事。以下是五个有效的技巧，可以帮助销售人员在与客户互动时获得行动承诺：
- 建立信任：通过专业的知识和真诚的态度赢得客户的信任，使他们愿意采取行动。
- 明确价值：让客户清楚了解行动的好处，使他们感到这一决定对自己是有利的。
- 设定时间框架：为客户设定明确的时间节点，推动他们尽快做出决策。
- 使用开放式问题：通过提问引导客户思考，使他们在潜意识中认同行动的必要性。
- 提供可行性方案：为客户提供明确的行动步骤，使他们能够轻松地采取行动。
案例分析：成功获取行动承诺
通过分析一些成功的案例，我们可以更好地理解如何应用行动承诺技巧。例如，在一家大型制造业公司中，销售团队通过与客户进行深度驻场测试，成功获得了客户的POC（概念验证）承诺。在这个过程中，销售人员首先与客户建立了良好的信任关系，明确了测试的具体步骤和时间节点，并展示了这一测试对客户的实际价值。
通过这样的方式，客户不仅能够清楚地了解下一步该做什么，还能够看到自己所做决策的益处，从而积极参与到销售进程中来。
引导客户认知，重塑选型标准
在B2B销售中，引导客户的认知是取得成功的关键。销售人员需要深入了解客户的认知体系，包括客户的需求、痛点以及对产品的理解。通过有效的沟通和引导，销售人员能够帮助客户重塑其选型标准，使其更加符合企业的产品和服务。
在这一过程中，销售人员可以利用各种引导方法，如陈述法、提问法、案例法和权威法。这些方法不仅能够帮助客户更好地理解产品的优势，还能够在潜移默化中引导客户形成对产品的认知，为后续的行动承诺奠定基础。
课堂练习与实战演练
为了更好地掌握行动承诺技巧，课堂上通常会安排一些练习和实战演练。比如，学员们可以分组讨论并列举出客户在销售过程中的关键行动承诺，分析它们的引导话术。这种互动式学习不仅增强了学员的实践能力，还提高了他们对行动承诺技巧的理解。
此外，通过案例拆解，学员能够深入分析成功与失败的原因，从而在今后的销售中灵活运用这些技巧，避免类似错误。
总结与展望
在B2B销售的过程中，行动承诺技巧的运用极为重要。通过深入了解客户的认知体系，引导客户重塑选型标准，并通过有效的行动承诺推动销售进程，销售人员可以有效提升成交率，实现业务增长。未来，随着市场环境的变化，销售人员需要不断调整和优化自己的销售策略，以适应客户的需求和市场的变化。
总之，行动承诺技巧不仅是销售成功的重要保证，也是提升客户满意度和忠诚度的关键。通过对这些技巧的深入学习与实践，销售人员能够在竞争中脱颖而出，实现更高的业绩目标。
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