政企客户开拓的有效策略与方法
在现代商业环境中，政企客户开拓已成为企业持续发展的重要组成部分。特别是在片区管理者的角色中，他们不仅需要具备一定的管理能力，还需掌握开拓政企客户的技巧与策略。本文将围绕政企客户开拓的背景、特点、策略以及实施方法进行深入探讨，帮助片区管理者更好地理解如何有效开发与管理政企客户。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、政企客户的基本特点
政企客户通常是指政府机关及企业单位，这类客户在采购与合作中具有独特的特点：
- 采购决策过程复杂：政企客户的采购决策往往涉及多个层级和部门，决策过程较长，需经过严格的审批流程。
- 预算和时间限制：政企客户通常有明确的预算限制和时间要求，这要求企业在提供解决方案时必须考虑这些因素。
- 重视长期合作：政企客户倾向于与可靠的供应商建立长期合作关系，因此企业在开拓政企客户时需注重信任的建立。
- 合规性要求高：政企客户在采购过程中对合规性要求非常严格，企业需确保产品和服务符合相关法律法规。
二、客户分析与开拓的前提
在开拓政企客户之前，进行全面的客户分析是至关重要的。片区管理者应从以下几个方面入手：
- 客户信息收集：了解政企客户的基本信息、业务信息、组织结构、采购计划及预算情况，可以通过网络查询、实地考察和关键访谈等方法收集信息。
- 客户需求分析：通过对政企客户需求的深入分析，识别出客户的痛点与需求，从而制定相应的解决方案。
- 关键决策人识别：在客户组织中找到关键决策人，并分析他们的沟通风格和决策偏好，以便制定相应的沟通策略。
三、政企客户开拓的策略
在完成客户分析后，片区管理者可以采取以下策略进行政企客户的开拓：
- 建立信任关系：通过定期拜访、礼尚往来等方式，逐步建立与政企客户的信任关系。信任是持续经营客户的基础。
- 提供定制化解决方案：根据客户的具体需求，提供个性化的产品或服务，以满足客户的特殊要求。
- 展示专业能力：通过案例分享、行业分析等方式，展示企业在相关领域的专业能力，提升客户对企业的认可度。
- 利用行业活动：积极参加行业展会、论坛等活动，借助行业背书提高企业的知名度和美誉度。
四、政企客户的商机挖掘与引导
挖掘商机是开拓政企客户的重要环节。片区管理者需要从以下几个方面进行商机的发现与引导：
- 识别客户痛点：深入了解政企客户在业务中遇到的困难与挑战，及时识别客户的痛点，以便在沟通中提出解决方案。
- 引导客户思考：通过问题导向的方式，引导客户思考如何解决其面临的问题，展示解决方案的价值。
- 高效的业务呈现：基于信任度建立的呈现四部曲，即行业、公司、产品、团队的介绍，帮助客户全面了解企业的优势。
五、持续经营政企客户的策略
在成功开拓政企客户后，持续经营也是至关重要的。片区管理者需要关注以下几个方面：
- 定期拜访与沟通：与客户保持良好的沟通，定期拜访，了解客户的最新动态与需求，从而及时调整服务策略。
- 建立信任金字塔：在持续经营中，需关注客户的安全、价值和依赖，逐步提升客户对企业的信任度。
- 主动刺激信息流动：通过分享行业动态、市场趋势等信息，保持与客户的互动，提升客户满意度与忠诚度。
六、片区管理者的角色与转变
作为片区管理者，需不断提升自身的管理能力与业务素养。以下几点是片区管理者在政企客户开拓中应关注的角色转变：
- 从管理者转变为资源者：善于借助团队的力量和外部资源，提升管理效率。
- 从管控者转变为领导者：通过影响和激励团队成员，提高整体的执行力。
- 从指挥者转变为教练者：帮助团队成员提升个人能力，实现个人与团队的共同成长。
七、总结
政企客户开拓是一项系统性工程，涉及到客户分析、需求识别、信任建立和持续经营等多个方面。片区管理者需不断提升自身的管理能力与业务素养，灵活运用各种策略与工具，以实现高效的客户开拓与经营。通过以上的分析与策略，片区管理者可以更好地适应市场变化，提升企业在政企客户市场中的竞争力。
综上所述，政企客户的开拓不仅仅是一个销售过程，更是一个需要智慧与策略的综合管理过程。片区管理者在这一过程中发挥着重要作用，只有不断学习与实践，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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