销售策略与方法：占领客户心智的核心能力
在如今竞争激烈的市场环境中，销售团队面临着诸多挑战。尽管企业的产品和服务质量上乘，销售人员却常常因为价格、产品认知等问题而失去潜在客户。针对这些普遍存在的销售问题，《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程应运而生。本文将深入探讨这一课程的核心内容，帮助销售人员掌握更有效的销售策略与方法。
【课程背景】你的销售有这样的问题吗？企业产品服务好，客户说你价格贵，输单；企业产品价格优，客户说你产品差，输单；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。了解—引导—重塑客户认知 是B2B销售最重要的底层关键能力，没有之一。基于以上的矛盾，《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程得以面市。课程深入细致的拆解了这个最难的销售环节，通过生活中司空见惯的小常识、真实落地的商业案例、结合客户业务场景的实战演练，深入浅出的让销售理解、掌握、熟练使用这项底层关键销售能力。【课程收益】帮助销售1、深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程2、熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法3、熟练掌握 改变客户认知的有效方法4、充分发挥 企业差异化优势的巨大价值5、最终形成 对客户有价值对企业有利的选型标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售过程中最难的环节——引导客户改变认知迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求——选型标准的来源；竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化优势的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；课堂练习：各组讨论并分享企业的差异化优势，并说明这个优势对客户的价值；第二单元：什么是客户认知体系？观点与认知；认知的定义；认知的形成过程；感知阶段；记忆阶段；思维阶段；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？案例拆解：从SUV到MPV——从买车过程看认知形成和迭代的过程；课堂练习：各组讨论并列举6个客户存在的认知，3个对我司有利，3个对我司不利第三单元：如何洞察客户的认知体系？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；6、解决方法的3项内容；改进措施核心能力7、了解客户解决方案的典型问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司三个角色的不同需求；案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；课堂练习：各组讨论并分享一家输单的客户，讲一讲各个环节的客户认知，以及因为客户哪个认知造成输单的。第四单元：我们要带领客户走到哪里——什么是认知目标？1、认知目标的定义；认知目标的重要作用；客户选型标准形成的过程；4、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；5、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化优势；根据差异化优势确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；课堂练习：请各组选择一个企业差异化优势，推导完整的认知目标体系；第五单元：如何让客户跟着我的思路走，引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系；课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：请各组针对之前推导的认知引导目标，设计问题、案例、权威数据，并进行演练；第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；
课程背景：识别销售中常见的问题
在B2B销售中，销售人员常常被客户牵着鼻子走，无法有效掌控销售流程。这种现象的出现，主要源于以下几个问题：
- 客户对价格的敏感度过高，导致赢单难度增加。
- 客户对产品的认知不足，无法理解其价值。
- 销售人员无法有效引导客户的需求，往往处于被动状态。
- 缺乏对竞争对手的深入了解，无法进行有效的竞品分析。
- 销售人员未能充分发挥企业的差异化优势。
- 缺少对客户选型标准形成过程的深入了解。
解决这些问题的关键在于了解客户的认知体系，并在此基础上引导和重塑客户的选型标准。课程围绕这一主题展开，帮助销售人员掌握如何有效地进行客户需求分析和认知引导。
课程收益：提升销售能力的关键要素
参加这个课程后，销售人员将获得以下几方面的收益：
- 深入了解客户认知的形成过程：通过分析客户的内心演进，帮助销售人员更好地理解客户需求。
- 掌握探索客户认知的方法：提供有效的工具和技巧，使销售人员能够识别客户的真实需求。
- 改变客户认知的策略：培养销售人员在面对客户异议时，能够灵活应对并引导客户认知。
- 发挥企业差异化优势：帮助销售团队明确自身产品的独特价值，并有效传达给客户。
- 形成有利的选型标准：帮助客户建立对企业产品有价值的认知，从而提高成单率。
深入理解客户的认知体系
客户认知的定义与形成过程
客户的认知体系是指客户对产品、服务以及市场的理解和看法。它的形成过程通常包括以下几个阶段：
- 感知阶段：客户通过外部信息和自身经验对产品进行初步的感知和判断。
- 记忆阶段：客户在此阶段对产品信息进行存储，形成对产品的初步印象。
- 思维阶段：客户在综合多方面的信息后，开始形成更为深刻的认知和判断。
影响客户认知的因素有很多，包括知识水平、历史经验、外部环境等。了解这些因素对于销售人员来说至关重要，因为这将直接影响到客户的需求和购买决策。
客户需求的复杂性
客户的需求往往非常复杂，销售人员需要掌握以下四项内容才能更好地洞察客户需求：
- 待办任务：客户当前正在处理的事项。
- 环境变化：市场、政策等外部环境的变化对客户需求的影响。
- 痛点影响：客户在使用产品或服务过程中遇到的问题和挑战。
- 采购愿景：客户对未来的目标和期望。
通过建立企业的客户需求资料库，销售人员可以更加系统地分析客户需求，进而制定有效的销售策略。
制定认知目标与引导客户
认知目标的重要性
认知目标是指销售人员希望客户在整个销售过程中形成的认知标准。制定认知目标的步骤包括：
- 梳理企业的差异化优势。
- 根据差异化优势确定核心能力。
- 识别客户痛点和目标。
- 按照客户的认知体系设定各环节的认知目标。
明确的认知目标可以有效引导客户的思维，使其在决策时更倾向于选择你的产品与服务。
引导客户接受认知目标的方法
销售人员在引导客户时可以采用多种方法，包括：
- 陈述法：通过清晰的论述传达产品的优势。
- 提问法：通过问题引导客户思考，从而促进其对产品的认知。
- 案例法：利用成功案例展示产品的应用效果。
- 权威法：借助行业专家或权威数据增强说服力。
通过这些方法，销售人员能够有效引导客户的认知，重塑客户的选型标准。
推动采购进程的有效策略
行动承诺的重要性
在销售过程中，获取客户的行动承诺至关重要。有效的行动承诺应包含以下四个要素：
- 时间节点：明确承诺的时间框架。
- 客户方人员：指明参与承诺的客户人员。
- 具体行动：明确客户需要采取的具体行动。
- 对客户价值和利益：强调行动对客户的价值。
行动承诺的取得不仅能推动销售进程，还能增强客户对产品的认可度。
获取行动承诺的技巧
销售人员可以通过以下五个技巧来有效获取行动承诺：
- 建立信任关系，增强客户的安全感。
- 清晰阐述行动的必要性和紧迫感。
- 提供多种选择，增加客户的参与感。
- 运用成功案例，展示行动的有效性。
- 定期跟进，保持与客户的沟通。
通过这些方法，销售人员能够有效推动采购进程，提升成单的成功率。
结语
在B2B销售中，客户的选型标准和认知体系是决定成败的关键。通过深入理解客户的需求、认知以及行动承诺，销售人员能够更有效地引导客户，最终赢得订单。参加《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程，将帮助销售人员在实践中不断提升销售能力，开创更高的业绩。
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