政企客户开拓：片区管理者的战略与实践
在现代商业环境中，政企客户开拓显得尤为重要。片区管理者作为企业的核心力量，承担着客户开发和管理的重要角色。面对日益复杂的市场环境，片区管理者需要具备深刻的客户洞察力和灵活的管理能力，以应对各种挑战。本文将探讨片区管理者在政企客户开拓中的价值与能力、客户分析与开拓策略，以及如何有效开展与政企客户的业务互动，以促进企业的持续发展。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
管理的价值与能力
片区管理者在企业中扮演着多重角色，其职责不仅仅是完成日常的管理工作，更是企业战略实施的关键参与者。有效的管理者应该具备清晰的自我认知，了解自己的角色定位，以及在不同情况下所需展现的不同形象。
- 角色认知：片区管理者需要明确“我是谁，我要做什么”。这不仅是自我定位的过程，更是明确责任与目标的基础。
- 职业意识：从“做我自己”转变为“做职业人”，这要求管理者在工作中展现出职业化的素养与能力。
- 责任与担当：真正的管理者应当以结果为导向，以责任心驱动团队向前发展。
在这个过程中，片区管理者还需要转变思维方式，成为资源者、领导者、教练者和感召者。通过借力、影响、指导和激励，管理者能够更高效地推动团队和客户的互动。
片区管理者的心态营造
管理者的心态直接影响到团队的表现与客户的满意度。片区管理者必须具备积极的心态和责任感，以确保团队的高效运作和客户的良好体验。
- 表现负责任与真正负责任的区别：前者可能只是表面上的积极，而后者则是深入到行动和结果的责任心。
- 结果导向：片区管理者应当关注那些有利于组织终极目标实现的行动，而非仅仅停留在日常管理的层面。
通过提升自身的管理技能和心态，片区管理者能够更有效地开拓与分析政企客户，推动业务的增长与发展。
客户分析与客户开拓
在政企客户的开拓中，深入的客户分析是成功的关键。片区管理者需要了解政企客户的特点，包括其组织结构、采购流程和决策机制。
- 政企客户特点：政企客户通常具有复杂的组织结构和严格的采购流程，这要求管理者具备敏锐的洞察力。
- 客户信息收集：了解客户的基础信息、业务信息和采购情况是挖掘商机的重要前提。
- 客户沟通：与决策者建立联系，了解他们的需求与痛点，是开拓政企客户的重要策略。
在信息收集方面，管理者可以采用多种方式，包括一般信息查询法、现场观察法和关键访谈法。这些方法有助于全面了解客户的情况，从而为后续的业务拓展打下基础。
商机挖掘与引导
识别和引导商机是片区管理者的重要任务。在与政企客户的交流中，管理者应关注客户的痛点，以问题为导向，探寻解决方案。
- 发现商机的基础：通过场景分析，管理者可以识别出客户在业务中面临的不顺畅之处。
- 痛点识别：了解客户的痛点后，管理者需要提供有价值的解决方案，以吸引客户的关注。
- 高效业务呈现：通过建立信任度，管理者可以有效地展示公司的能力与价值。
有效的沟通与引导不仅能够促进客户的决策，还能够在客户心中树立企业的良好形象，为后续的合作打下坚实的基础。
持续经营客户的策略
开拓政企客户并不是一锤子买卖，而是一个需要长期经营的过程。片区管理者需要采取有效的策略，确保客户关系的持续发展。
- 信任的建立：信任是客户关系的基础，管理者应注重与客户之间的互动，建立良好的信任关系。
- 定期拜访：通过定期的客户拜访，管理者可以及时了解客户的需求变化，保持良好的沟通。
- 礼尚往来：通过适当的礼品和服务回馈，增强客户的忠诚度。
持续经营客户的过程需要管理者具备敏锐的洞察力和灵活的应变能力，以应对客户需求的变化和市场环境的挑战。
结论
在政企客户开拓的过程中，片区管理者的角色至关重要。通过对管理价值与能力的深刻理解，以及对客户分析、商机挖掘和持续经营策略的有效运用，管理者可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。未来，片区管理者需不断提升自身的管理能力与商业敏感性，以更好地服务于政企客户，为企业的可持续发展贡献力量。
通过本次培训课程的学习，相信片区管理者们能够更好地认识自身的角色定位，掌握有效的客户开拓技巧，从而推动企业在政企市场的成功与发展。
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