B2B销售能力的提升：从了解客户到重塑认知
在当今竞争日益激烈的市场环境中，B2B销售的成功与否不仅取决于产品的质量和价格，更在于销售人员的能力与策略。许多企业在销售过程中面临各种挑战，例如，客户对价格的敏感性、对产品质量的怀疑以及对竞争对手优势的依赖等。这些问题常常导致销售人员无法有效赢得订单，从而影响企业的整体业绩。
【课程背景】你的销售有这样的问题吗？企业产品服务好，客户说你价格贵，输单；企业产品价格优，客户说你产品差，输单；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。了解—引导—重塑客户认知 是B2B销售最重要的底层关键能力，没有之一。基于以上的矛盾，《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程得以面市。课程深入细致的拆解了这个最难的销售环节，通过生活中司空见惯的小常识、真实落地的商业案例、结合客户业务场景的实战演练，深入浅出的让销售理解、掌握、熟练使用这项底层关键销售能力。【课程收益】帮助销售1、深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程2、熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法3、熟练掌握 改变客户认知的有效方法4、充分发挥 企业差异化优势的巨大价值5、最终形成 对客户有价值对企业有利的选型标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售过程中最难的环节——引导客户改变认知迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求——选型标准的来源；竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化优势的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；课堂练习：各组讨论并分享企业的差异化优势，并说明这个优势对客户的价值；第二单元：什么是客户认知体系？观点与认知；认知的定义；认知的形成过程；感知阶段；记忆阶段；思维阶段；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？案例拆解：从SUV到MPV——从买车过程看认知形成和迭代的过程；课堂练习：各组讨论并列举6个客户存在的认知，3个对我司有利，3个对我司不利第三单元：如何洞察客户的认知体系？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；6、解决方法的3项内容；改进措施核心能力7、了解客户解决方案的典型问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司三个角色的不同需求；案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；课堂练习：各组讨论并分享一家输单的客户，讲一讲各个环节的客户认知，以及因为客户哪个认知造成输单的。第四单元：我们要带领客户走到哪里——什么是认知目标？1、认知目标的定义；认知目标的重要作用；客户选型标准形成的过程；4、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；5、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化优势；根据差异化优势确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；课堂练习：请各组选择一个企业差异化优势，推导完整的认知目标体系；第五单元：如何让客户跟着我的思路走，引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系；课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：请各组针对之前推导的认知引导目标，设计问题、案例、权威数据，并进行演练；第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；
为了帮助销售人员提升他们的销售能力，我们推出了一门名为《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》的课程，该课程致力于深入探讨客户认知和选型标准的形成过程，帮助销售人员能够更有效地与客户进行沟通和互动。
课程背景与目标
在B2B销售中，销售人员常常陷入一种被动的状态，他们习惯于使用传统的销售方法，如产品讲解、询问需求和制定方案。然而，这种方法往往无法解决客户的实际问题，因为它忽略了客户认知的复杂性和多变性。通过本课程，销售人员将能够：
- 深入了解客户的选型标准形成过程，掌握客户内心的演进。
- 熟练掌握探索客户认知体系的有效方法，使其在销售对话中更加主动。
- 掌握改变客户认知的技巧，帮助客户重塑对产品和服务的理解。
- 充分发挥企业的差异化优势，为客户提供有价值的解决方案。
- 形成对客户有价值、对企业有利的选型标准，实现双赢。
课程内容的深入解析
课程内容覆盖了B2B销售的多个关键环节，从选型标准的确立到客户认知的引导，以下是对课程主要模块的详细解析。
选型标准的确立
选型标准是客户在选择供应商时所依据的基础，影响着客户的决策过程。了解客户的选型标准，销售人员需要关注以下几个方面：
- 客户需求的来源：客户的需求往往源于对问题的认识与解决方案的探索。
- 竞品洞察：要清楚客户的竞争对手在提供什么样的价值，以便在销售过程中凸显自身的优势。
- 创造价值的差异化：销售人员需通过产品、服务、交付与售后等方面展示企业的独特价值。
通过案例分析，比如JLSBH的选型标准确立，课程将帮助销售人员理解如何通过互动性、视觉效果和性能等多个维度来影响客户的选择。
客户认知体系的构建
客户的认知体系决定了他们对产品和服务的理解。课程中将详细探讨认知的形成过程，包括：
- 感知阶段：客户如何接触到产品信息。
- 记忆阶段：客户如何储存和回忆相关信息。
- 思维阶段：客户如何分析和评价产品。
了解影响客户认知的因素，如知识水平、历史经验和外部环境等，将帮助销售人员更好地把握客户的需求与期望。
洞察客户的认知需求
销售人员需具备洞察客户需求的能力，认识到客户的要求与需求之间的区别。课程中将深入探讨客户需求的复杂性，包括：
- 待办任务：客户需要完成的具体任务。
- 环境变化：市场或行业的变化对客户需求的影响。
- 痛点影响：客户在采购过程中面临的实际挑战。
- 采购愿景：客户期望通过采购实现的目标。
通过这些分析，销售人员能够建立企业的客户需求资料库，深入挖掘客户的真实需求，从而提供更具针对性的解决方案。
制定认知目标
在了解客户的认知体系后，销售人员需要明确认知目标，即希望客户在购买决策中达到的认知状态。这一过程包括：
- 梳理差异化优势：明确企业的独特卖点。
- 确定核心能力：根据差异化优势，识别企业在客户心目中的地位。
- 设定各环节认知目标：将认知目标细化到销售过程中的每一个环节。
通过案例分析，课程将展示如何从“强大BI功能”开始，制定全链条的认知目标。
引导客户接受我们的认知目标
引导客户接受新的认知目标是销售过程中最具挑战性的环节之一。课程将教授销售人员多种有效的引导方法，包括：
- 陈述法：通过清晰的表达来传达信息。
- 提问法：通过开放性的问题，引导客户思考。
- 案例法：用实际案例增强说服力。
- 权威法：引入行业权威数据提升可信度。
通过这些方法，销售人员能够更有效地与客户沟通，重塑客户的认知体系，使其更容易接受新的选型标准。
推动客户行动承诺
销售的最终目标是促成客户的行动承诺，推动采购进程。课程将详细阐述行动承诺的定义和重要性，以及如何获取有效的行动承诺，主要包括：
- 明确时间节点：设定清晰的时间框架。
- 确定客户方人员：确保相关决策者参与。
- 具体行动计划：制定详细的后续行动步骤。
- 强调客户的价值与利益：让客户意识到行动的必要性。
通过案例分析，课程将帮助销售人员理解如何在实际操作中有效推动客户的决策进程。
课程的收益与实用性
通过参加《占领客户心智》的培训，销售人员将获得丰富的知识和实用的技巧，能够在实际工作中迅速见效。课程中结合了丰富的案例和实战演练，让销售人员能够在真实场景中应用所学知识。最终，学员将能够建立起更为主动的销售思维，提升整体销售能力，实现客户与企业的双赢。
总结
B2B销售的成功不仅仅依靠产品的优劣，更在于销售人员如何理解和引导客户的认知。通过深入了解客户的选型标准、认知体系和需求，销售人员能够更有效地与客户进行沟通，从而提升销售业绩和客户满意度。我们的课程将为销售人员提供系统的知识和实用的工具，帮助他们在复杂的销售环境中脱颖而出。
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