政企客户开拓：片区管理者的关键角色与策略
在现代商业环境中，政企客户的开拓已成为企业发展的重要组成部分。片区管理者作为企业的中坚力量，不仅负责日常的管理工作，还承担着开拓和维护政企客户的重大责任。为了有效应对这一挑战，片区管理者需要具备全面的管理能力和市场分析能力，从而为企业创造更大的价值。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、政企客户的特点分析
政企客户具有独特的组织结构和决策过程，理解这些特点是开拓客户的第一步。
- 政企客户的组织特点：通常，政企客户的决策层次较多，涉及多个部门和人员，因此在沟通时需要关注不同角色的需求与期望。
- 采购三因素：政企客户在采购时，通常会考虑产品的质量、价格和服务等多个因素，这就要求片区管理者能够提供全面的解决方案。
- 购买决策过程：了解政企客户的购买决策过程，可以帮助片区管理者设计有效的营销策略。
二、客户信息的挖掘与分析
在开拓政企客户的过程中，信息的收集与分析至关重要。片区管理者需要掌握以下几种信息收集方法：
- 基础信息：包括客户的基本资料、行业背景及市场位置。
- 业务信息：深入了解客户的利润点、增量点以及业务难点，有助于针对性地提供解决方案。
- 交易情况：掌握客户的采购计划、预算和竞争对手的情况，可以为后续的谈判提供有力支持。
信息的收集可以通过多种方式进行，例如一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法等。这些方法能够帮助片区管理者获取全面的客户资料，为后续的客户开拓奠定基础。
三、政企客户的商机挖掘与引导
在与政企客户的互动中，片区管理者需要具备发现商机的能力。
- 发现背景：了解政企单位在业务开展中的痛点，能够帮助片区管理者在适当的时机提出解决方案。
- 痛点分析：通过挖掘客户在业务中遇到的问题，识别出潜在的商机，并提供切实可行的解决方案。
- 引导客户：通过有效的业务呈现，引导客户关注解决方案的价值，而不仅仅是产品本身。
高效的业务呈现需要建立在信任的基础上，片区管理者可以通过“行业—公司—产品—团队”四部曲来提升客户的信任度。
四、持续经营政企客户的策略
政企客户的持续经营是片区管理者的重要任务，信任是成功的基础。
- 信任金字塔：持续经营客户的前提是建立信任，这包括安全性、价值性和依赖性。
- 定期拜访：通过定期拜访，保持与客户的沟通，加强关系，随时掌握客户的需求。
- 礼尚往来：在与客户的互动中，适当的礼品和关怀能够增进双方的信任。
片区管理者需要主动刺激信息的交流，了解客户的最新动态，及时调整自己的策略，以确保与客户的关系始终保持在良好状态。
五、片区管理者的管理技能提升
为了有效开拓政企客户，片区管理者还需不断提升自身的管理技能。
- 结构性思维：通过建立系统的思维模式，提升对复杂问题的分析能力。
- 效率管理：利用管理工具提升管理效能，包括业绩目标管理和过程管理。
- 团队建设：优秀的团队是开拓政企客户的重要保障，片区管理者需要具备团队建设与管理的能力。
通过不断学习与实践，片区管理者可以在管理和业务开拓中游刃有余，为企业的发展提供强有力的支持。
六、结论
政企客户开拓是一项复杂而重要的任务，片区管理者在其中发挥着举足轻重的作用。通过对政企客户特点的深入分析、信息的有效收集与分析、商机的快速发现与引导，以及持续经营的策略实施，片区管理者可以为企业创造更多的价值。同时，提升自身的管理技能也是确保成功的关键。只有不断进步，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
综上所述，政企客户的开拓不仅需要片区管理者具备扎实的专业知识和技能，更需要在实际操作中灵活应用，真正实现“结果与效能”的统一。通过培训课程的学习和实践，片区管理者将能够更好地应对未来的挑战，实现个人与企业的共同成长。
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秦超
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