B2B销售能力的提升：从了解客户到重塑认知
在当今竞争激烈的市场环境中，B2B销售面临着诸多挑战。许多销售人员发现，尽管企业的产品和服务质量出色，客户仍然常常因价格、产品质量等问题选择竞争对手。这种情况的背后，往往隐藏着对客户需求和认知体系的误解。为了帮助销售人员更好地应对这些挑战，我们推出了《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程，旨在深入解析B2B销售中的关键能力，帮助销售人员掌握有效的销售技巧，提升销售业绩。
【课程背景】你的销售有这样的问题吗？企业产品服务好，客户说你价格贵，输单；企业产品价格优，客户说你产品差，输单；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。了解—引导—重塑客户认知 是B2B销售最重要的底层关键能力，没有之一。基于以上的矛盾，《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程得以面市。课程深入细致的拆解了这个最难的销售环节，通过生活中司空见惯的小常识、真实落地的商业案例、结合客户业务场景的实战演练，深入浅出的让销售理解、掌握、熟练使用这项底层关键销售能力。【课程收益】帮助销售1、深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程2、熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法3、熟练掌握 改变客户认知的有效方法4、充分发挥 企业差异化优势的巨大价值5、最终形成 对客户有价值对企业有利的选型标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售过程中最难的环节——引导客户改变认知迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求——选型标准的来源；竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化优势的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；课堂练习：各组讨论并分享企业的差异化优势，并说明这个优势对客户的价值；第二单元：什么是客户认知体系？观点与认知；认知的定义；认知的形成过程；感知阶段；记忆阶段；思维阶段；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？案例拆解：从SUV到MPV——从买车过程看认知形成和迭代的过程；课堂练习：各组讨论并列举6个客户存在的认知，3个对我司有利，3个对我司不利第三单元：如何洞察客户的认知体系？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；6、解决方法的3项内容；改进措施核心能力7、了解客户解决方案的典型问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司三个角色的不同需求；案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；课堂练习：各组讨论并分享一家输单的客户，讲一讲各个环节的客户认知，以及因为客户哪个认知造成输单的。第四单元：我们要带领客户走到哪里——什么是认知目标？1、认知目标的定义；认知目标的重要作用；客户选型标准形成的过程；4、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；5、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化优势；根据差异化优势确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；课堂练习：请各组选择一个企业差异化优势，推导完整的认知目标体系；第五单元：如何让客户跟着我的思路走，引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系；课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：请各组针对之前推导的认知引导目标，设计问题、案例、权威数据，并进行演练；第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；
课程背景与问题分析
许多销售人员在实际工作中，会遇到如下问题：
- 企业产品服务好，客户却认为价格过高而选择放弃。
- 客户明明拿着竞争对手的优势要求，却让销售人员感到无从应对。
- 销售人员在与客户的沟通中，被动地接受客户的各种要求，最终仍然无法签下合同。
这些问题的根本原因在于，销售人员往往对客户的选型标准缺乏深入的了解，无法有效引导客户的认知。为了改变这一现状，我们的课程将深入探讨如何了解客户的选型标准、引导客户的认知，并最终重塑客户的决策过程。
课程收益与学习目标
参加本课程后，销售人员将能够：
- 深入了解客户形成选型标准的内心演进过程。
- 熟练掌握探索客户认知体系的有效方法。
- 有效改变客户认知，提升产品和服务的价值感。
- 充分发挥企业的差异化优势，赢得更多客户。
- 形成对客户有价值、对企业有利的选型标准。
深入了解客户的认知体系
在B2B销售中，理解客户的认知体系是至关重要的一步。客户的认知并非一成不变，而是随着时间和信息的变化而不断演进。我们将从以下几个方面对客户认知体系进行详细分析：
认知的定义与形成过程
认知是指个体对外部世界的理解与解释。在销售过程中，客户的认知往往受到以下几种因素的影响：
- 知识水平：客户的行业知识和产品知识直接影响其对产品的认知。
- 历史经验：客户以往的购买经历将影响其对新产品的态度。
- 外部环境：市场的变化、竞争对手的策略都可能对客户的认知产生影响。
- 兴趣与动机：客户的需求和目标将驱动其对信息的关注和处理。
客户需求的复杂性
在深入分析客户的认知体系时，必须理解客户需求的复杂性。客户的需求通常包括四个主要内容：
- 待办任务：客户需要解决的问题。
- 环境变化：影响客户决策的外部因素。
- 痛点影响：客户面临的具体挑战与困扰。
- 采购愿景：客户希望通过采购达到的目标。
通过深入分析这些需求，销售人员能够更好地理解客户的决策过程，从而制定相应的销售策略。
引导客户认知的有效策略
为了实现销售目标，销售人员需要具备引导和重塑客户认知的能力。以下是几种有效的引导方法：
引导与重构客户认知的方法
在销售过程中，销售人员可以运用以下几种方法来引导客户认知：
- 陈述法：通过清晰、简洁的陈述，帮助客户理解产品的核心价值。
- 提问法：通过提出引导性问题，促使客户思考并重新审视其认知。
- 案例法：通过实际案例的分享，帮助客户看到产品的实际效果与价值。
- 权威法：引用行业权威的数据和报告，增强客户的信任感。
重塑客户认知的步骤
在引导客户认知的过程中，销售人员需要遵循以下步骤：
- 分析产品的差异化，明确优劣势对比。
- 输出认知引导目标，明确希望客户接受的核心观点。
- 准备关键问题和论据，推动客户进行深入思考。
- 利用不同的方法刷新客户认知，确保客户对新信息的接受度。
推动采购进程的行动承诺
在完成客户认知的引导后，销售人员需要通过客户行动承诺来进一步推动采购进程。行动承诺是指客户在销售过程中所做出的具体承诺，它对交易的成功至关重要。
有效行动承诺的要素
有效的行动承诺应包含以下四个要素：
- 时间节点：明确行动的时间框架。
- 客户方人员：确定参与行动的客户人员。
- 具体行动：明确客户需要采取的具体行动。
- 对客户价值和利益：强调行动对客户的实际价值。
获取行动承诺的技巧
销售人员可以运用以下技巧来获取客户的行动承诺：
- 建立信任关系，增强客户的安全感。
- 通过有效的沟通，确保客户理解所需的行动。
- 提供清晰的价值主张，让客户看到行动的直接利益。
- 运用案例和数据，增强客户的信心。
结论：提升B2B销售能力的必要性
在B2B销售中，了解、引导和重塑客户的认知体系是销售成功的关键。通过系统的培训与实战演练，销售人员可以有效地识别客户需求、引导客户认知，从而更好地达成销售目标。我们的《占领客户心智》课程将为您提供实用的方法和技巧，帮助您在竞争中脱颖而出。
通过掌握这些核心销售能力，销售人员不仅能够提升个人业绩，更能够为企业带来持续的竞争优势。在未来的市场中，能够准确把握客户心理、有效引导客户认知的销售人员，将是企业成功的关键所在。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
