行动承诺技巧：推动销售成功的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，B2B销售面临着许多挑战。尽管企业的产品和服务都相对优秀，销售人员却常常因为价格、产品质量或客户的认知障碍而失去订单。这一现象并非个别案例，而是普遍存在的问题。为了帮助销售人员应对这些挑战，《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程应运而生。本课程不仅深入剖析了客户选型标准的形成过程，还着重介绍了行动承诺技巧，这一技巧在推动销售进程中发挥着至关重要的作用。
【课程背景】你的销售有这样的问题吗？企业产品服务好，客户说你价格贵，输单；企业产品价格优，客户说你产品差，输单；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。了解—引导—重塑客户认知 是B2B销售最重要的底层关键能力，没有之一。基于以上的矛盾，《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程得以面市。课程深入细致的拆解了这个最难的销售环节，通过生活中司空见惯的小常识、真实落地的商业案例、结合客户业务场景的实战演练，深入浅出的让销售理解、掌握、熟练使用这项底层关键销售能力。【课程收益】帮助销售1、深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程2、熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法3、熟练掌握 改变客户认知的有效方法4、充分发挥 企业差异化优势的巨大价值5、最终形成 对客户有价值对企业有利的选型标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售过程中最难的环节——引导客户改变认知迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求——选型标准的来源；竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化优势的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；课堂练习：各组讨论并分享企业的差异化优势，并说明这个优势对客户的价值；第二单元：什么是客户认知体系？观点与认知；认知的定义；认知的形成过程；感知阶段；记忆阶段；思维阶段；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？案例拆解：从SUV到MPV——从买车过程看认知形成和迭代的过程；课堂练习：各组讨论并列举6个客户存在的认知，3个对我司有利，3个对我司不利第三单元：如何洞察客户的认知体系？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；6、解决方法的3项内容；改进措施核心能力7、了解客户解决方案的典型问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司三个角色的不同需求；案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；课堂练习：各组讨论并分享一家输单的客户，讲一讲各个环节的客户认知，以及因为客户哪个认知造成输单的。第四单元：我们要带领客户走到哪里——什么是认知目标？1、认知目标的定义；认知目标的重要作用；客户选型标准形成的过程；4、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；5、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化优势；根据差异化优势确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；课堂练习：请各组选择一个企业差异化优势，推导完整的认知目标体系；第五单元：如何让客户跟着我的思路走，引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系；课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：请各组针对之前推导的认知引导目标，设计问题、案例、权威数据，并进行演练；第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；
课程背景分析
在销售过程中，客户的需求与认知往往形成了一道难以逾越的“高墙”。销售人员常常被客户的要求牵着鼻子走，难以掌控整个销售过程。这其中的根本原因在于，销售人员缺乏对客户选型标准形成过程的深入理解，未能有效引导客户的认知。因此，了解、引导和重塑客户认知体系，成为了销售人员必须掌握的核心能力。
客户的需求不仅仅是表面的要求，背后往往隐藏着更深层次的动机与痛点。通过课程的学习，销售人员能够更好地洞察客户的真实需求，并通过有效的沟通与引导，帮助客户重塑认知，从而推动销售进程。
行动承诺的定义与重要性
行动承诺指的是客户在销售过程中，明确表示将在未来某个时间节点采取具体行动的承诺。这种承诺的获得，不仅能推动采购进程，还能有效减少销售过程中的不确定性。有效的行动承诺包含以下四个要素：
- 时间节点：客户承诺的具体时间，确保行动有明确的时间框架。
- 客户方人员：明确承诺的具体责任人，便于后续的跟进与落实。
- 具体行动：客户承诺采取的具体行动，如进行产品试用、参加会议等。
- 对客户价值和利益：客户了解并认同该行动将带来的价值，增强承诺的可靠性。
行动承诺的重要性体现在多个方面。首先，它能够让客户在决策过程中保持主动，减少被动等待的情绪。其次，明确的承诺可以为销售人员提供可跟进的线索，使得后续的销售活动更加高效。此外，行动承诺还可以增强客户对产品或服务的信任感，促进更深入的合作关系建立。
有效行动承诺的标志
在销售过程中，判断行动承诺是否有效，可以参考以下三个标志：
- 客户能够清晰地回忆起承诺的具体内容，表明他们对承诺的重视。
- 客户愿意在承诺的时间节点前进行跟进，积极主动地推进采购进程。
- 客户在后续的交流中，能够提及承诺内容，说明其对承诺的认可与落实。
获取行动承诺的技巧
为了有效获取客户的行动承诺，销售人员需要掌握一些实用的技巧。以下是五个关键技巧：
- 建立信任关系：与客户建立良好的信任关系是获取行动承诺的基础。销售人员应通过真诚的沟通与专业的服务来赢得客户的信任。
- 明确客户需求：在获取行动承诺之前，销售人员需要充分了解客户的需求和痛点，以便在提议行动时能够满足其实际需求。
- 设定具体的行动方案：向客户提出具体的行动方案，明确时间节点和责任人，让客户感受到行动的必要性与可行性。
- 强调行动的价值：通过沟通，让客户认识到采取行动将为他们带来的实际利益，这样更容易促使客户做出承诺。
- 及时跟进：在客户做出承诺后，销售人员要及时跟进，确保客户按照承诺的时间节点采取行动，保持沟通的顺畅。
案例分析：行动承诺的成功应用
在课程中，讲师分享了一些成功的案例，帮助学员更好地理解行动承诺的应用。例如，某大型制造业A公司在与客户的沟通中，通过详细了解客户的需求，提出了一个为期两周的产品试用计划。销售人员明确了试用的时间节点，并指定了客户方的具体负责人。在沟通中，销售人员强调了试用将如何帮助客户解决眼前的痛点，并提供了相关的数据支持客户的决策。
最终，客户在试用结束后，主动联系销售人员，表达了对产品的认可，并在约定的时间内签署了采购合同。这一案例生动地展示了有效行动承诺如何推动销售进程，并为销售人员提供了宝贵的实战经验。
课堂练习与讨论
在课程的最后，学员们通过课堂练习和小组讨论，分享了各自的客户案例，探讨了在商机推进过程中获取行动承诺的有效话术和策略。通过这些互动，学员们不仅加深了对行动承诺技巧的理解，也找到了适合自身业务场景的应用方式。
总结与展望
行动承诺技巧是推动销售进程的重要工具。通过对客户认知的深入理解与有效引导，销售人员能够帮助客户重塑认知，从而提高采购决策的效率。在未来的销售过程中，销售人员应不断实践和完善这一技巧，提升自身的专业能力与销售业绩。
总之，掌握行动承诺技巧不仅能够帮助销售人员在竞争中脱颖而出，更能够为客户创造更大的价值，实现双赢的局面。通过不断学习和实践，销售人员将在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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