行动承诺技巧：重塑客户认知与推动销售进程的关键
在快速变化的商业环境中，许多企业在销售过程中面临各种挑战，其中最常见的问题包括客户对价格的敏感、对产品质量的质疑以及销售人员在与客户沟通时的被动局面。为了帮助销售团队有效应对这些问题，理解客户的选型标准形成过程至关重要。而在此过程中，行动承诺技巧则成为引导客户认知、推动销售进程的重要工具。
【课程背景】你的销售有这样的问题吗？企业产品服务好，客户说你价格贵，输单；企业产品价格优，客户说你产品差，输单；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。了解—引导—重塑客户认知 是B2B销售最重要的底层关键能力，没有之一。基于以上的矛盾，《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程得以面市。课程深入细致的拆解了这个最难的销售环节，通过生活中司空见惯的小常识、真实落地的商业案例、结合客户业务场景的实战演练，深入浅出的让销售理解、掌握、熟练使用这项底层关键销售能力。【课程收益】帮助销售1、深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程2、熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法3、熟练掌握 改变客户认知的有效方法4、充分发挥 企业差异化优势的巨大价值5、最终形成 对客户有价值对企业有利的选型标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售过程中最难的环节——引导客户改变认知迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求——选型标准的来源；竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化优势的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；课堂练习：各组讨论并分享企业的差异化优势，并说明这个优势对客户的价值；第二单元：什么是客户认知体系？观点与认知；认知的定义；认知的形成过程；感知阶段；记忆阶段；思维阶段；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？案例拆解：从SUV到MPV——从买车过程看认知形成和迭代的过程；课堂练习：各组讨论并列举6个客户存在的认知，3个对我司有利，3个对我司不利第三单元：如何洞察客户的认知体系？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；6、解决方法的3项内容；改进措施核心能力7、了解客户解决方案的典型问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司三个角色的不同需求；案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；课堂练习：各组讨论并分享一家输单的客户，讲一讲各个环节的客户认知，以及因为客户哪个认知造成输单的。第四单元：我们要带领客户走到哪里——什么是认知目标？1、认知目标的定义；认知目标的重要作用；客户选型标准形成的过程；4、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；5、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化优势；根据差异化优势确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；课堂练习：请各组选择一个企业差异化优势，推导完整的认知目标体系；第五单元：如何让客户跟着我的思路走，引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系；课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：请各组针对之前推导的认知引导目标，设计问题、案例、权威数据，并进行演练；第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；
课程背景分析
当今B2B销售中，销售人员常常被客户的需求牵着鼻子走，而无法有效引导客户的认知。这一现象的背后，反映出销售流程中存在的几个关键问题：
- 销售人员对客户选型标准的缺乏理解。
- 无法有效探求客户已有的认知体系。
- 缺乏引导和重塑客户认知的能力。
为了应对这些问题，《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程应运而生。该课程结合实际案例和生活常识，帮助销售人员深入理解客户的内心需求和选型标准的形成过程。
课程收益与目标
通过本课程，销售人员将获得以下几方面的收益：
- 深入了解客户形成选型标准的内心演进过程。
- 熟练掌握探索客户认知体系的有效方法。
- 学会改变客户认知的实用技巧。
- 充分发挥企业的差异化优势，实现价值最大化。
- 最终形成对客户有价值、对企业有利的选型标准。
这些收益不仅能帮助销售人员提升自身的认知和能力，还能在实际销售过程中显著提高成交率。
客户认知体系的构建
认知的定义与形成过程
客户的认知体系是一个复杂的结构，它由多个阶段构成，包括感知阶段、记忆阶段和思维阶段。在这一过程中的每一步，客户的知识水平、历史经验、外部环境以及个人的兴趣和动机都会对认知产生影响。
- 感知阶段：客户接触到产品或服务的初步印象。
- 记忆阶段：客户对产品或服务信息的存储与回忆。
- 思维阶段：客户对信息的分析与判断。
销售人员需要在这些阶段中，帮助客户理清思路，明确他们的需求和期望，从而推动销售进程。
洞察客户的认知体系
理解客户的认知体系是销售成功的关键。销售人员需特别关注以下几个方面：
- 客户要求与客户需求的区别。
- 客户需求的复杂性，包括待办任务、环境变化、痛点影响以及采购愿景。
- 建立企业的客户需求资料库，挖掘客户需求的典型问题。
通过这些分析，销售人员能够更准确地把握客户的真实需求，从而制定出更具针对性的销售策略。
认知目标的制定
什么是认知目标？
认知目标是指销售人员希望客户在特定销售环节中形成的认知状态。它的制定需要经过以下几个步骤：
- 梳理企业的差异化优势。
- 根据差异化优势确定核心能力。
- 识别客户的痛点与目标。
- 按照客户的认知体系设定各阶段的认知目标。
通过设定明确的认知目标，销售人员能够有效引导客户的思维，帮助他们做出更明智的决策。
引导客户的认知过程
成功的销售不仅在于提供产品，更在于引导客户接受你的认知目标。以下是几种有效的引导方法：
- 陈述法：通过清晰的阐述让客户理解产品优势。
- 提问法：通过问题引导客户深入思考自身需求。
- 案例法：通过实际案例展示产品的成功应用。
- 权威法：引用行业权威数据增强说服力。
通过这些方法，销售人员能够有效引导客户重塑认知，使其更容易接受产品及服务。
行动承诺技巧的应用
行动承诺的定义与重要性
行动承诺是指销售人员与客户之间达成的具体行动协议，通常包括时间节点、相关人员、具体行动以及对客户价值的承诺。有效的行动承诺能够显著推动采购进程，帮助销售人员更快速地达成交易。
有效行动承诺的标志与技巧
有效的行动承诺应具备以下标志：
- 明确的时间节点。
- 确定的参与人员。
- 具体的行动计划。
- 对客户利益的清晰阐述。
获取行动承诺的技巧包括：
- 在关键时刻提出行动建议。
- 清楚阐述行动的益处。
- 提供具体的时间框架。
- 与客户共同制定可行的行动计划。
- 通过持续的跟进和反馈确保承诺的落实。
通过这些技巧，销售人员能够有效推动客户的决策进程，减少销售周期。
案例分析：成功的行动承诺实践
在课程中，通过对上海某大型制造业A公司的案例分析，展示了如何有效推动客户的行动承诺。在该案例中，销售人员通过深度驻场测试，成功让客户接受了产品的优势，并最终达成了合作。
这一案例强调了以下几个关键点：
- 深入了解客户需求，制定个性化的行动计划。
- 通过实际操作展示产品的价值。
- 与客户保持紧密沟通，及时调整策略。
结语
在当今竞争激烈的B2B市场中，销售人员必须具备引导客户认知和推动行动承诺的能力。通过《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程的学习，销售人员可以更全面地理解客户的需求，掌握有效的销售技巧，从而在竞争中脱颖而出。
总之，行动承诺技巧不仅是推动销售进程的重要手段，更是重塑客户认知的有效方法。通过以上的学习与实践，销售人员将能够在实际工作中灵活运用这些技巧，最终实现更高的业绩与客户满意度。
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